Из каких этапов состоит техника раппорта в общении?

20 ответов на вопрос “Из каких этапов состоит техника раппорта в общении?”

  1. Shalirana Ответить

    Прежде всего, Раппорт – это НЕ повторяющаяся часть узора в полотне и НЕ военный доклад. Это принцип «договариваться на языке оппонента», который положен в нейролингвистическом программировании (НЛП) в основу создания бессознательного доверия (раппорта).
    Установление глубокого раппорта с клиентом является основным (и едва ли не главным) условием осуществления психокоррекции и любой эффективной коммуникации!

    БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ ДОВЕРИЕ – это обязательное условие индивидуальной эффективности любого НеЛПера!!!

    Термин РАППОРТ был введен Францем Антоном Месмером (немецким врачом, целителем и создателем учения о «животном магнетизме»). Mesmer обозначал этим термином особый психологический и физический контакт гипнолога (гипнотизёра) с клиентом (пациентом).
    Так же этот термин можно встретить в психоанализе, где он (rapport) свидетельствует о создании между клиентом и его аналитиком взаимного согласия и особой эмоциональной связи.
    Как видно из вышеописанного, во все времена (в том числе и сейчас) слово РАППОРТ – обозначало, в первую очередь, доверие.
    ДОВЕРИЕХорошие отношения между людьми  (в том числе между продавцом и покупателем) предполагают способность налаживать контакты друг с другом.
    Если в процессе общения возникает доверие и, как следствие, гармония в отношениях или деловое сотрудничество, то становиться очевидным полезность и эффективность умения его вызывать.
    Но как же создать ареол доверия вокруг себя? Ведь все люди разные и у каждого есть свой уникальный внутренний мир…
    Секрет скрывается в структуре формирования субъективного опыта человека!

    СОЗНАТЕЛЬНОЕ ДОВЕРИЕ – основано на личностной истории. СОБЫТИЯ ПРОШЛОГО определяют, насколько Вы доверяете человеку.

    На осознанном уровне мы, как правило, доверяем голосу разума. А он, в свою очередь, логически анализирует нашу субъективную систему фактов.
    Сознательно мы можем доверять родным и близким людям… друзьям (дружба с которыми исчисляется годами)…
    или товарищам и партнерам по бизнесу (если ранее уже 2 – 3 раза имели с ними дело)…
    Конечно, мы можем довериться незнакомому человеку, если за него гарантирует наш друг (которому мы доверяем). В таком случае мы доверяем гаранту! А не незнакомому человеку.
    Вполне может случиться, что Вы доверитесь незнакомцу, если будете располагать достоверной информацией! о нем из источников, которым Вы, несомненно, доверяете.
    Иными словами – Вы (во всех этих случаях) доверяете прогнозу на будущие события, основанных на прошлых событиях.
    Мы не говорим уже про личное отношение к человеку… Согласитесь, что Вы, врядли одолжите деньги человеку, который Вам не нравиться, даже если будете располагать информацией, что ему можно доверять.

    БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ ДОВЕРИЕ – основано не на логике, а на ощущениях. ЧУВСТВО КОМФОРТА и СХОЖЕСТИ на уровне поведения и внутреннего состояния.

    Близкие, доверительные, открытые и приятные отношения невозможно создать без эмоций! Это противоположная категория логики… Это система анализа информации направлена не на факты, а на ощущения.
    Согласитесь, что когда у Вас с другим, возможно мало знакомым человеком, много общего (одинаковые жизненные ценности, подобные увлечения или хобби, схожий взгляд на жизнь и т.п.), то волей не волей чувствуете к такому человеку симпатию и, скорее всего, испытываете желание с ним общаться.
    А ведь формирование схожести или подобия с другими людьми, для абсолютного большинства, – тайна за семью печатями.
    Общепринятый вывод среднестатистического человека звучит примерно так: “Люди бывают приятными и интересными или не приятными и скучными”.
    И если Вы встретили интересного человека – Вам повезло… А если никак не можете найти общий язык с людьми, которые Вас окружают, – следовательно, Вам не повезло… Вас окружают уроды и тупицы…
    А все обстоит, с одной стороны, значительно проще (чем Вы думаете) – можно найти общий язык практически с любым человеком… и значительно сложнее (с другой стороны), так как для этого необходимы навыки!

    Для того, что бы вызывать у людей неосознанное доверие, нужно следовать простым и понятным правилам.
    ПОДСТРОЙКАРАППОРТ можно вызвать через ПОДСТРОЙКУ! То есть через копирование и воспроизведение поведения другого человека.
    Иногда в литературе встречается другой термин подстройки – ПРИСОЕДИНЕНИЕ.
    В любом случае (не зависимо от названия) основной принцип этого приема – создать межличностную эмпатию в процессе общения.
    Для того, что бы упорядочить каким-то образом все возможные поведения человека, их, обычно, распределяют на две категории: вербальную и невербальную. А схема создания доверительных отношений с людьми выглядит обычно так:

    Возможно, Вы уже встречали подобную схему, где вся информация, которую Вы можете получить, распределена подобным образом.
    Если перевести научные термины на простой человеческий язык, то СЛОВА (7%) – дают содержание беседы, а ЯЗЫК ТЕЛА (53%) и то, КАК МЫ ГОВОРИМ (38%) – определяет её контекст.
    Всё вместе создаёт смысл общения!
    Схема ясно демонстрирует, что 93% информации мы получаем невербально! То есть неосознанно. Или, как принято считать в нейро лингвистическом программировании (НЛП), на бессознательном уровне.
    НЕВЕРБАЛЬНАЯ ПОДСТРОЙКАРаз невербалике принадлежит 93% всей получаемой нами информации, то с неё и начнем.
    Первое, что следует понять, – это то, что люди привычно (готовятся) думают о том, ЧТО СКАЗАТЬ, вместо того, КАК СКАЗАТЬ! И многие не учитывают того, что очень часто мы принимаем решение или делаем определенные выводы из беседы, взаимодействуя (в основном) без использования слов!
    Наше тело и особенности голоса дадут понимание нашему собеседнику, КАК СЛЕДУЕТ ПОНИМАТЬ ТО, ЧТО ВЫ СКАЗАЛИ.
    Именно поэтому люди, привычно, не обращают сознательно внимание на то, как мы себя с ними ведем (естественно, если наше поведение не выходит за рамки приличий), а критично оценивают слова, которые мы произносим.
    Вот здесь то и начинается магия…
    НЕВЕРБАЛЬНАЯ ПОДСТРОЙКА ПО ТЕЛУК подстройке по телу относятся такие параметры, как: ПОЗА человека (в которой он стоит или сидит), его ДВИЖЕНИЯ (походка), характерные ЖЕСТЫ и МИМИКА (выражение лица).
    Выполнить этот прием проще всего. Копируя позу человека, Вы становитесь (как бы) похожи на него…
    Это как с зеркалом. Вы видите отражение себя и, соответственно, относитесь к человеку, как к своему отражению.
    Конечно, не все так просто!
    Мы не воспроизводим утрированно буквально все, что демонстрирует человек, а воспроизводим структуру того (как бы по меньшей амплитуде), что он демонстрирует.
    Начать присоединение по позе можно с наклона корпуса, затем поворота головы и так до идеальной копии.
    Не смотря на то, что все люди разные, как правило, у каждого человека довольно ограниченный набор предпочитаемых (удобных – неудобных) положений головы, рук и ног… специфических жестов и мимических реакций…
    Отзеркалив позу человека в своей позе можно заметить, что Ваше дыхание становиться схожим. Это легко объяснить чисто физиологически. Ведь одна из Базовых пресуппозиции НЛП говорит: Сознание и тело – единая кибернетическая система.
    Эта аксиома НЛП утверждает – Все взаимосвязано! И “взаимно – управляемо”…
    Далее следует повторять характерные жесты вашего собеседника. Повторять жесты лучше, когда придёт ваша очередь говорить. В противном случае, Вы рискуете, что он заметит уж слишком очевидные паттерны, а это, в свою очередь, может быть воспринято негативно.
    НЕВЕРБАЛЬНАЯ ПОДСТРОЙКА ПО РИТМУК подстройке по ритму или ритмам относятся такие параметры, как: ДЫХАНИЕ человека, его МОРГАНИЕ, КИВКИ головой и всевозможная ЖЕСТИКУЛЯЦИЯ, показывающая внутренний ритм.
    Вскользь мы уже говорили о подстройке по дыханию.
    На самом деле – это очень высокий уровень подстройки!. При присоединении по дыханию нужно учитывать частоту, глубину и интенсивность дыхания собеседника.
    Если собеседник много говорит, то следует помнить, что человек способен произносить членораздельные ЗВУКИ ТОЛЬКО ПРИ ВЫДОХЕ! Следовательно, когда человек говорит фразу или предложение – он выдыхает… и мы делаем выдох.
    Скорее всего для Вас не секрет, что мужчины и женщины дышат по-разному. То есть, мы хотим сказать, что у них разный тип дыхания. Чаще всего (но не всегда) у мужчин – брюшной тип дыхания (они дышат животом), а у женщин – грудной.
    Особенно важно уметь подстраиваться по дыханию, используя гипнотическое воздействие на человека. Считается, что говоря свои фразы на выдохе собеседника, гипнотизер, тем самым переводит сознание человека в измененное… или трансовое.
    Испытывая эмпатию (или состояние очень близкое к нему), люди, обычно, чувствуют внутренние ритмы собеседника.
    Воспроизводя ритмы партнера по коммуникации в своем поведении, Вы даете очень мощный сигнал к бессознательному восприятию собеседника, что Вы – точно такой же как и он.
    А кому мы доверяем больше всего?!
    НЕВЕРБАЛЬНАЯ ПОДСТРОЙКА ПО ГОЛОСУК подстройке по голосу или интонированию голосом относятся такие параметры, как: ГРОМКОСТЬ голоса человека, его ВЫСОТА (низкий – бас или высокий – тенор), ТЕМБР и ТЕМП речи (быстро или медленно).
    К примеру, если Вы разговариваете с человеком и заметили, что он говорит медленно и голос у него низкий мужской (с большой глубиной и полнотой звучания), то не стоит тараторить ему (очень быстро весь поток своих мыслей). Он Вас все равно не услышит! Вернее сказать, услышит много быстро произносимых звуков… а вот саму мысль – увы, нет.
    Следовательно, заметив особенности говорения звуков и фраз Вашего собеседника, необходимо максимально, похоже (и при этом конгруэнтно и естественно) изменить свои голосовые настройки так, как говорит он.
    Конечно, без тренировок тут не обойтись!
    ВЕРБАЛЬНАЯ ПОДСТРОЙКА ПО РЕЧИК подстройке по речи или речевых стратегий относятся такие параметры, как: ТЕМА и ЦЕННОСТИ общения, СЛОВА – ПРЕДИКАТЫ (указывающие на специфическое предпочтение использовать визуальный, аудиальный или кинестетический канал информации), СЛОВА – ПАРАЗИТЫ (профессиональные слова или выражения), а так же ВРЕДНЫЕ ПРИВЫЧКИ (курение).
    И хотя для вербального воздействия остается лишь 7% информации, которую способен воспринять наш собеседник (покупатель, бизнес – партнер…), это своеобразные боеголовки, с помощью которых мы можем осуществлять сознательное воздействие.
    В основе всего человеческого восприятия мира лежит излюбленный метод обработки информации (обработка и запоминание).
    И хотя эти процессы происходят в глубинах человеческого мозга, мы можем определить ключ, с помощью которого зашифрована эта информация.
    Когда человек говорит, он автоматически воспроизводит алгоритм, с помощью которого обрабатывал эту информацию. Нужно лишь внимательно слушать человека.
    Однако, особое внимание обращать не на то, что он говорит, а на то, С ПОМОЩЬЮ КАКИХ СЛОВ ОН ЭТО ГОВОРИТ!

    Существует всего три основных типа восприятия (модальности): визуальная (картинки), аудиальная (звуки) и кинестетическая (чувства).

    Конечно же, каждый человек использует все три модальности. Но есть, так называемая, ВЕДУЩАЯ МОДАЛЬНОСТЬ – это тип мышления, с помощью которого кодируется львиная доля информации.

    Люди, у которых в мышлении преобладают зрительные образы (картинки воспоминания и визуальные представления), – называются ВИЗУАЛЫ. Они видят мир. И, соответственно, в своей речи будут использовать специфические слова: чёткий, контрастный, яркий, цветной…
    Для визуалов очень важно выглядеть красиво. Это же качество они будут ожидать заметить и в других людях. Разговаривая с человеком, визуал старается его хорошенько рассмотреть, возможно, по этому, они во время беседы стараются держаться на небольшом расстоянии. Жесты размашисты и энергичны (чаще на уровне плеч и головы).
    Если Вы попросите визуала рассказать Вам, как добраться до некоего места, то либо его рассказ будет сопровождаться резкой жестикуляцией (где повернуть направо, где налево и т.п.), либо вообще возьмет лист бумаги и нарисует схему проезда…

    Люди, у которых в мышлении преобладает слуховая память (слуховой опыт), – называются АУДИАЛЫ. Они слышат мир. И, соответственно, в своей речи будут использовать специфические слова: звонкий, тихий, громкий, ритмичный…
    Для аудиалов очень важно как человек с ним разговаривает. Обижаются если речь человека сухая и не интонированная! Часто во время беседы могут принимать “телефонную позу” (слегка повернувшись к вам ухом, подносит к нему ладонь, как будто человек говорит по невидимому телефону).
    Если Вы попросите аудиала подсказать Вам, как добраться до некоего места, то он назовет Вам название улиц и магазинов, которые помогут Вам сориентироваться на местности. Главное – не перебивайте его! Иначе он свой рассказ будет повторять с самого начала…

    Люди, у которых в мышлении преобладают ощущения и переживания (опыт прикосновений и кинестетика), – называются КИНЕСТЕТИКАМИ. Они чувствуют мир. И, соответственно, в своей речи будут использовать специфические слова: уютный, теплый, приятный, сладкий…
    Кинестетик обожает комфорт. Он может одеваться как угодно, лишь бы ему было удобно. Часто при встрече он старается обнять Вас, так как искренне этого желает. Во время беседы может находиться прямо возле Вас и, вполне в его стиле, будет стараться взять Вас за руку или трогать своими руками Вашу одежду или пуговицы на одежде.
    Если Вы попросите кинестетика подсказать Вам, как добраться до некоего места, то он скажет Вам, что чувствует, что Вам нужно взять такси… Или же его рассказ будет состоять из ощущений, которые Вы ощутите во время движения по маршруту…
    ПОДВОДЯ ИТОГИСоблюдая эти простые правила и советы между Вами и Вашим собеседником (покупателем) никогда не будет недоверия или недопонимания.
    Проявляя уважение и заинтересованность, помните, что основная цель подстройки – это РАППОРТ, который (в свою очередь) необходим для того, что вести человека туда, куда Вам необходимо!
    ФОТО ПРИМЕРЫ ПРИМЕНЕНИЯ паттерна РАПОРТА:Учеными уже давно подмечено, что люди, испытывающие эмпатию друг к другу, бессознательно копируют позы и жесты друг друга.
    Ниже представлены фотографии, на которых изображен раппорт.

    Мы бы не стали утверждать, что Михаил Горбачев или Рональд Рейган, встречаясь в Женеве (1985 год), уже профессионально использовали этот навык, для эффективного воздействия…

    И все же, схожесть невербалики Леонида Кучмы и Владимира Литвина или прекрасная иллюстрация подстройки под Владимира Путина, которую демонстрирует Александр Руцкой, вселяет некое подозрение.
    Ведь вполне возможно, что все они проходили обучение навыкам эффективной коммуникации, но (что вполне возможно) об этом предпочитают не говорить…

  2. Ganris Ответить

    К той
    же категории утилизации относятся и
    три главных правила коуча:
    Если
    что-то работает, не пытайтесь это
    исправить.
    Когда
    поймете, что тут работает, делайте
    больше того, что работает.
    Если
    что-то не работает, не делайте это.
    Делайте что-то другое!
    Подумайте
    о какой-нибудь своих жизненных ситуации,
    в которой вам могло бы помочь использование
    этих трех правил? Как бы конкретно Вы
    могли бы, например, воспользоваться
    ими? К каким результатам это могло бы
    привести? Как бы вы себя после этого
    чувствовали?
    Тема 5. Создание и поддержание раппортаКоучинг
    строится на эффективной коммуникации
    между коучем и клиентом, причем коучу,
    как профессионалу, здесь отводится
    ведущая роль. Это его ответственность
    – строить эффективный процесс
    взаимодействия, и это часть того, за что
    он получает (вполне значительные) деньги.
    Поток информации начинает плавно
    перетекать от коуча к клиенту и обратно,
    когда между ними устанавливаются
    доверительные взаимоотношения. Такое
    динамическое состояние при коммуникации
    двух или более людей, при котором
    увеличивается согласованность их
    взаимодействия, повышается взаимопонимание
    и появляется чувство глубокого доверия
    друг к другу, называется раппортом.
    Итак,
    как же устанавливается доверие или
    раппорт? Первый и главный шаг к установлению
    раппорта – это проявление подлинного
    интереса к личности другого человека.
    Вы можете позабыть все остальные
    технические приемы установления
    раппорта, но если вы научитесь искренне
    восхищаться другим человеком, между
    вами автоматически и естественно
    сложатся отношения глубокого доверия.
    Это ключевое искусство – умение подмечать
    позитивное и уникальное в людях.
    В
    основе этого навыка лежат убеждения,
    что каждое проявление личности имеет
    под собой (первоначально) позитивное
    намерение, и что каждое действие полезно
    в каком-то контексте. Умение коуча
    перемещаться в своем воображении в
    пространстве и времени, туда, где те или
    иные качества могли бы быть достоинством
    – это практический навык, реализующий
    эти убеждения. Мы уже делали соответствующие
    упражнения в предыдущей теме.
    Увидеть
    в человеке что-то особенное легко: нужно
    просто захотеть и поискать. Оно всегда
    есть. Посмотрите, чем он (или она)
    отличается от Вас. Как он (она) одет?
    Какое у него (нее настроение)? Какой у
    него (нее) голос? Какое у него (нее)
    выражение глаз? Каждый человек уникален,
    и эта уникальность обязательно проявится
    в его внешних проявлениях. Нужно просто
    быть открытым к этому. Подметив это
    нечто, нам важно отметить это, причем
    конкретным и позитивным образом.
    Даже
    если Вы уже сто лет знаете этого человека,
    Вы никогда не сможете знать его до конца.
    Личность динамична, она является
    носителем свободы воли и поэтому
    постоянно изменяется. Всякий раз
    встречаясь с человеком, в нем всегда
    можно будет найти что-то новое и необычное,
    как если бы мы встретились с ним впервые.
    В парах.
    Присмотритесь к своей «паре» и увидьте
    в ней (в нем) что-то необычное. Опишите
    своей паре что именно Вы видите, начав
    со слов «Я вижу…». Ведите свое описание
    в позитивном ключе. Можно украсить его
    метафорами или аналогиями. После этого
    сосредоточьтесь на своих ощущениях.
    Опишите их своей паре, начиная со слов
    «Я ощущаю…». Поблагодарите свою «пару»,
    причем благодарность должна быть
    конкретной – «за что именно». Поменяйтесь
    ролями. Затем обменяйтесь своим опытом,
    что испытывал каждый из вас в разных
    ролях.
    Итак,
    первым и главным способом установления
    раппорта является проявление подлинного
    интереса к личности другого человека.
    Помимо этого есть и другие, более
    технические, но также важные приемы,
    помогающие повысить уровень доверия.
    Говорится, чужая душа – потемки, и
    поэтому, когда мы воспринимаем в другом
    человеке что-то общее с собой, уровень
    понимания и, стало быть, доверия к нему
    увеличивается. Понимая это, коуч может
    подстраиваться к внешним проявлениям
    клиента, облегчая таким образом процесс
    установления раппорта. Это подобно
    эффекту резонанса. В момент, когда
    частоты двух независимых источников
    колебания приближаются к одному значению,
    амплитуда их колебаний резко возрастает.
    Так и в общении людей: если какие-либо
    «параметры» (их может быть достаточно
    много) двух человек начинают совпадать,
    то эффективность их взаимодействия
    возрастает многократно.

    В
    соответствии с видами коммуникации
    подстройка бывает вербальной и
    невербальной. Рассмотрим вначале
    невербальную подстройку, так как
    невербальная коммуникация передает до
    60% информации.
    Начнем
    с позы. Обычно коуч и коуч сидят рядом,
    быть может, слегка повернувшись друг к
    другу.

    Это
    важно, поскольку такое положение
    предполагает, что коуч и клиент работают
    вместе над задачей, которая расположена
    перед ними. Кроме того, открытое
    пространство впереди помогает клиенту
    визуализовывать желаемые позитивные
    цели. Коуч держит на коленях (или на
    столике перед ними) планшет с листами
    бумаги для записей.
    Прямым,
    или, лучше, периферийным зрением, коуч
    может обратить внимание на позу и жесты
    клиента. Они могут быть закрытыми, когда
    человек подсознательно старается
    защитить или огородить себя от внешнего
    влияния, или открытыми – когда человек
    открыт к коммуникации. Скрещенные руки
    на груди, положение «нога на ногу» жесты
    типа «указующего перста», напряженность
    и зажатость в теле свидетельствуют о
    закрытости. Напротив, расправленные
    плечи, расслабленные кисти рук, наклон
    в сторону коуча – это примеры «открытости».
    Положение ног, скрещенных ниже колен,
    также, как правило, относится к открытой
    позе.
    Коучу
    следует занять открытую позу и слегка
    наклониться к клиенту (избегая чрезмерного
    вторжения в его психологическое
    пространство. Хотя, возможно, ему
    захочется положить ногу на ногу, чтобы
    было удобнее делать записи. Подстраиваясь
    к клиенту по позе и жестам, ему следует
    избегать копирования слишком закрытых
    жестов. Лучше всего найти что-нибудь
    открытое или нейтральное и «отзеркалить»
    его. Если клиент жестикулирует, то можно
    «отзеркаливать» его характерные
    движения.
    Прислушайтесь
    к темпу, высоте и скорости речи клиента
    и соразмерьте с ними свою речь. Если
    человек говорит медленно и задумчиво,
    или, наоборот, быстро и уверенно, то вам
    следует делать то же. Прислушивайтесь
    к характерным выражениям и оборотам
    речи человека, его «сленгу» и используйте
    эти выражения в своей речи. Полезно,
    если вы обнаружите что-то общее между
    собой – жили какое-то время в одном
    городе, учились по схожим специальностям,
    имеете общих знакомых и т.д.
    Одним
    из важных методов невербальной подстройке
    является подстройка по дыханию. По
    движению грудной клетки отметьте для
    себя темп дыхания человека и синхронизируйте
    с ним свое дыхание. Вместе с тем прямое
    отзеркаливание не всегда подходит. В
    таких случаях можно воспользоваться
    т.н. «перекрестным отзеркаливанием»,
    когда действие человека отражается
    косвенным образом. Пример (многие
    примеры, и, в частности, этот, взяты из
    замечательного руководства Андрея
    Плигина и Александра Герасимова к курсу
    НЛП-практик (http://www.nlpcenter.ru🙂
    Однако
    ВАЖНО! Синхронизируя свое дыхание и
    дыхание клиента, помнить, НЕЛЬЗЯ
    СОВПАДАТЬ ПОЛНОСТЬЮ. Можно чуть раньше
    или чуть позже начинать вдох или выдох.
    Так,
    если темп дыхания клиента вам не подходит
    (например, если человек – астматика),
    то вы можете просто делать какие-то
    незаметные движения в такт его дыханию.
    Теперь
    перейдем к вербальным приемам,
    способствующим установлению раппорта.
    Первое – это смягчающие обороты и
    интонации речи. Сюда относятся
    использование сослагательного наклонения,
    вежливые слова, извинения за возможные
    беспокойства, попросить разрешения и
    т.д. Они особенно важны, если мы затрагиваем
    болезненную для человека тему. Вот
    некоторые примеры:
    Возможно
    я ошибаюсь, но мне кажется, что…
    Не
    могли бы Вы мне сказать…
    Заметили
    ли Вы, что…
    Можно
    Вас попросить сделать…
    Я
    был бы Вам очень признателен, если бы
    Вы еще раз повторили…
    Бывает
    также полезно объяснять, для чего Вы
    просите клиента сделать те или иные
    действия. Например:
    Для
    того, чтобы нам лучше понять, что именно
    мы хотим получить на выходе, я бы попросил
    Вас переформулировать Вашу цель в
    позитивных терминах.
    Не
    могли бы Вы подробнее описать, как Вы
    себе видите желаемый результат? Это
    поможет спланировать конкретные шаги
    для его достижения.
    Другим
    приемом, содействующим установлению
    раппорта является т.н. «отмотка назад».
    В процессе коммуникации человек передает
    нам какую-то информацию плюс свои чувства
    в связи с этой информацией. В ходе беседы
    время от времени для коуча полезно дать
    клиенту обратную связь, чтобы убедиться,
    что он правильно понимает передаваемое
    ему послание. Для клиента же это является
    подтверждением того, что коуч действительно
    хочет его понять, что в свою очередь
    увеличивает уровень доверия. «Отмотку
    назад» следует всегда применять при
    завершении какой-то логической части
    диалога, чтобы подвести итог сказанному.
    Во
    время «отмотки назад» лучше всего не
    буквально повторять слова клиента, а
    пересказывать их своими словами, отмечая
    как информационную, так и эмоциональную
    составляющие. Вот некоторые примеры
    характерных фраз:
    Правильно
    ли я понял, что…
    Поправьте
    меня, если я неверно уловил…
    Насколько
    я вижу…
    Другими
    словами…
    Позвольте
    мне повторить то, что я услышал…
    Заметьте,
    что эти фразы используют различные
    репрезентативные системы, что является
    еще одной формой подстройки. На всякий
    случай, напомню, что вся информация
    воспринимается хранится в нашем сознании
    в форме образов, звуков или ощущений
    (вкусы и запахи обычно «до кучи» относят
    в ту же, последнюю, категорию). Некоторые
    люди лучше воспринимают информацию на
    слух, для некоторых важнее «один раз
    увидеть», а некоторым нужно испытать
    что-то на личном опыте. Иногда различия
    в предпочтениях могут быть очень
    сильными. Как, например, однажды
    встречаются заяц и волк:
    – У
    тебя такая красивая жена!
    – А у
    тебя какая вкусная!
    Или:
    Армия. Дежурный по парку говорит
    дневальному:
    – Какая
    машина вышла?
    – Зеленая, – отвечает
    дневальный.
    – Я знаю, что зеленая,
    номер какой, спрашиваю?
    – А номер
    белый…
    Неосознанно
    способы восприятия и хранения информации
    выражаются и в нашей речи, поэтому для
    коуча часто бывает важно учитывать и
    подстраиваться под них для установления
    раппорта. Вот некоторые примеры
    параллельных речевых выражений в разных
    репрезентативных системах:
    Внемодальные
    Визуальные
    Аудиальные
    Кинестетические
    понимать
    Ясно видеть
    ритмично звучать
    улавливать/въезжать
    воспринимать
    Смотреть
    слышать
    Прикасаться
    изучать
    рассматривать
    Вслушиваться
    Ощупывать/вникать
    повторять
    пересмотреть
    Пересказать
    пройтись еще раз
    демонстрировать
    Показывать
    Рассказывать
    преподносить
    не воспринимающий
    Слепой
    Глухой
    бесчувственный
    соглашаться
    Общая точка зрения
    в одной тональности
    соприкасаться
    принуждать
    пристально смотреть
    повышать голос
    давить
    неинтересный
    тусклый, серый
    Монотонный
    безвкусный/сухой
    интенсивно
    ослепительно
    Пронзительно
    обжигающе
    А вот
    пример того, как их можно использовать
    для подстройки:

    Сара, ты слышишь, как жасмин пахнет?

    Слышу, слышу, я не глухая.
    К каким
    репрезентативным системам относятся
    приведенные выше фразы «отмотки назад»?
    В
    добавление к этим разнообразным приемам,
    содействующих установлению раппорта,
    следует периодически издавать
    одобрительное, понимающее, заинтересованное
    (или такое какое нужно) «мычание», «да,
    конечно» и т.д. – чтобы дать понять
    человеку, что вы его действительно
    слушаете. (См. аудиоклип фрагмента
    коуч-сессии)
    Иногда
    в ходе коучинговой сессии коуч может
    обнаружить, что раппорт нарушился, есть
    ощущение взаимного непонимания, как
    будто они разговаривают с клиентом на
    разных языках, смотря буквально в разные
    стороны. В таком случае ему следует
    предпринять меры по восстановлению
    раппорта. Часто наиболее эффективным
    способом в подобных случаях является
    подстройка по дыханию.
    Итак,
    раппорт – это динамическое состояние,
    возникающее в процессе коммуникации
    двух или более людей, в котором
    устанавливаются отношения доверия и
    взаимопонимания. В основе методики
    установления раппорта лежит проявление
    искреннего интереса к личности другого
    человека. Методы смягчения речи,
    подстройки и «отмотки назад» являются
    дополнительными приемами, содействующими
    установлению раппорта.
    В парах.
    5-10 минут. Вы – коуч, ваша «пара» –
    клиент. Поздоровайтесь. Проявите интерес
    к вашему собеседнику. Отметьте что-то
    особенное в нем. Найдите что-то общее
    с клиентом и поделитесь этим. Попросите
    вашу пару рассказать о какой-либо
    задаче, которую он решает или хочет
    решить. Выслушайте его, используя приемы
    смягчения речи, подстройки и «отмотки
    назад». Следите за уровнем раппорта.
    Попросите «пару» дать обратную связь,
    описав изменение уровня раппорта на
    протяжении сессии: что он наблюдал, что
    чувствовал, что ему хотелось. Вместе с
    ним заполните таблицу. Поменяйтесь
    ролями. На протяжении недели попрактикуйтесь
    в установлении раппорта в трех различных
    ситуациях. Предоставьте отчеты в форме
    заполненных таблиц (можно с комментариями
    и дополнениями).
    Приемы установления
    раппорта
    Что удалось, что не
    удалось.
    Проявление интереса
    Подстройка по позе
    / жестам
    Подстройка по темпу
    / громкости / высоте речи
    Подстройка по
    характерным речевым выражениям
    Подстройка по дыханию
    Подстройка по
    репрезентативным системам
    Использование
    смягчающих оборотов
    Объяснение просьб
    к клиенту
    «Отмотка назад»

  3. Zuluktilar Ответить

    НАВЫКИ РАППОРТА (Подстройки и доверия)

    ПОВТОР КАК МОЩНЫЙ НАВЫК В АРСЕНАЛЕ ПЕРЕГОВОРОВ

    Повтор — это мощное средство раппорта (создания доверия с клиентом). Повтор дает обратную связь и/или краткое резюме информации партнеру по общению, – человеку или группе, – о том, что, по Вашему мнению, Вам было сообщено. Этот навык тем эффективнее, чем больше Вы подстраиваетесь при повторе к жестам, к тону, к темпу речи, к громкости, высоте, определению критериев и к ценностным словам партнера по общению.
    При повторе важно постоянно сверять Ваше собственное поведение с ответами, которые Вы получаете от других (кибернетическая петля общения). Вы становитесь «механизмом» «обратной связи», позволяя поведению других вести Ваши ответы. Таким образом, Вы даете возможность всем участникам переговоров видеть свое участие в разговоре и чувствовать продвижение к цели разговора.

    ЦЕЛИ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ПОВТОРА

    1. Чтобы создать раппорт (доверие) с клиентом.
    Повторяйте за собеседником, до тех пор пока не получите в ответ конгруэнтное («точное») согласие. При этом смотрите и слушайте, нет ли малых признаков неконгруэнтности («разницы»), – они могут содержать в себе важную информацию.
    2. Чтобы вернуть себя самого в ресурсное состояние («переговорное вдохновение»).
    Повторяйте, резюмируя сказанное, в случаях, когда чувствуете, что смущаетесь или путаетесь. Путаница = сигнал, что нужно повторить.
    3. Чтобы вспомнить информацию (Вам или клиентам).
    Повтор — это способ сохранять ясность в голове по поводу того, что Вы и остальные участники получают из разговора.

    ПРИМЕРЫ ФРАЗ ДЛЯ ПОВТОРА

    Правильно я Вас понимаю, что ____ …?
    (Фраза подчеркивает, что Вы слушали партнера по переговорам внимательно, понимаете его и свой способы достижения цели, их различия. Что для Вас важно его мнение, что Вы уважаете партнера как личность.)
    Позвольте мне прояснить ___
    Я хочу проверить, правильно ли я понял, что ________.
    Другими словами . . . ___ Это так?
    • Теперь, я думаю, мы договорились, что ____. Я прав?
    • Все ли моменты я уловил ?
    То есть, по сути. Вы говорите мне, что ____. Правильно?
    Я хочу полностью удостовериться, что мы согласились друг с другом о том, что___
    Я просто хотел бы повторить … ___
    • Вот что мы уже сделали: _______
    Что остается сделать?
    Я понимаю, что Вы хотите ___, а имеете __ и для достижения того, что ВЫ хотите, я предлагаю…
    (если у клиента пока расходятся цели и достижения (результаты), а мы предлагаем решение, способное помочь достичь цели)
    Давайте пересмотрим (просмотрим) важную информацию, которую мы уже собрали.
    (в случае появления новых фактов или информации на переговорах).

    РАМКА «НАЗЫВАНИЯ РЕЗУЛЬТАТА»

    Эта рамка особенно уместна для поддержания раппорта в ходе проведения деловых переговоров. По сути, это «мини» рамка повтора.
    Примеры:
    1. Рамка общей цели.
    В целях,
    В целях взаимовыгодного сотрудничества и публикации точной информации о Вашей компании на нашем портале в Интернете, я хотел бы узнать Ваш адрес и номер телефона….
    для того чтобы…
    Для того, чтобы держать Вас в курсе о новинках и улучшениях Бонусной системы с помощью нашей ежемесячной почтовой рассылки, я хотел бы узнать Ваш адрес и номер телефона….
    2. Рамка общего решения.
    Итак, чтобы . .
    Итак, чтобы мы могли очень быстро прийти к решению, я бы хотел….
    Итак, чтобы мы могли принять решение, проинформируйте меня, пожалуйста, о ….

    СМЯГЧИТЕЛИ: СЛОВЕСНЫЙ ПУХ

    «СЛОВЕСНЫЙ ПУХ» используйте, когда клиент не точно понимает Вас или для привлечения внимания партнера к новым деталям.
    Примеры
    Я очень хотел бы знать, как это может увеличить Ваши продажи…
    Могли бы Вы мне сказать, как это связано с увеличением продаж Вашей продукции?
    • Мне очень любопытно, как это может приблизить нас к цели..
    • Поправьте меня, если я ошибаюсь, но…
    Интересно, покажете ли Вы мне. . .?
    • Пока Вы говорили мне это, я поймал себя на том, что удивляюсь …
    • Заметили ли Вы, что….
    • Осознаете ли Вы, что….
    Интересно, что…
    Обязательно скажите мне, что…
    Так же «словесный пух» может предварять «обратную связь» (критику и замечания, которые Вы хотели бы сказать клиенту).
    Например:
    Клиент: Я уже все купил у конкурентов ваших.
    ВЫ: Интересно, Вы вообще-то еще когда-нибудь будете покупать? (вместо «да у конкурентов плохая продукция, купите у нас»- принижая конкурента и потенциального клиента, ведь он уже сделал один раз свой выбор).
    Обязательно скажите мне, что еще и когда Вы будете покупать?
    Осознаете ли Вы, что мы можем удовлетворить Ваши потребности на лучших условиях, если будем знать заранее их. (Повышая Вашу ценность и ценность клиента в его глазах)
    Создавайте доверие- источник успеха!

  4. PODROSTOK Ответить

    Ежедневно, общаясь с окружающими людьми, мы используем для этого огромное количество самых разнообразных приёмов и техник, о которых сами и не подозреваем. И наша способность к общению выражается не только в том, что мы можем думать, правильно излагать свои мысли, подбирать подходящие для каждой конкретной ситуации слова и стремиться к пониманию собеседника. Во многом качество нашего общения зависит от его невербальной составляющей, т.е. от того, насколько хорошо мы умеем обмениваться информацией с другими людьми, не используя для этого языковые и речевые средства. Невербальное общение состоит из особых физиологических процессов, которые сопровождают вербальный процесс коммуникации и влияют на него качественно.
    Но, помимо того, что существуют невербальные процессы, есть также и особые техники, позволяющие этими процессами управлять. А управлять ими нужно для того чтобы при общении с любым человеком становиться «удобным» для него собеседником, что позволяет выстраивать наиболее прочный «мост» эффективного контакта и взаимопонимания. Самым действенным из этих техник посвящён четвёртый урок по НЛП, с которым вы и имеете возможность ознакомиться в данный момент.
    Из этого урока вы узнаете о невербальных средствах общения и о том, что такое раппорт в психологии, а также о том, как происходит установление раппорта. Мы поговорим о подстройке, отзеркаливании и даже немного о гипнозе в нейролингвистическом программировании. Помимо этого, будут рассмотрены такие невербальные техники, как Милтон-модель и категории Вирджинии Сатир, а для наглядности и удобства восприятия материала будут приведены некоторые примеры.
    Содержание
    Присоединение и отзеркаливание
    Категории Вирджинии Сатир
    Раппорт и установление раппорта
    Введение в Милтон-модель
    Проверочный тест

    Присоединение и отзеркаливание

    Для начала стоит отметить, что под присоединением и отзеркаливанием в НЛП понимаются особые способы невербальной коммуникации, позволяющие произвести сонастройку с собеседником, целью чего, конечно же, является более эффективное общение и лучшее взаимопонимание.
    Основополагающим фактором при присоединении и отзеркаливании является язык тела человека, т.е. то, что он осознанно или неосознанно делает со своим телом во время общения. Чтобы установить невербальную связь с человеком, нужно обращать внимание на него (на его позу, движения рук и головы, жесты и т.п.) и, если можно так выразиться, копировать его. Но копирование может происходить при помощи двух способов: присоединения и отзеркаливания.
    Присоединение – повторение совершаемых человеком действий в полном соответствии с их особенностями. ПРИМЕР: Если человек стоит, опираясь спиной на стену и скрестив ноги, поставив правую перед левой, то и вы должны встать в точно такую же позу, опираясь спиной на стену и скрестив ноги, поставив правую перед левой.
    Отзеркаливание – повторение совершаемых человеком действий, отражая все их особенности в зеркальном отображении. ПРИМЕР: Если человек сидит напротив вас, положив правую ногу на левую, подставив правую руку под подбородок, а левой держась за подлокотник кресла, то вы должны сидеть, положив левую ногу на правую, подставив левую руку под подбородок, а правой держась за подлокотник кресла.
    Способ копирования физиологических особенностей поведения человека можно выбирать, исходя из поведения собеседника. Присоединение более удобно использовать, когда вы очень близко к человеку. Отзеркаливание лучше применять в то время, когда вы сидите или стоите друг напротив друга.
    Важно всегда помнить о том, что ваше желание подстроиться или отзеркалить другого человека должно проявляться минимально, иначе он заподозрит странности в вашем поведении, а это, в свою очередь, не даст вам установить сонастройку.
    Подстраиваться под человека следует технично и осторожно: если, к примеру, нужно двигаться, то делать это вы должны не спеша, небольшими шагами. В процессе беседы нужно обращать внимание на сам ритм, в котором функционирует партнёр. Если вы видите, что он расслаблен и полностью включён в беседу, то можно спокойно совершать присоединение или отзеркаливание. В самом же начале общения очень удобно сразу определить ведущую репрезентативную систему человека – аудиальную, визуальную, кинестетическую, дигитальную, чтобы впоследствии можно было «кодировать» свой посыл в соответствии с её особенностями. Такой приём хорош для того, чтобы собеседник не заподозрил подстройку под него с вашей стороны.
    Есть и ещё один способ завуалировать присоединение или отзеркаливание – это намеренное замедление своих действий или выдерживание некоторой паузы между действиями человека и своими. Здесь смысл заключён в том, что сам человек не замечает, что под него осуществляется подстройка, но его подсознание это фиксирует и даёт соответствующие сигналы.
    Нередко практики НЛП прибегают к копированию выражения лица того, с кем общаются. Это очень удобно в виду того, что ваш собеседник не видит своего лица в данный момент, а значит, что и определить то, что вы копируете его, он не сможет. В это же время, его подсознание, подмечающее, что вы испытываете те же эмоции, что и он (ведь у вас то же выражение лица!) позволит вам сонастроиться с ним.
    Прекрасным способом отзеркалить человека или присоединиться к нему является также и копирование его голоса, ритма дыхания, слов-предикатов. Но ваша сонастройка должна быть комплексной, а не включать в себя что-то одно (копирование голоса, повторение движений и т.п.), т.к. синхронизироваться с собеседником вы должны постараться полностью.
    Стоит сказать и о принципиальных отличиях присоединения и отзеркаливания. Процесс присоединения происходит немного сложнее, т.к. произведение калибровки (подстройки под собеседника) включает в себя только общие характеристики того, в отношении кого проводится. Но зато у вас появляется гибкость – вы можете проявить фантазию и энтузиазм в процессе калибровки. А отзеркаливание, хотя и происходит по более простой схеме (конкретно копирование голоса, позы, темпа речи и т.д.), но не позволяет быть гибким во время сонастройки.
    Поэтому, прежде чем начать присоединяться или отзеркаливать, важно учесть все вышеназванные особенности и принять решение о подходящем способе калибровки на основе этого, а любые ваши попытки будут выглядеть естественно только в том случае, если вы будете производить их не торопясь и методично.
    Следующей техникой невербального общения, рассматриваемой нами, будут категории Вирджинии Сатир и подстройка под них.

    Категории Вирджинии Сатир

    Вирджиния Сатир была одним из ведущих мировых психологов и семейных психотерапевтов. А основы её работы использовались в самом начале становления НЛП. За время своей деятельности она написала множество работ в данных сферах, а также проводила лекции. В процессе практики она заметила, что все люди относятся, как правило, к одной из пяти категорий языкового поведения. Этими типами являются: обвиняющий, заискивающий, расчётливый, отстранённый и уравновешенный. Все они отображают основные стили в общении и дают солидный объём данных о том, как какой-либо человек предпочитает взаимодействовать с окружающими. Рассмотрим эти категории более подробно.
    Обвиняющий. Люди, относящиеся к данной категории склонны искать людей, которых можно обвинить в том, что всё происходит не так, как должно. Они проецируют свои переживания на окружающих, называют их разными словами, указывают на них пальцем и применяют строгие жесты. Основная их мотивация – показать другим их «место» и отчитать. Обвиняющие люди обычно очень одиноки.
    Заискивающий. Особенность заискивающих людей в том, что они отзеркаливают обвиняющих, так же желая переложить на кого-то вину. Но делают они это несколько иначе: несмотря на то, что они перекладывают на других ответственность, они прилагают усилия к тому, чтобы их самих воспринимали как очень приятных и положительных людей. Причём, они могут даже взять на себя вину за что-то, чтобы обелить себя. Заискивающие люди часто указывают на причинно-следственные связи, используют множество неспецифических глаголов (не говорящих ничего конкретного о том, как что-либо было сделано) и модальных операторов (могу, не могу, обязан, должен и т.п.), но не применяют резких жестов.
    Расчётливый. Люди этого типа предпочитают скрывать свои эмоции, чтобы не выдавать своих истинных реакций или намерений. Они рациональны, неэмоциональны, обладают самоконтролем. Окружающие нередко воспринимают их как равнодушных, отчуждённых, холодных, бесчувственных. Ответственность снимают с себя, переводя разговор в более общее русло и используя «ты»-сообщения, т.е. фразы, заставляющие других почувствовать свою вину. В силу особенностей своей личности такие люди часто живут одни.
    Отстранённый. Такие люди могут играть роль и обвиняющих, и заискивающих, и расчётливых. Именно по причине своей способности переключаться с одного типа на другой, их и называют отстранёнными. В жизненных ситуациях они стараются действовать так, как диктует им ситуация. В речи часто используют обобщения, не говорят о чём-либо конкретно, больше подразумевают что-то под своими словами.
    Уравновешенный. Относящихся к этому типу людей можно охарактеризовать как максимально адекватных и основывающихся только на фактах. Они всё выражают именно так, как считают нужным и правильным, часто говорят правду в лицо, тем самым вызывая у других отрицательные эмоции. Это, пожалуй, является единственным минусом в общей характеристике уравновешенных людей.
    Распознать любой из представленных пяти типов можно, проявляя внимательность в наблюдении за языком тела людей. Например, обвиняющие люди, в основном, проявляют признаки визуалов, заискивающие – это кинестетики, а расчётливые – дигиталы. Отстранённые, в свою очередь, отражают, все типы репрезентативных систем и могут представлять то одну, то другую. Проще говоря, вы сможете определить категорию человека по Сатир после того, как проведёте вместе с ним некоторое время. Дело в том, что наиболее часто все психические особенности личности проявляются неосознанно и завуалировать их довольно проблематично, поэтому нужно быть предельно внимательным к любым их проявлениям, и, особенно, физическим. Но и торопиться с определением категории тоже не стоит. С опытом новый навык отточится и возможностей применять его станет больше. И запомните, что общаясь с другими людьми, вы должны также проявлять внимание и в отношении себя, т.к. сами ведёте себя, исходя из предрасположенности к одной из категорий.
    Говоря о категориях по Сатир, следует непременно сказать и о том, как к этим категориям подстраиваться, т.к. этот процесс обладает рядом важных особенностей.

    Подстройка к категориям по Сатир

    Подстройка к категориям по Сатир в НЛП отличается от простой подстройки к словам-предикатам, когда вы стараетесь сонастроиться с репрезентативной системой другого человека, т.к. подстройка к категориям, наоборот, может прервать установившуюся связь с другим человеком, и усилить демонстрируемую им манеру поведения. Исходя из слов самой Вирджинии Сатир, при подстройке к людям разных категорий, всегда, кроме случаев с людьми уравновешенной категории, следует отсоединяться от них. Так, например, беседуя с обвиняющим человеком с позиции такого же обвиняющего, можно добиться только напряжённого спора. Заискивать перед заискивающим не практично, т.к. это приведёт к обоюдному сетованию на жизнь. Быть отстранённым, общаясь с отстранённым, значит вносить неразбериху и непонимание в общение. Следовать манере расчётливого во время контакта с расчётливым не приведёт ни к чему, кроме обмена сухими фразами и шаблонными выражениями. Отсюда и следует, что эффективное присоединение возможно только с людьми уравновешенной категории.
    Так как же лучше всего производить подстройку к категориям по Сатир?
    Начинать подстройку лучше всего с позиции расчётливого человека, т.к. в общении он неконкретен и лишний раз не рискует. Данная тактика позволяет более точно и не спеша определить позиции другого человека.
    Старайтесь избегать поведения с позиции отстранённого человека, иначе у окружающих может сложиться о вас неправильное впечатление как о человеке, у которого, возможно, есть какие-то проблемы с самим собой.
    Учитывайте, что всегда имеет место несоответствие между тем, что чувствует человек на самом деле и тем, что он говорит, а также тем, как это выражается на физиологическом уровне.
    Не делайте поспешных выводов, а больше наблюдайте за людьми, слушайте их и сопоставляйте то, что сумели отметить с тем, что знаете о каждой из категорий.
    Приблизительно установив категорию, к которой относится человек, методично начинайте использовать подходящие для этой категории способы общения и воздействия. Если что-то не подтверждается, то, возможно, следует попытаться применить приёмы, действенные для другой категории, т.к. оценка (особенно в самом начале практики) может быть дана не верно.

    И ещё несколько слов о категориях

    Практически все люди привыкли функционировать в определённом режиме, т.е. чувствуют себя комфортно, совершая все действия с позиции наиболее предпочтительной категории. Но есть один нюанс: ни одна из категорий не является эффективной сама по себе и в стрессовых ситуациях может служить, скорее, плохим способом их преодоления, нежели хорошим, т.к. она ограничивает потенциальные возможности любого человека. А в неординарных или стрессовых ситуациях желательно быть гибким и использовать максимальное количество средств общения и способов взаимодействия с людьми и обстоятельствами.
    Запомните, что профессионал коммуникации, зная о существовании категорий, не является приверженцем или примером ни одной из них, но использует их все!
    Теперь же нам стоит поговорить об одном из основных понятий в НЛП и психологии вообще, без которого не обходится ни один факт взаимодействия людей друг с другом и окружающим миром – следующий раздел статьи посвящён раппорту и его установлению.

    Раппорт и установление раппорта

    Что такое раппорт?

    Раппортом в психологии и НЛП называется особое состояние между людьми, когда на внутреннем уровне ощущается связь, взаимопонимание, доверие; специфический контакт и само состояние, когда люди находятся в этом контакте.
    Проще говоря, раппорт – это идентичность другому человеку, похожесть на него. Установление раппорта можно производить посредством подстройки к категориям по Сатир, присоединения, отзеркаливания, а также восприятия из второй позиции.

    Установление раппорта

    Установление раппорта является основополагающей задачей в НЛП. Оно может происходить, как на протяжении длительного периода времени, так и очень быстро. Длительность же самого процесса нередко зависит и от уровня коммуникатора. А достигаться раппорт может на двух уровнях: сознательном и бессознательном. Основными способами установления раппорта являются: отзеркаливание человека на невербальном уровне, а также подстройка под основные репрезентативные системы. Невербальная подстройка основывается на отражении того же темпа дыхания, движения глаз, жестов, позы и т.п. Вербальная берёт за основу характерные черты вербального поведения человека.
    Очень важной при установлении раппорта является и сенсорная острота коммуникатора, т.е. его способность максимально эффективно подмечать и отслеживать невербальные проявления другого человека, внешние особенности его поведения. Люди всегда посылают различные сигналы, которые отражают их внутренние процессы, а развитие сенсорной остроты даёт возможность их «читать», а также определять эффективность или неэффективность сонастройки с другим человеком и наличие или отсутствие с ним раппорта.
    Развитие сенсорной остроты – процесс серьёзный, но очень интересный. И его постоянная тренировка позволит научиться отслеживать такие особенности общения людей, которые раньше не замечались. И для того чтобы это стало возможным, нужно следовать нескольким действенным рекомендациям:
    Во время общения старайтесь «разбивать» сам этот процесс на отдельные составляющие и отслеживать их.
    Отслеживайте невербальные особенности и реакции каждого человека.
    Внимательно наблюдайте за людьми и слушайте, что они говорят.
    Наблюдайте за посторонними людьми: на работе, в общественных местах, в кино и телепередачах.
    Обращайте внимание на «мелочи»: дыхание, темп речи, цвет лица, форму губ, тон и тембр голоса.
    Улучшив навыки сенсорной остроты, вы улучшите и навыки установления раппорта, а также станете глубже понимать других людей и их поведение, научитесь прогнозировать дальнейшее взаимодействие, распознавать ложь и правду, а свои собственные сообщения научитесь доносить именно так, чтобы вызывать только нужные вам реакции.
    И последний вопрос, который мы разберём в представленном уроке – это модель Милтона Эриксона или, проще говоря, Милтон-модель. Но, учитывая то, что тема эта очень объёмна и требует углублённого изучения, нижеследующий раздел статьи будет правильнее обозначить, именно как введение в Милтон-модель.

    Введение в Милтон-модель

    Милтон Эриксон – это знаменитый американский психиатр и психотерапевт середины XX века. Он стал основоположником уникального подхода к гипнотерапии, который сегодня носит название эриксоновской гипнотерапии, и широко распространён по всему миру. Его модель исходит из того, что речь и поведение одного человека могут влиять на окружающих, вводя их в особое гипнотическое состояние, называемое трансом (смотри ниже). Но прежде чем перейти непосредственно к трансу, нужно сказать о бессознательном разуме человека.

    Бессознательный разум

    Сам термин «бессознательное» применяется в НЛП для обозначения процессов, не находящихся в данный момент времени в сознании. Т.е. бессознательное не является предметом, а является процессом, т.к. содержит в себе все процессы, которые протекают вне сознания. Бессознательный разум связан с основными функциями организма и мыслительными процессами. А сознательный разум, в свою очередь, отображает всё то, что происходит внутри.
    Даже само мышление происходит осознанно в редких случаях, т.к. мысли, которые появляются в нашем сознательном уме – это результат бессознательного мышления. И осознаём мы лишь малую часть того, что есть в бессознательно разуме. И, как правило, это только то, что обладает наибольшей ценностью по сравнению с остальным. В бессознательном разуме содержатся все мысли, страхи, опасения, мечты, ожидания и надежды человека. Там же находится весь его жизненный опыт, навыки и воспоминания. Бессознательный разум воспринимает не прямую коммуникацию, а косвенную: он рефлексирует на символы, образные выражения, метафоры и т.п., тем самым, выражая себя на более глубинном уровне.
    Так как же человек может получить доступ к бессознательному разуму и его ресурсам? Именно здесь и начинается разговор о трансе.

    Транс

    Транс – это определённое состояние сознания человека, особенностью которого является направленность внимания внутрь себя. Чем сильнее человек сконцентрирован на своих внутренних переживаниях (мыслях, ощущениях и т.п.), тем меньше он занят внешним миром. И чем глубже это состояние, тем проще человеку воссоединиться со своим внутренним миром. В своей каждодневной жизни, исходя из обстоятельств, люди постоянно переключают внимание то на внутренний, то на внешний мир, а значит, то входят в состояние транса, то выходят из него.
    Исходя из предпосылок НЛП, можно назвать несколько режимов функционирования человека:
    Даунтайм – человек сконцентрирован на внутреннем мире;
    Аптайм – человек сконцентрирован на внешнем мире;
    Сон – экстремальный вид даунтайма, когда перестаёт существовать внешний мир и остаётся только реальность внутреннего.
    В нормальном состоянии человек обычно находится где-то между даунтаймом и аптаймом. Но тут очень важно знать, что эти два состояния не являются ни хорошими, ни плохими, а оценку им можно придать, проанализировав свою текущую деятельность. Если вы переходите дорогу, плаваете, проводите семинар – это состояние аптайма. Если же вы о чём-то думаете, медитируете, что-то представляете, то это даунтайм. И нежелательно производить действия из категории аптайма в состоянии даунтайма, например, переходить дорогу в полуспящем состоянии, и медитировать, прыгая на одной ноге.
    Отсюда следует ещё один вывод, что транс – это особое состояние даунтайма. И находясь в трансе, человек может казаться совершенно отрешённым от внешнего мира, но его личный опыт в это время является для него предельно реальным, т.к. человек, находящийся в трансе лучше осознаёт свои бессознательные процессы.

    Признаки транса

    Транс может проявлять себя посредством ряда физиологических особенностей, самыми распространёнными среди которых являются следующие:
    Мышечное расслабление. Человек в состоянии транса практически не двигается, а сами его движения замедляются и становятся более плавными. Нередко такой человек будет неподвижным на протяжении длительного периода времени.
    Пониженный тон голоса. Голос человека в трансе становится более низким из-за полного расслабления горловых мышц.
    Расслабленные лицевые мышцы. Благодаря расслаблению мышц лица у человека в трансе пропадают морщины на лбу и вокруг глаз.
    Замедленное дыхание и редкий пульс. Из-за максимального расслабления мышц тела снижается частота сердечных сокращений и замедляется процесс дыхания.
    Изменённое выражение глаз. Взгляд человека в трансе может стать отсутствующим, т.к. он погружён в свои внутренние переживания.
    Притупление рефлексов. Обычные рефлексы человека (моргание, сглатывание) прослеживаются значительно реже, если он находится в трансе. Также уменьшается реакция на внешние раздражители.
    Состояние умиротворённости. Человек в трансе всегда находится в расслабленном состоянии. Ещё одним из показателей транса являются и определённые физические состояния, нехарактерные для человека в нормальном состоянии:
    Амнезия – всё, происходившее с человеком во время транса, забывается.
    Анестезия – притупляются ощущения дискомфорта, боли.
    Галлюцинирование – человек может видеть то, чего нет и не видеть то, что есть.
    Каталепсия – человек очень долго находится в одном и том же положении, не испытывая никаких неприятных ощущений.
    Регрессия – человек может вернуться в своё прошлое и даже перенять манеру поведения ребёнка.
    Искривление – искажается пространственно-временное восприятие.
    Естественно, все эти состояния характеризуют состояние транса, но если вы будете внимательны к себе, то сможете увидеть, что довольно часто мы погружаемся в каждое из них в своей повседневной жизни.
    Теперь же мы переходим непосредственно к Милтон-модели.

    Милтон-модель

    Милтон-модель представляет собой определённый комплекс языковых приёмов, которые используются для того чтобы ввести человека в транс или изменить его состояние с целью получения доступа к ресурсам бессознательного разума. Делается это для того, чтобы стало возможным произвести определённые перемены или разрешить сложные проблематичные ситуации. Модель Милтона была разработана основоположниками НЛП – Джоном Гриндером и Ричардом Бэндлером, а за основу взяты опыты самого Милтона Эриксона.

    Стандарты Милтон-модели

    Все языковые стандарты Милтон-модели основываются на предпосылках метамодели и применяются для введения в состояние транса и доступа к бессознательному.
    Удаления позволяют сделать так, чтобы человек усвоил то, что он хочет усвоить больше всего. ПРИМЕР. «Из этого урока по НЛП вы с лёгкостью усвоите….»
    Неопределённый индекс ссылки позволяют сделать так, чтобы человек придал нужное значение нужным людям или событиям. ПРИМЕР. «Скоро придёт человек, который окажется важной фигурой в вашей жизни и сможет многому вас научить…»
    Неконкретные глаголы нужны для того чтобы человек понял что-то именно так, как ему удобнее более всего. ПРИМЕР. «Ты дашь этому свою оценку…»
    Сравнения позволяет вызвать у человека нужные реакции. ПРИМЕР. «С каждой минутой ты расслабляешься всё больше и больше…»
    Суждения позволяют человеку вспомнить конкретные моменты из жизни. ПРИМЕР. «Тебе будет очень хорошо, если ты вспомнишь самые яркие и приятные моменты…»
    Искажения нужны для того, чтобы какое-то действие стало равноценным какому-то состоянию. ПРИМЕР. «Откинься на спинку кресла и тебе сразу же станет лучше…»
    Чтение мыслей позволяет настроить человека на пользу от выполнения какого-либо действия. ПРИМЕР. «Материал станет тебе намного понятней, если ты просто прочтёшь эту маленькую главу…»
    Номинализации способствуют тому, что какое-либо действие подталкивает человека к циклу последующих действий. ПРИМЕР. «По мере изучения материала вы всё больше начнёте чувствовать свою осведомлённость и способность к практике…»
    Причинно-следственные связи позволяют настроить человека на достижение определённого состояния через выполнение конкретного действия. ПРИМЕР. «Ты дышишь полной грудью, медленно вдыхая и выдыхая воздух. Постепенно ты расслабляешься и мысли приходят в порядок…»
    Предположения настраивают человека на выполнение конкретного действия. ПРИМЕР. «Не знаю, останешься ли ты прежним после прочтения этой книги…»
    Универсальности позволяют снимать сознательные блокировки. ПРИМЕР. «Решение этой проблемы уже известно тебе, т.к. его знает твоё подсознание…»
    Модальные операторы возможности повышают уверенность человека в себе и своих силах. ПРИМЕР. «Ты можешь сделать это! Я уверен, что у тебя получится…»
    Модальные операторы необходимости позволяют побудить человека к действию. ПРИМЕР. «Ты просто должен это попробовать! Если ты хочешь понять смысл, тебе нужно…»
    А теперь мы поговорим о том, как применять Милтон-модель на практике, ведь чтобы научиться использовать полученные знания, мы должны владеть определённой структурой действий. Её мы и рассмотрим ниже.

    Применение Милтон-модели

    Применение Милтон-модели подразумевает три следующие фазы:
    Следование за опытом человека и введение его в состояние транса
    Устранение сознательного разума
    Доступ к ресурсам бессознательного разума

  5. Marius Ответить

    Александр Любимов
    На высоких уровнях доверия (подсознательного) может наступить состояние называемое «раппортом».
    «Rapport» с английского переводится как «связь», «согласие».

    Наличие раппорта говорит о том, что образовалась система, люди начинают действовать как единое целое. У тех самых пар, которые танцуют танго или вальс, для того, чтобы делать это хорошо, должен быть очень хороший раппорт. То есть они должны образовывать систему. А для того, чтобы из людей получилась система должен быть между ними раппорт. Короче, если люди образовали систему – между ними есть раппорт. И наоборот.
    Раппорт не означает, что у вас теперь одни движения и мысли на двоих – это означает только, что они согласованы. В том же танго у каждого из партнеров свои движения, но при этом схожее состояние, ритм, стиль и скорость движений.
    Одно из свойств раппорта – желание следовать за человеком, чувствовать к нему расположение и доверие. То есть если раппорт появился, то появляется ведение: вы меняете своё состояние и человек идёт за вами. Вы сменили позу – и он тоже, вы уменьшили скорость речи – и он замедлился, вы успокоились – и он расслабился. На высоких уровнях раппорта возможны даже синхронные движения – вы поднимаете руку, и он поднимает, вы двагаете указательным пальцем правой руки – и он тоже. Поэтому ведение по движению хорошо использовать для проверки наличия раппорта.
    Наличие ведения – признак раппорта. То есть, если есть раппорт – то можете вести, если вести не можете – раппорта нет.
    Было с вами в компании: один начинает зевать, и остальные вслед за ним. А попробуйте посидеть рядом с сонным знакомым – тоже в сон клонит.
    Кстати, при хорошем раппорте обычно даже невозможно понять, кто именно ведёт – просто рождается общее движение, появляются общие направление для идей и общаются на одну тему.
    Ведение один из основных инструментов воздействия – вы входите в раппорт и дружно двигаетесь в нужную сторону.

    История. Пара ребят, знакомых с НЛП, пошли на рок-концерт. Когда они заняли свои места, то обнаружили, что рядом с ними сидит девушка в весьма понуром состоянии. Это неприятно. Вы на рок-концерте, а рядом с вами понурая девушка. Что они сделали. Нет, они не стали выпытывать у неё: «Что случилось?». Они тоже сели в похожие позы, с похожим дыханием и выражением лица. А потом потихоньку начали выпрямляться, поднимать головы и улыбаться. Через десть минут девушка уже улыбалась и орала вместе со всеми.
    Подводим итоги:
    Калибровка нужна, чтобы точно интерпретировать сообщение, подстройка помогает состроить фильтры восприятия и достигнуть состояния раппорта. Если же вы в раппорте, вы теперь одна система и можете вести (его, её, их, нас) в нужном направлении.
    Всё очень просто.
    Ну а дальше более подробно, как этот раппорт и ведение создавать и использовать.

    Упражнение «Калибровка раппорта»

    Хотя единственным сенсорно-очевидным признаком раппорта является ведение, но есть одна хитрая штука с этим раппортом: он симметричный. То есть если вы с человеком в раппорте, то и он с вами тоже в раппорте. Так что можно калибровать себя.
    Это отличает раппорт от доверия – что сознательного, что подсознательного. Доверие может быть к человеку, с которым контакта нет (раппорт бывает только при наличие контакта) – например, я доверяю Достоевскому, хотя он давно умер. Ну, собственно так и должно быть – раппорт же признак взаимодействия. А для взаимодействия (в обе стороны) нужен канал информации.
    Итак, задание. Есть куча ситуаций, когда у вас хороший раппорт: вы делаете что-то вместе (например, танцуете парный танец), вы беседуете с приятным человеком и вам хорошо вместе. Определите, как вы ощущаете внутри себя эту связь. Сравните с человеком, который может быть рядом, но безразличен. Попробуйте с несколькими людьми – не менее семи человек и в разных ситуациях – и найдите общее. Это должно быть что-то вполне сенсорное.
    ощущение тепла и расслабления в области солнечного сплетения;
    ощущение распирания в груди;
    ощущение лёгкой вибрации, которая идёт снизу живота вверх.
    Да, это скорее всего будет ощущение. Причём эти ощущения, сообщающие о раппорте, у разных людей разные.
    Но при желании можно сделать воображаемую лампочку – появился раппорт, лампочка зажглась. И с усилением раппорта горит ярче.

    По теме

    Глоссарий:: Раппорт
    МК:: 1-е занятие. Доверие
    МК:: 2-е занятие. Стратегия эффективной коммуникации
    МК:: 18-е занятие. Индикатор доверия
    Статья:: Общение 4: Доверие
    Тренинг:: Мастерство Коммуникации

  6. Malagrel Ответить

    С раппортом мы встречаемся постоянно – это состояние возникает, когда мы участвуем в успешной коммуникации. Помните хорошее общение – интерес, доверие, понимание, взаиморасположение. Вот это и есть состояние раппорта. Раппорт появляется, когда люди начинают действовать как единая система. Хороший пример –  парные танцы, когда вместо двух танцоров появляется “пара”, двигающаяся как единое целое. Но это не означает, что люди начинают копировать друг друга. Чтобы хорошо танцевать латино или спортивный рок-н-ролл требуется хорошая согласованность движений, но при этом у каждого их партнёров движения свои.

    Умение создавать раппорт, судя по всему, не только человеческое умение – все стайный животные умеют это делать в той или иной степени. Иначе бы они во время передвижения постоянно натыкались друг на друга и наносили друг другу повреждения. А так – табун лошадей бежит, косяк рыб плывёт, стая волков бежит и все более-менее целы.
    Более строгое определение:
    Раппорт – состояние взаимодействия между людьми, характеризующийся высоким уровнем доверия и возможностью ведения.

    Зачем нужен раппорт?

    Раппорт нужен, чтобы нормально общаться. Без него общение не складывается.
    Раппорт нужен, чтобы донести информацию до другого человека – без раппорта эта информация будет либо игнорироваться, либо у человека к ней будет не очень большое доверие.
    Раппорт необходим при использовании речевого воздействия. Без него все пресуппозиции, трюизмы, вложенные сообщения, разговорные рефрейминги и фокусы языка работать не будут.
    Для гипноза – наличие раппорта это необходимое условие. Этот термин и пришёл из гипноза.
    И для приятной беседы – состояние раппорта просто приносит удовольствие.

    Что при этом происходит?

    Как я уже писал – при раппорте люди (и не только) образуют систему. И начинают действовать как единое целое.
    Представьте себе косяк рыбы – они плывут «плотным строем». Но как только появляется хищник, строй организованно расступается. А потом собирается обратно вместе. Для такого движения нужна высокая согласованность действий.

    При этом они чувствуют доверие друг другу, им интересно общаться и приятно находиться рядом.
    При раппорте возникает состояние ведения – если один из общающихся меняет своё состояние, то другой меняет своё состояние вслед за ним. Например, вы начинаете говорить медленнее и ваш собеседник тоже замедляется. Это полезно для управления состоянием других людей: тренер повышает свой уровень «адреналина» и зал идёт вслед за ним и приободряется, терапевт подстраивается под состояние клиента, а потом постепенно становится более спокойным – и клиент тоже успокаивается, ваш собеседник грустит, вы подстраиваетесь к его состоянию и потихоньку становитесь более радостным – и он тоже веселеет.
    Состояние сильного раппорта – трансовое состояние. С основными признаками транса.
    Судя по всему при раппорте работают зеркальные нейроны – это нейроны головного мозга, которые активизируются, когда кто-то другой выполняет определённое действие.

    Как создать?

    Для создания раппорта нужно подстроиться под собеседника – согласовать ваши состояния. Так же весомый вклад вносит личная конгруэнтность – внутренняя согласованность человека.
    При этом после достижения раппорта вы просто следите за его наличием и восстанавливаете, если он внезапно потерялся.
    «Это похоже на вожде­ние машины. Когда вы едете по автостраде, вы следите, чтобы машина оставалась в пределах полосы, и корректируете движе­ние. И вы делаете это постоянно.»
    Ричард Бендлер.

    Как откалибровать?

    Единственным сенсорно-очевидным признаком раппорта является наличие ведения. Так что самый простой способ проверки – попробовать повести. Например, уменьшить скорость речи, двинуть рукой или расслабить плечи – если ваш партнёр вслед за вами тоже уменьшит скорость речи, двинет рукой или расслабит плечи, то раппорт есть.
    Так как раппорт состояние симметричное – то есть, если вы в раппорте с собеседником, то и он в раппорте с вами, – можно калибровать собственное состоянию. Вы можете отследить, что вы чувствуете к людям, с которыми точно находитесь в раппорте. И если у вас возникает похожее состояние – то скорее всего раппорт есть.
    Но более верный способ – проверить наличие ведения.

    Где проходим

    Мастерство Коммуникации 1

    По теме

    НЛП для начинающих:: 29. Раппорт и ведение
    НЛП для начинающих:: 32. Отзеркаливание и присоединение
    НЛП для начинающих:: 34. Подстройка под скорость и энергию

  7. time_to_run Ответить

    Под установлением раппорта мы подразумеваем завязывание во время вступительной беседы теплых личных отношений с клиентом и создание атмосферы взаимного доверия. Выраже­ние en rapport (франц. — букв, «в раппорте»; в контакте. — Прим. перев.) описывает состояние взаимопонимания и стремления к общим целям. Главное предназначение техники раппорта — вы­строить мост взаимоотношений. Консультант устанавливает раппорт, реализуя позицию принятия клиента и проявляя глу­бокий интерес к нему и его проблемам.
    Приветствие
    На практике интерес консультанта к клиенту проявляется в том, что клиента встречают в приемной, приветствуют крепким рукопожатием (если это социально приемлемо для его возраст­ной группы), называя по имени, и вежливо приглашают в каби­нет. Обычная человеческая вежливость много значит для уста­новления раппорта.
    Темы
    Еще до начала первой терапевтической беседы установление раппорта может быть ускорено с помощью вступительного раз­говора на общие темы, такие как последние события, известные обоим собеседникам, или еще что-то, интересующее клиента. Впрочем, консультанты расходятся в своих мнениях о необходи­мости такой светской вступительной беседы. Начало в виде об­суждения местных новостей или еще каких-то банальных тем может привести к большей скованности во взаимоотношениях, нежели в случае, когда клиенту сразу предоставляется возмож­ность говорить прямо по делу. Эта дилемма служит примером того, какое искусство общения требуется от консультанта.
    При консультировании обычно речь идет о проблемах глу­боко личных, следовательно, тревожных для клиента. Нередко бывает слишком трудно приступить к ним сразу и решительно, тем более в разговоре с малознакомым человеком. Консультант может снизить настороженность и напряженность клиента, со­здав комфортную атмосферу. По этой причине большинство консультантов составляют общий тематический перечень фраз при установлении раппорта. Вот пример такого списка:
    — упоминание имени клиента;
    — упоминание родного города клиента;
    — упоминание общих знакомых;
    — замечание о «безделицах» (картина, статуэтка на столе и тому подобное);
    — ссылка на внешность клиента (стиль одежды, галстук, знач­ки, кольцо на пальце и тому подобное);
    — замечания по поводу погоды или последних новостей;
    — ссылка на предыдущие дела консультанта, например: «Я только что пришел с лекции»;
    — упоминание статуса клиента, например: «Вы в этом году учитесь на предпоследнем курсе, не так ли?».
    Следует, однако, подчеркнуть, что все эти фразы должны просто «сломать лед», чтобы клиент настроился на восприятие терапевтических установок консультанта. Продолжительность вводной беседы, хотя и варьирует для разных клиентов, не долж­на превышать нескольких минут. Опасность перехода взаимо­отношений в плоскость светской беседы не менее велика, чем холодного, резистентного начала при отсутствии раппорта.

  8. INFINITY Ответить

    1. Понятие раппортав психотерапии тесно связано с гипнозом и означает словесный контакт гипнотизируемого с гипнотизером. В психологическом консультировании раппорт понимается как завязывание теплых личных отношений консультанта с клиен­том и создание атмосферы взаимного доверия,которая служит основой всех дальнейших терапевтических воздействий кон­сультанта и изменений клиента.
    Функцией раппорта является выстраивание моста взаимоотно­шений через реализацию консультантом позиции принятия клиента и демонстрацию искреннего интереса к нему и к той, проблеме, с которой он обратился.
    2. Демонстрация консультантом интереса к клиентуначинается с первых минут консультативного взаимодействия и осуществ­ляется следующими способами:
    • приветствие;
    • вводная беседа;
    • невербальное поведение консультанта;
    • обстановка кабинета;
    • установки и поведение консультанта.
    Приветствие предполагает, что консультант проявляет искрен­ний интерес к клиенту на стадии знакомства, когда ведет себя вежливо и заинтересованно, называя клиента по имени. Вводная беседа. В начале беседы клиент, как правило, испыты­вает затруднения, связанные с тревогой от посещения консуль­тации или страхом, что его не поймут, и т. п. Консультант с целью снятия тревоги и других негативных чувств клиента должен создать атмосферу доверия и принятия в консульта­тивном пространстве. Для этого он в течение первых несколь­ких минут беседы может говорить об относительно нейтральных, но не совсем уж отдаленных от контекста консультирования вещах.
    Для этого консультант может использовать следующие фразы и темы для беседы:
    – упоминание имени клиента; упоминание родного города клиента;
    – упоминание общих знакомых;
    – замечание о каких-то внешних вещах в кабинете, обстановке и т. п.;
    – отметить внешность клиента, обратив внимание на стиль его одежды, аксессуары, украшения и т. п.;
    – замечания относительно погоды и последних новостей; рассказ о своих предыдущих делах, которые консультант закон­чил перед встречей с данным клиентом;
    – упоминание статуса клиента и его занятий.
    Существуют следующие правила использования вводной беседы:
    – если клиент не нуждается во вводной беседе, консультант не должен ее навязывать;
    – если консультант использует вводную беседу с клиентом, то она не должна превышать нескольких минут;
    – у клиента с высокой мотивацией на получение помощи не должно создаваться ощущения, что консультант не проявляет уважения и интереса к его проблеме, так как говорит о вещах малозначимых;
    – необходимо следовать за клиентом и ориентироваться на его потребности.
    Невербальное поведение консультанта в установлении раппортаозначает:

  9. DUNYBOFY Ответить

    ней о пенсиях, способах их выплаты и социальной защите нетрудоспособного населения. Вы
    сразу станете великолепным собеседником.
    Если вы познакомились с девушкой на дискотеке, поболтайте о чем-то нейтральном, а
    потом, как бы невзначай, похвалите, скажите: «Тебе очень идет эта блузка». Поговорите о
    фасоне, цветовом соответствии ее глазам, покрое, подчеркивающем ее достоинства, и так
    далее. Девушке, которая вышла в свет, всегда важно, как она выглядит. Женщина вне
    зависимости от рода деятельности и социального статуса всегда обеспокоена, выглядит ли
    она хорошо.
    Женщинам в охоте на мужчин сложнее. Неважно, кто ваш избранник – программист,
    культурист, таксидермист, кутюрье, психотерапевт, владелец бензоколонки, профессор,
    студент, велогонщик или водитель-дальнобойщик, вы должны понимать, что мужчина всегда
    ассоциирует себя с тем делом, которым он занимается. А значит, вы должны хоть немного
    разбираться в той области, где ваш соблазняемый – ас, чтобы хотя бы на первых этапах
    поддержать беседу и заинтересовать его. Мужчины – странный народ. Кажется на первый
    взгляд, что их привлекают ножки, фигурки, попки, грудь и смазливое личико. В бане они
    шутят: «Тема сисек не раскрыта», но на самом деле каждый мужчина хочет не просто
    любоваться на вашу тонкую талию, но знать, что вы увидели его тонкую душевную
    организацию, оценили его интеллект и достижения. И если вы положили глаз на человека,
    уже чего-то достигшего в этой жизни, – вы должны ему хоть немного соответствовать.
    Будьте готовы к тому, что ВСЮ совместную жизнь вам придется поддерживать беседы
    (причем аргументированно, со знанием дела) на те темы, которые для вас неинтересны, а для
    него важны.
    Итак, в начале знакомства мы должны разделить те ценности, которые важны для
    нашего объекта. Предвидим вопрос:
    – А что, если мне плевать на эти чужие ценности? Если меня они не интересуют?
    Возвращаемся к первой главе – о постановке целей: любишь кататься, люби и саночки
    возить. Хочешь быть вместе с человеком – подстраивайся, играй, будь актером. Кстати,
    любая уважающая себя женщина этот прием использует с детства бессознательно. А вот
    эгоистам и эгоцентрикам мужчинам придется обучиться смотреть не только на себя, но и на
    партнершу.
    Вначале вы подстраиваетесь под объект вожделения, а потом незаметно берете
    инициативу в свои руки и начинаете вести, то есть стыковать свои ценности с ценностями
    партнера. Женщины это прекрасно умеют. Они могут, поддерживая мужа в разговорах о
    футбольных командах, ненавязчиво сообщить, что не мешало бы сходить на рынок (в бутик)
    и обновить ей гардероб. Это высший пилотаж раппорта.
    Разделение ценностей быстрее всего происходит через описание ощущений. Это
    высший пилотаж соблазнения за минуты.
    Скажите, с чем мы никогда не будем спорить? Подумайте минутку, прежде чем
    ответить.
    Правильно, мы всегда согласны с нашими ощущениями в нашем же теле. Они – эмоции
    тела – неоспоримы и непреложны. Голод, боль, наслаждение, холод – истины в нашей карте
    реальности. Они не похожи на абстрактные гуманитарные ценности типа добра и зла.
    Ощущения в теле правдивы. Как в старой славянской поговорке: «Пописать и родить –
    нельзя погодить».
    Если вы испытываете неприятные ощущения от вашей позы в данный
    момент, но не можете ее поменять исходя из каких-то обстоятельств, – это
    неприятно. И если вдруг ваш визави, к которому вы равнодушны, вдруг скажет:
    «Не стесняйся, можешь расслабиться и поменять позу», конечно, вы можете
    испытать неловкость. Но на самом деле глубоко внутри вы почувствуете огромное
    облегчение.
    Допустим, что на вечеринке в компании вам неожиданно приглянулась новая девушка
    (скажем, Лена), и вы начали, смущаясь, поглядывать на нее, а все ваше естество потянулось
    прижать Лену где-нибудь в укромном местечке. Представьте, что это заметила ваша жена
    и… неожиданно… сказала: «Слушай, а Лена – хороша! Было бы здорово пригласить ее
    остаться с нами на ночь!» О, конечно, вы будете возмущаться: «Дорогая, что за глупые
    шутки!» – и, скорее всего, не предпримете никаких попыток соблазнения Лены, но какая
    волна родства вдруг омоет ваше сердце, и нежность по отношению к жене выплеснется через
    край вашего тела, и руки сами потянутся обнять жену, прижать ее к себе и никуда не
    отпускать… Почему? Да потому, что ваша жена разделяет ваши ценности, выраженные в
    телесных ощущениях…
    Допустим, у вас возникло чувство голода. Вы говорите с девушкой о чем-то высоком
    или о бизнесе, по-детски скрывая это чувство. И вдруг ваша собеседница заявляет: «Я
    ужасно хочу есть! И ты, наверное, голоден. Может, пойдем, перекусим?» Какие чувства вы
    мгновенно испытаете к этой девушке? Благодарность и симпатию.
    То, что происходит в собственном теле, воспринимается всегда как
    реальность. И если другой человек разделяет эту реальность – он становится очень
    близок.
    Если сейчас мы скажем «кислый лимон», то как вы поймете, о чем мы сказали?
    Возникнут ли у вас сомнения в том, что вы знаете, что такое «кислый лимон»? И, кстати, не
    показалось ли вам, что для ответа вы должны были хотя бы ненадолго вспомнить и ощутить
    вкус кислого? Даже если вы ничего не говорили вслух, это ощущение возникало на языке.
    Так вот, общая закономерность состоит в том, что если говорить человеку
    слова, которые описывают (или означают) элементарные ощущения, то эти
    ощущения будут возникать независимо от сознания.
    Гипнотизеры всегда использовали этот прием. Они просто описывали те ощущения,
    которые должны возникнуть у клиента, – и они, эти ощущения, возникали!

  10. Whiteforge Ответить

    Помимо выяснения цели партнера по общению важна также ориентация в его личныхособенностях. Для этого нередко используется мнение третьих лиц, которые знают данного партнера, что в психологии называется «методом обобщения независимых характеристик». Но поскольку этот метод не несет 100% объективности в получаемой необходимой информации, окончательные выводы о партнере все же следует делать только после личного контакта с ним. Чем адекватнее идет оценка партнера, тем качественнее будет коммуникация с ним. Речь идет об обратной связи, суть которой заключается в реакции воспринимающего (вербальная или невербальная) на поведение партнера. Эта информация не о том, что представляет собой тот или иной человек, а в большей степени о нас самих в связи с этим человеком (одно из правил обратной связи).
    По данным исследований, речь составляет лишь 5% из того, что выражает человек в процессе общения, 38% – определяется тоном его голоса и 55% – языком телодвижений (позы, жесты, мимика и пр.). Если слова являются содержанием общения, то позы, жесты, выражениелица и тон голосапредставляют собой контекст, в который помещаются эти сообщения, а в единстве они образуют смысл коммуникации.
    Вступая в контакт с другим человеком, можно занять одну из следующих позиций:
    1. сконцентрироваться на различиях, существующих между вами;
    2. сосредоточиться на сходстве, т.е. на том, с чем вы согласны и на что реагируете одинаково.
    Если занять вторую позицию, то словно по мановению волшебной палочки, легко исчезают сопротивление, скепсис и другие негативные чувства.
    В западной психологической науке в рамках NLP (нейро-лингвистическое программирование – способность эффективно взаимодействовать с другими людьми и способность понимать и уважать их модели мира) введен термин «ситуация раппорта». Раппорт (или эмпатия) – это единение, согласованность, настроенность на одну волну, взаимная симпатия. Люди, находящиеся в раппорте, буквально «отзеркаливают» друг друга в позах, жестах и взглядах, то есть говорят на общем языке – языке слов и языке тела.
    Установить раппорт, значит присоединиться к «танцу» другого человека, подстраиваясь к его языку телодвижений чутко и с уважением, при помощи чего можно построить мост между нашей и его моделями мира. Существует несколько способов отражения людей («пейсинг»):
    · через язык тела (поза, походка, жестикуляция, дыхание, прикосновение, одежда и т.д.);
    · через речь (тембр голоса, темп речи, набор слов, тон и сила голоса, использование профессиональных слов и выражений);
    · через чувства (терпимость, заинтересованность, включенность, проявление уважения и квалификации, чертами характера и опыт собеседника).
    Т.О. раппорт позволяет построить мост к другому человеку: человек получает некоторую точку опоры для понимания и контакта. Когда он установлен, можно начать изменять свое поведение, и вполне вероятно, что партнер будет последователен.
    Такая техника установления и поддержания контакта в NLP называется «присоединением» и «ведением». Присоединение – это изменение собственного поведения с тем, чтобы другой человек последовал за нами; это общее умение устанавливать раппорт, которое применяется при обсуждении общих интересов; это присоединение к эмоциям, к другим культурам, уважение чужих традиций. Ведениеже никогда не будет работать без раппорта: невозможно провести мост, прежде не построив его. Чтобы присоединиться и вести успешно, следует внимательно следить за другим человеком и быть достаточно гибким в своем собственном поведении и реакции.
    Успех большинства областей человеческой деятельности кроется в одном из основных правил: «Если то, что вы делаете не срабатывает, сделайте что-либо другое». Если существует попытка установить контакт и это не удается – значит, идет разговор с собеседником не на его языке.
    Различные люди воспринимают, думают и вспоминают по-разному, и различия соответствуют, согласно NLP, трем основным сферам сенсорного опыта, или системам представлений («модальностям») – визуальной (зрительной), аудиальной (слуховой) и кинестетической (двигательной).
    1. Визуальный тип.Человек, мыслящий образами.Воспоминания обычно представляются ему в виде ярких картин, зрительных образов. Рассказывая что-то, он часто жестикулирует, как бы рисуя в воздухе воображаемые объекты. Плечи расправлены, как правило, держит дистанцию от партнера, говорит быстро и громко, часто делает в речи паузы, как будто бы срисовывает с картины информацию, которую собирается вербализовать. В речи непрерывно можно слышать звуки Э…, А…, М… Как правило, начинает фразу с местоимений «ты» или «вы». В разговоре часто пользуется предикатами (глаголы, наречия, прилагательные) визуального типа: «Вот посмотрите…», «Давайте посмотрим на эту проблему», «Мне понравился Ваш красивый ход мысли…», «Вспомните, как это выглядело…» и т.д. Вспоминая, он смотрит вверх, как бы ища ответа на потолке (иногда влево-вверх или вправо-вверх). Говоря с собеседником, он часто смотрит ему в глаза. Когда он в стрессе, в диалоге преобладает обвинительный тон.
    2. Аудиальный тип.Человек должен обязательно услышать какую-то информацию, логически ее обработать, и только после этого он может этой информацией пользоваться. Он как бы «прослушивает» то, что вспоминает. Информация «прослушивается» внутренним голосом или голосом другого человека. Малоподвижен; жестикуляция практически отсутствует; для самоконтроля часто использует не ощущения, а логику; речь монотонная; когда смотрит в лоб собеседника; не любит контакта глазами. При разговоре аудиал часто поворачивается к собеседнику боком (ухом). Часто использует выражения типа: «те, кто», «тот, кто», «каждый, кто» и т.д. Никогда не берет ни за что ответственность, не любит местоимение «Я». В разговоре используются слуховые предикаты типа: «Я внимательно выслушал Вас…», «Ваша мысль весьма логична…», «То, что ВЫ говорите, созвучно моим мыслям», «Вот послушайте…», «Это звучало так…» и т. д. При воспоминании взор обязательно обращен влево.
    3. Кинестетический тип.Эта модальность характеризуется сферой чувств человека. Для эффективной работы с информацией кинестетик должен почувствовать ее содержание, как бы пропустить ее через себя. Он хорошо вспоминает ощущения, движения, запахи. Вспоминая, он как бы сначала воссоздает. Повторяет движения и ощущения телом. Предикаты, используемые в разговоре, обычно связаны с теплом-холодом, тяжестью-легкостью и т.п. А именно: «Я так взволнован, что у меня тяжелая голова, и мороз идет по коже» или «Я чувствую, что еще немного, и мы решим эту проблему», «Это очень тяжелый вопрос», «Если покрепче ухватиться за эту мысль…» и т.д. Вспоминая, кинестетик смотрит прямо перед собой или вниз. Плечи и шея подаются вперед, дистанция до партнера максимально близкая, любит прикасаться к партнеру руками; когда жмет руку, подолгу ее не выпускает. В стрессе выбирает тактику извиняющегося. В речи очень часто звучит «Я».
    Т.О., на этапе «ведения» основное внимание уделяется зонам выбора и принятия решения, т.е. ведущим звеном обмена визуальной, аудиальной и кинестетической информации. Безусловно, в ходе делового контакта в идеале следовало бы все время говорить на «языке» партнера. Но в процессе накопления жизненного опыта, практики деловой коммуникации у каждого из нас выработался свой «язык», и вовсе не обязательно, чтобы собственная модальность и стратегия все время совпадали с партнерской. Чтобы облегчить такую непростую задачу при ведении деловых переговоров, психологи советуют позволить себе в нейтральных моментах общения находиться на своей стратегии, а в наиболее значимых, ключевых частях разговораперейти на стратегию партнера, на его «язык».
    Одним словом, следя за движением зрачков, направлением взгляда, жестами, предикатами, опытный коммуникатор уже через несколько минут разговора определит ведущую «модальность» своего партнера и постарается к нему «присоединиться». Деловой контакт будет обеспечен, если говорить с партнером на его «языке».
    Немаловажную роль в организации пространства играет:
    · выбор территории для общения (нейтральная, приглашение «на свою» или переговоры на территории партнера);
    · дистанция между собой и другими людьми;
    · свое положение относительно них (стоя, сидя и т.п.).
    Особенно люди чувствуют себя удобно и считают, что производят благоприятное впечатление, когда стоят или сидят на таком расстоянии от других, которое кажется им соответствующим определенному типу взаимоотношений.
    Если принять, что величина индивидуальной территории обусловлена интерперсональными отношениями, можно согласно ей определить отношения, связывающие общающихся людей. Американский антрополог Mall выделил в зависимости от типа межличностных отношений 4 типа категорий пространственных, каждая из которых делится на 2 субкатегории – фаза близкая и фаза далекая. Возможно, в различных культурах и обществах категории расстояний отличались бы в метрах, сантиметрах или частично в содержании межличностном.

  11. Coiri Ответить

    Раппорт в переводе с французского языка означает сообщение, отношение, связь.
    Раппорт является основой всякого разумного общения между двумя или несколькими людьми – будь то общение с покупателем, деловые переговоры, обмен информацией с сослуживцем, инструктаж подчинённого, доклад начальнику, разговор с членом семьи и т.д.
    Раппорт – это создание атмосферы доверия, взаимопонимания, уважения и безопасности, что даёт человеку свободу в наиболее полной мере выразить свои мысли и опасения, зная, что другой человек или другие люди воспримут это с уважением. Раппорт не означает, что необходимо соглашаться со всем тем, что говорят и делают другие люди. Раппорт подразумевает уважение точек зрения других людей и их моделей мира.
    Когда вы входите в состояние раппорта с другим человеком, у вас появляется возможность войти в его мир и увидеть вещи с его точки зрения, прикоснуться к его ощущениям, понять мотивы его поведения, тем самым гармонизировав отношения с ним.

    Признаки раппорта

    Замечали ли вы, что люди, которые получают удовольствие от взаимного общения, часто используют одни и те же слова или фразы, одеваются схожим образом или имеют схожий язык телодвижений? Например, наблюдая за компанией подростков вы можете заметить сходство в их одежде, выборе слов и манере ходить или сидеть. Замечали ли вы, что люди, между которыми не налажен раппорт, демонстрируют различные позы, жесты, интонации голоса, а также избегают зрительного контакта?
    В следующий раз, когда вы, например, будете в ресторане, присмотритесь к окружающим вас людям и вы обнаружите, что люди, которым нравится компания друг друга, демонстрируют схожие позы, жесты и интонации голосов.
    Из вышесказанного можно сделать вывод: чем больше вы похожи на другого человека, тем больше он вам нравится.

    Установление раппорта

    Ключ к установлению раппорта – это способность входить в мир другого человека, настраиваясь на его состояние сознания. Первое, что вы должны сделать, это стать более похожим на другого человека, копируя его поведение – жесты, голос, слова и т.д. Такая подстройка помогает лучше понять, как другой человек воспринимает окружающий его мир.
    Первым делом вы должны сосредоточиться на языке жестов, затем на голосе и, наконец, на словах. Почему? Установлено, что эффект от презентации или доклада на 55 процентов определяется языком жестов, на 38 процентов – голосом и только на 7 процентов словами, которые вы используете.
    Язык жестов включает в себя позы, выражения лица, жесты руками, дыхание и визуальный контакт. Начните с копирования одного определённого специфического поведения, после освоения которого переходите к другому и т.д.
    Что касается голоса, вы можете подстраиваться под его тональность, скорость, громкость, ритм и чистоту произношения. Все мы может изменять различные параметры нашего голоса. И в определённых интервалах этих параметрах мы чувствуем себя комфортно. Если кто-нибудь говорит слишком быстро (настолько быстро, что вам это доставляет дискомфорт), говорите быстрее, оставаясь в своей зоне комфорта.
    Касательно слов, используйте те же предикаты, что и ваш собеседник. Если ваш собеседник использует в основном зрительные слова, вам также следует больше пользоваться зрительными словами. То же самое относится и к слуховым, двигательным и логическим словам. В пределах возможного вам следует копировать и конкретные слова вашего собеседника. При этом с осторожностью используйте похожие слова. Например, если ваш собеседник использовал слово «изумительный», то вы, согласно своему мировосприятию, можете посчитать его синонимом слова «выдающийся». Однако слово «выдающийся» может иметь иное значение для вашего собеседника или вызывать у него совершенно иные чувства, что может ухудшить раппорт.
    Некоторым людям трудно свыкнуться с идеей копирования другого человека. Им кажется, что они пытаются одурачить другого человека или получить перед ним преимущество. Избавиться от этого дискомфорта поможет осознание того, что копирование является естественной частью процесса создания раппорта, который вы делаете на бессознательном уровне каждый день по отношению к вашим членам семьи и друзьям. Каждый день постепенно увеличивайте использование тех видов копирования, которые не противоречат вашим убеждениям. Копирование в сочетании с согласием с самим собой и уважением к окружающим создаёт положительные чувства в вас и окружающих. Раппорт – это способность войти в мир кого-либо, чтобы дать ему почувствовать, что вы понимаете его и что между вами существует прочная связь.

    Перекрёстное копирование и отсоединение

    Перекрёстное копирование – это копирования одних видов поведения человека соответствующими им другими видами поведения. Например, если ритм дыхания другого человека выходит за пределы комфортного для вас интервала дыхания, вы можете копировать ритм дыхания этого человека вашими движениями, например совершая колебания вашей ногой или пальцем. Перекрёстное копирование полезно в случае, если вы хотите установить раппорт с кем-нибудь, кто пребывает в опустошённом состоянии (депрессии) и не желает бороться с ней.
    Отсоединение – это полезное умение, которым следует овладеть. Иногда раппорт с другим человеком настолько силён, что вы можете принять решение под влиянием этого человека. В этом случае вам нужно прервать раппорт, чтобы обдумать ситуацию наедине с собой. Чтобы сделать это, нужно провести отсоединение. Это может быть сделано различными способами. Вы можете разорвать зрительный контакт, посмотрев на ваши часы или смахнув воображаемую пушинку со своей руки. Если вы оба сидите, то вы можете встать. Отсоединение можно вызвать и с помощью своего голоса, заговорив быстрее или громче, или используя предикаты, которыми ваш собеседник не пользуется.

    Практика

    Вы можете начать с членов семьи, копируя различные аспекты их поз, жестов, голоса и слов. Относитесь к этому как к забаве и следите за реакцией на ваши действия. На работе или при общении в других социальных группах начните с копирования одного специфического вида поведения; после того, как вы освоитесь в этим направлении, переходите к другому. Отмечайте, как часто вы естественным образом копируете позы, жесты, интонации или слова ваших друзей. Копирование происходит естественным образом; единственное, что вам нужно, это научиться подстраиваться под любого человека, после чего копирование становится автоматическим всякий раз, когда вы желаете укрепить раппорт с кем-нибудь.

  12. Adojurus Ответить

    В чем фишка? Когда вы отзеркаливаете собеседника, он видит перед собой собственное отражение. А со своим отражением не нужно спорить, ему не нужно сопротивляться: ему всецело и безоговорочно можно доверять. Где-то на глубоком подсознательном уровне мы себя любим намного больше, чем всех остальных. Мы себе родные.
    Состояние присоединения и раппорта – это создание некоего поля сотрудничества, доверия и согласия. Состояние подстройки и раппорта очень приятно. Абсолютное большинство людей обожают это состояние. Правда, есть некоторое количество людей, которым, как кошкам и котам, раппорт очень неприятен. И вы это заметите. Эти люди сразу постараются выйти из подстройки. При этом они будут испытывать негативные эмоции. Но таких людей менее 1 %. Абсолютное большинство людей постараются бессознательно поддержать это состояние раппорта, доверия.
    В глубоком раппорте вы попадаете во власть прекрасной иллюзии: абсолютно чужой человек вдруг начинает казаться не то что близким, а даже родным…
    Если вдруг в метро вы неожиданно начинаете испытывать симпатию к сидящему напротив вас человеку, то, возможно, это не он вам понравился… А вы понравились ему, и он сознательно или подсознательно отзеркаливает вас по позе, движениям, дыханию… Он к вам подстроился, и у вас сразу возникает масса позитивных чувств, желание познакомиться и, мало того, сделать что-то хорошее для этого пока еще не знакомого человека.
    У каждой девушки, да и у каждого мужчины есть масса запутанных психологических представлений о противоположном поле. Поэтому нет никакого смысла пытаться определить психотип соблазняемого объекта и строить какие-то хитрые маневры завоевания.
    Для успешного установления контакта нужно всего-то ничего: отзеркалить позу, иногда повторить жесты, какое-то время подышать в ритме соблазняемого.
    Вспомните очень справедливое с научной точки зрения поэтическое определение, которое дал любви Владимир Высоцкий: «Нечаянно вдруг попадаешь в такт такого же неровного дыхания…»
    Очень важно заметить вовремя, что через какое-то время, после того как вы подстроились, вы начинаете вести себя естественным образом и с удивлением замечаете, что ваш собеседник начал повторять ваши позу, движение, дыхание. Даже пытается говорить вашим голосом. В НЛП это называется ведение.
    Здесь открываются огромные возможности. Самое главное, можно создать у собеседника нужное настроение. Через себя. Присоединились, начали вести – и создали у соблазняемого объекта чувство влюбленности, естественно, через себя, вызвав (или испытывая изначально) это состояние у себя. Таким образом, можно вызывать любые состояния у разных людей. Психотерапевты используют это в своей практике для того, чтобы вытащить пациента из депрессии. Продавцы пользуются этим приемом, чтобы вызвать у покупателя желание купить именно у него.
    – Дорогая, приходи ко мне музыку слушать…
    – А если мне не понравится?
    – Ну, если не понравится, тогда встанешь, оденешься и уйдешь.
    После того как результат достигнут (товар продан, девушка соблазнена, мужчина покорен и не нужен), вы просто резко меняете позу, ритм дыхания и оставляете визави у разбитого корыта.
    Это и будет разрыв раппорта.
    * * *
    Энэлпэер, который только молча стреляет глазами, копирует позу и активно дышит «под» визави, – не энэлпэер. Энэлпэер тот, кто умело закручивает разговор.
    Подстройка по ценностям – следующий уровень раппорта.
    Наши представления о мире сведены до штампов. У кого-то их несколько. Как у Эллочки Людоедки. У кого-то море. Но суть от этого не меняется. Мы верим в свои убеждения – иллюзии. А мир вокруг нас на самом деле гораздо шире.
    Один из штампов соблазнения прост: надо говорить комплименты! О да! И это верно. Но, так как нас никогда не учили правильно говорить комплименты, они вызывают у собеседника только оскомину и прочие неприятные ощущения.
    О том, как соблазнять комплиментами, мы поговорим в десятой главе.
    А пока научимся говорить о том, что действительно интересно вашему собеседнику. Ведь у каждого человека есть некие ценности, которые ведут его по жизни.
    Так что если вы хотите познакомиться с бабушкой из соседнего подъезда, заговорите с ней о пенсиях, способах их выплаты и социальной защите нетрудоспособного населения. Вы сразу станете великолепным собеседником.
    Если вы познакомились с девушкой на дискотеке, поболтайте о чем-то нейтральном, а потом, как бы невзначай, похвалите, скажите: «Тебе очень идет эта блузка». Поговорите о фасоне, цветовом соответствии ее глазам, покрое, подчеркивающем ее достоинства, и так далее. Девушке, которая вышла в свет, всегда важно, как она выглядит. Женщина вне зависимости от рода деятельности и социального статуса всегда обеспокоена, выглядит ли она хорошо.
    Женщинам в охоте на мужчин сложнее. Неважно, кто ваш избранник – программист, культурист, таксидермист, кутюрье, психотерапевт, владелец бензоколонки, профессор, студент, велогонщик или водитель-дальнобойщик, вы должны понимать, что мужчина всегда ассоциирует себя с тем делом, которым он занимается. А значит, вы должны хоть немного разбираться в той области, где ваш соблазняемый – ас, чтобы хотя бы на первых этапах поддержать беседу и заинтересовать его. Мужчины – странный народ. Кажется на первый взгляд, что их привлекают ножки, фигурки, попки, грудь и смазливое личико. В бане они шутят: «Тема сисек не раскрыта», но на самом деле каждый мужчина хочет не просто любоваться на вашу тонкую талию, но знать, что вы увидели его тонкую душевную организацию, оценили его интеллект и достижения. И если вы положили глаз на человека, уже чего-то достигшего в этой жизни, – вы должны ему хоть немного соответствовать. Будьте готовы к тому, что ВСЮ совместную жизнь вам придется поддерживать беседы (причем аргументированно, со знанием дела) на те темы, которые для вас неинтересны, а для него важны.
    Итак, в начале знакомства мы должны разделить те ценности, которые важны для нашего объекта. Предвидим вопрос:
    – А что, если мне плевать на эти чужие ценности? Если меня они не интересуют?
    Возвращаемся к первой главе – о постановке целей: любишь кататься, люби и саночки возить. Хочешь быть вместе с человеком – подстраивайся, играй, будь актером. Кстати, любая уважающая себя женщина этот прием использует с детства бессознательно. А вот эгоистам и эгоцентрикам мужчинам придется обучиться смотреть не только на себя, но и на партнершу.
    Вначале вы подстраиваетесь под объект вожделения, а потом незаметно берете инициативу в свои руки и начинаете вести, то есть стыковать свои ценности с ценностями партнера. Женщины это прекрасно умеют. Они могут, поддерживая мужа в разговорах о футбольных командах, ненавязчиво сообщить, что не мешало бы сходить на рынок (в бутик) и обновить ей гардероб. Это высший пилотаж раппорта.
    Разделение ценностей быстрее всего происходит через описание ощущений . Это высший пилотаж соблазнения за минуты.
    Скажите, с чем мы никогда не будем спорить? Подумайте минутку, прежде чем ответить.
    Правильно, мы всегда согласны с нашими ощущениями в нашем же теле. Они – эмоции тела – неоспоримы и непреложны. Голод, боль, наслаждение, холод – истины в нашей карте реальности. Они не похожи на абстрактные гуманитарные ценности типа добра и зла. Ощущения в теле правдивы. Как в старой славянской поговорке: «Пописать и родить – нельзя погодить».
    Если вы испытываете неприятные ощущения от вашей позы в данный момент, но не можете ее поменять исходя из каких-то обстоятельств, – это неприятно. И если вдруг ваш визави, к которому вы равнодушны, вдруг скажет: «Не стесняйся, можешь расслабиться и поменять позу», конечно, вы можете испытать неловкость. Но на самом деле глубоко внутри вы почувствуете огромное облегчение.
    Допустим, что на вечеринке в компании вам неожиданно приглянулась новая девушка (скажем, Лена), и вы начали, смущаясь, поглядывать на нее, а все ваше естество потянулось прижать Лену где-нибудь в укромном местечке. Представьте, что это заметила ваша жена и… неожиданно… сказала: «Слушай, а Лена – хороша! Было бы здорово пригласить ее остаться с нами на ночь!» О, конечно, вы будете возмущаться: «Дорогая, что за глупые шутки!» – и, скорее всего, не предпримете никаких попыток соблазнения Лены, но какая волна родства вдруг омоет ваше сердце, и нежность по отношению к жене выплеснется через край вашего тела, и руки сами потянутся обнять жену, прижать ее к себе и никуда не отпускать… Почему? Да потому, что ваша жена разделяет ваши ценности, выраженные в телесных ощущениях…
    Допустим, у вас возникло чувство голода. Вы говорите с девушкой о чем-то высоком или о бизнесе, по-детски скрывая это чувство. И вдруг ваша собеседница заявляет: «Я ужасно хочу есть! И ты, наверное, голоден. Может, пойдем, перекусим?» Какие чувства вы мгновенно испытаете к этой девушке? Благодарность и симпатию.
    То, что происходит в собственном теле, воспринимается всегда как реальность. И если другой человек разделяет эту реальность – он становится очень близок.
    Если сейчас мы скажем «кислый лимон», то как вы поймете, о чем мы сказали? Возникнут ли у вас сомнения в том, что вы знаете, что такое «кислый лимон»? И, кстати, не показалось ли вам, что для ответа вы должны были хотя бы ненадолго вспомнить и ощутить вкус кислого? Даже если вы ничего не говорили вслух, это ощущение возникало на языке.
    Так вот, общая закономерность состоит в том, что если говорить человеку слова, которые описывают (или означают) элементарные ощущения, то эти ощущения будут возникать независимо от сознания.
    Гипнотизеры всегда использовали этот прием. Они просто описывали те ощущения, которые должны возникнуть у клиента, – и они, эти ощущения, возникали!
    ⇐ Предыдущая22232425262728293031Следующая ⇒
    Date: 2015-10-18; view: 611; Нарушение авторских прав

  13. Flamewood Ответить

    Принятие


    Используется порой неосознанно в обычных отношениях, не подразумевающих роль терапевт-клиент. Самый простой вид создания доверия. Потому что каждая личность нуждается в принятии, поэтому ищет его среди близких людей, коллег, членов семьи и прочее. Специалисты используют его как базу, фундамент, на котором будет строиться дальнейшая работа. Поэтому этот метод не даст вам желаемых результатов в короткий срок, а всего лишь подготовит для более мощных методов.
    Вот подумайте сами, были ли в вашей жизни ситуации, когда вы рассказывали незнакомому или малознакомому человеку что-то потаённое и совершенно личное, понимая, что даже самые близкие друзья не в курсе этой информации?
    Там, где есть принятие – есть свобода самовыражения, возникает ощущение, сродни безусловной родительской любви. То есть, какой бы я нехороший поступок не совершил, я всё равно останусь ценным. Для того чтобы создать атмосферу принятия, следует отказаться от обесценивания и критики, даже если ваше мнение отличается.

    Невербалика

    Далее следует затронуть физиологию, с помощью которой можно повлиять на бессознательном уровне. Вам стоит просто принять располагающую к себе позу, либо же просто повторить ту, в которой в данный момент находится собеседник.
    С помощью этой техники вы также сможете понять, что с ним происходит, что он чувствует и даже то, как к вам относится. Только важно не переборщить, повторяя каждое движение, иначе ваше поведение будет похоже на кривляние, что вызовет защитную реакцию в виде раздражения и агрессии.
    Рекомендую внимательно ознакомиться со статьей про невербальное общение, там вы найдёте подробную информацию об использовании мимики, жестов, поз и даже тембра голоса.

    Мышление и стиль разговора

    Этот способ сложнее, и требует тренировки и подготовки, зато он отлично закрепляет результат, достигнутый уровнями ранее. Так сказать, контрольный метод. Для начала внимательно понаблюдайте за тем, что именно и каким образом говорит собеседник, как он реагирует на какую-то информацию и подобное.Когда обозначите основные тезисы, и у вас сложится более чёткое представление о его стиле мышления, начинайте включать в свою речь словосочетания, которые он использует. Вот, к примеру, если вы хотите быть понятным, как для автомеханика, так и для доктора наук в сфере биологии – следует приводить примеры и метафоры непосредственно из их сферы деятельности.

  14. Adoragelv Ответить

    8. Думает о своем в момент беседы с клиентом.
    9. Считает своим долгом заполнять все паузы.
    10. Игнорирует вопросы клиента.
    11. Считает проблему клиента пустяком и нивелирует чувства клиента.
    12. Увлекается утешениями и не обращает внимание на чувства клиента.
    К основным вербальным микротехникам психологического консультирования относятся нерефлексивное и рефлексивное слушание, микротехники воздействия, а так же конфронтация.
    1.Нерефлексивное слушание является простейшим и эффективным приемом психологического консультирования, состоящим в умении молчать, не вмешиваясь в речь собеседника. Иногда, когда клиент сильно возбужден, это единственная возможность поддерживать консультативный контакт. В нерефлексивном слушании используются две микротехники – это повтор и поддержка.
    Повтор – это повторение фразы клиента дословно следом за клиентом. Пример:
    КЛ: «Мне так больно, так больно…» – КН: «Так больно…»
    КЛ: «Я не знаю, что делать…» – КН: «Вы не знаете, что делать…»
    Поддержка – это употребление консультантом коротких фраз и слов с цель показать клиенту. Что его слыша и побудить к продолжению рассказа..
    Пример: КН: «Да-да..», «Да, конечно…», «Вот как!», «Я понимаю», «Расскажите подробнее…», «Неужели так и сказала?».
    2. Рефлексивное слушание – объективная обратная связь для клиента.Его смысл в уточнении многозначных слов, выяснении скрытого смысла, когда клиент не говорит о чем-то прямо, а так же помогает выражать клиенту свои чувства в атмосфере безопасности и доверия. Рефлексивное слушание состоит из следующих микротехник:
    Выяснение – это обращение к говорящему за уточнением.
    Пример: «Повторите, пожалуйста, еще раз»,
    «Что Вы этим хотите сказать?»
    «Объясните, что Вы под этим понимаете»,
    «Что, по-вашему, это означает?»
    Уточнение чувств – это микротехника, в которой с помощью вопросов консультант предлагает клиенту определить и выразить собственные чувства. Пример: «Вы сказали, что больше так не можете. Что Вы имеете в виду?»
    «Вы сказали, что очень переживаете. Что это значит для Вас?»
    «Вы сказали, что совершенно запутались. Могли бы Вы подробно описать, что Вы имели в виду?»
    Закрытые вопросы используют для получения конкретной информации о клиенте и предполагают ответ из одного-двух слов. Они не позволяют клиенту уклониться от темы, но у них есть следующие ограничения:
    · Не располагают к самораскрытию,
    · Могут демонстрировать недостаток интереса к тому, что собеседник намеревается сказать, при частом использовании,
    · Могут определять форму изложения удобную для консультанта, но не удобную клиенту,
    · Могут предполагать обсуждение того. Что интересно консультанту, но может не интересовать клиента.
    Пример: КН: «Вы давно встречаетесь?» – КЛ: «Полгода»
    КН: «Это заставило Вас страдать?» – КЛ: «Да»
    Открытые вопросы дают возможность собеседнику дать развернутый ответ, побуждают к самовыражению. Они позволяют выяснить общую картину и основные факты ситуации, эмоциональное состояние клиента и его отношение к ситуации, его мысли по этому поводу. Открытые вопросы обычно начинаются со слов «как», «могли бы», «если», «что», «о чем».
    Пример: «Как это произошло?»
    «Что Вы чувствуете, когда говорите это?»
    «Если она сделает то, что обещала, что произойдет?»
    «О чем Вы хотели поговорить?»
    «Могли бы Вы рассказать об этом?»
    Чрезмерное употребление открытых вопросов может превратить беседу в анкетирование, мешающее спонтанному самовыражению клиента. Клиент может переложить ответственность за ход консультации полностью на консультанта, ожидая от него «правильных» вопросов.
    При постановке вопросов необходимо придерживаться следующих правил:
    · Необходимо избегать задавать одновременно несколько вопросов. Психологический контакт будет разорван, так как клиент может быть сбит с толку и растерян или он ответит только на последний вопрос.
    Пример: «В чем Вы видите затруднение? Оно раньше было?»
    · Не следует один и тот же вопрос задавать одновременно сразу в двух формулировках. Это показывает тревоге консультанта и разрушает консультативный контакт.
    Пример: «Вы знали об этом раньше?.. То есть Вы догадывались об этом?»
    Следует предлагать только окончательный вариант ответа.
    · Не следует задавать вопросы, содержащие оценочные прилагательные по типу «плохо», «хорошо», «правильно» и т.д. Они заставляют клиента отвечать «Да» или «Нет» и выпадают из психологического пространства консультирования.
    Пример: «А дома у Вас все хорошо?»
    «Ну как, дела пошли на лад?»
    · Если в ответ на открытый вопрос клиент дал неопределенный ответ, необходимо сразу же его уточнить.
    Пример: КН: «Как Вы относитесь к этому?»
    КЛ: «Неплохо…»
    КН: «Что для Вас значит «неплохо»?»
    Поддержка клиента осуществляется с помощью ободрения и успокаивания. Приободрить клиента можно с помощью одной короткой фразы, означающей понимание.
    Пример: «Да, действительно…»
    «Да-да, я понимаю…»
    Успокаивание позволяет клиенту поверить в себя.
    Пример: «Да, Вам сейчас нелегко, но пройдет какое-то время и Вам станет легче…»
    «Вы правы…»
    «Да, такое случается иногда с каждым…»
    «Каждый может ошибиться…»
    Нельзя использовать этот пием слишком часто, та как он может способствовать развитию зависимости клиента от консультанта и его одобрения.
    Необходимо избегать фразы «Все будет хорошо!». Она либо вызывает у клиента ощущение, что консультант не понимает всей сложности его проблемы, либо воспринимается клиентом как волшебное обещание, которое исполнится «само по себе».
    Пересказ – сжатое изложение основных слов клиента. Пересказ слов клиента позволяет психологу убедиться, что он правильно понял клиента, клиенту помогает лучше понять себя. Поскольку зеркально точное повторение слов клиента может разрушить консультативный контакт, необходимо использовать перефразирование. Целью перефразирования является четкое обозначение главной мысли клиента. Используя микротехнику перефразирования необходимо придерживаться следующих правил:
    · Перефразируется основная мысль клиента.
    · Нельзя менять смысл утверждений клиента и добавлять что-то от себя.
    · Мысли необходимо выражать своими фразами, используя только отдельные значимые слова клиента.
    · Переформулировать лучше в виде вопроса, используя следующие словосочетания: «Как я понял…», «Значит ли это, что Вы…», «Правильно ли я понял, что…».
    Пример: КЛ: «Мне сейчас ужасно тяжело… Так много всего сразу… И этот переезд за границу, и ссоры с родными жены, и эта дурацкая диссертация».
    КН: «Правильно ли я поняла, что Вам сейчас тяжело от большого количества проблем сразу
    Пример: КЛ: «Он постоянно дарит мне что-нибудь, таскает по своим друзьям, мы вместе ходим развлекаться. А я не могу понять: это, что – ради будущих серьезных отношений
    КН: «Значит ли это, что Вы считаете подарки и совместные развлечения преддверием серьезных отношений
    Резюме помогает клиенту систематизировать свои мысли, провести анализ сказанного, способствует соблюдения последовательности в консультировании. Обобщение используется в следующих случаях:
    · В начале консультации, если были предыдущие консультации, чтобы их объединить.
    · При долгой и запутанной речи клиента.
    · Когда намечается переход к следующему этапу или теме консультации.
    · В конце консультации, что бы подвести итог и подчеркнуть существенные моменты.
    Пример: «Итак, Вы говорили о страхе перед Вашими родителями по поводу Ваших отношений с этой девушкой. Вы хотели, чтобы я, как психолог, поговорила с Вашими родными и убедила их оставить Вас в покое. За время беседы Вы пришили к выводу, что если хочется самостоятельности, то нужно ее самостоятельно отстаивать, что у Вас достаточно для этого сил и ресурсов. Еще мы говорили о том, что Ваши родители не обязательно будут против, но выяснить все можно, только поговорив с ними об этом. Вы решили поговорить с Вашими родителями для того, что бы объяснить свою позицию и выяснить их отношение к этому вопросу. И мы с Вами договорились о следующей встрече…»
    Отражение чувств похоже на перефразирование, но отличается тем, что внимание консультанта сосредоточено на чувствах, скрытых за содержанием. Для этого необходимо обращать внимание на эмоциональный фон рассказа. Важно отражать все эмоциональные реакции клиента – положительные, отрицательные, амбивалентные, направленные на себя, других людей и консультанта.
    При отражении чувств консультант должен использовать следующие принципы:
    · Как можно полнее и точнее идентифицировать чувства консультанта и клиента,
    · Отражение чувств клиента должно быть целесообразным и отвечать цели консультирования,
    · Обязательно обращать внимание на чувства, которые затрудняют консультативный процесс, являются проблемными в жизни клиента, могут поддержать клиента,
    · Выражение собственных чувств консультанта, возникших в процессе консультирования, помогает поддерживать глубокий эмоциональный контакт с клиентом,
    · В консультировании более значимы чувства клиента, а не консультанта.
    Паузы необходимы в процессе консультирования, так как клиент может искать нужные слова для продолжения беседы, может пытаться оценить возникшие во время беседы осознавания, а консультанту нужны паузы для обдумывания информации и формулировки вопросов. Консультант должен уметь спокойно переносить паузы клиента и не торопиться заполнять паузы вопросами и рассуждениями.
    3. Техники воздействия должны применяться в разумных пропорциях, при тщательном анализе находится ли консультант и клиент в психологическом пространстве консультирования, сочетаясь с методами слушания. Различают следующие микротехники воздействия: обратная связь и самораскрытие, восстановление логической последовательности, интерпретация, предоставление информации и директивы.
    Цель обратной связи – это помочь клиенту получить информацию о том, как другие воспринимают его поведение, внешность, мысли и т.п., что дает возможность нового самовосприятия клиентом себя. Чем больше в обратной связи информации о клиенте и его конкретном поступке, и меньше о консультанте и их взаимоотношениях, тем информативнее обратная связь. Обратная связь объективна, когда консультанту удается освободиться от сложившихся установок относительно клиента. Это позволяет ему провести четкую грань между человеком и его поступками, высказывая свое мнение только о поступке, а не о всей личности в целом.
    Пример: КН: «Когда Вы так себя ведете, это поведение вызывает во мне…».
    Объективная обратная связь помогает клиенту лучше разобраться в последствиях собственного поведения и корректировать свое поведение.
    Самораскрытие консультанта происходит, когда он делится своими переживаниями и мыслями с клиентом. Самораскрытие может показывать, как консультант воспринимает клиента и передает субъективные чувства психолога с помощью я-высказывания. Самораскрытие должно быть коротким и использоваться помощи клиенту.
    Пример: «Я воспринимаю Вас как очень тактичного и внимательного человека по отношению к другим. Это вызывает во мне уважение».
    Когда консультант говорит о личном опыте, связанном с проблемой клиента, то этим он осуществляет поддержку клиента. Эта микротехника должна заканчивать открытым вопросом для того, что бы узнать достигло ли цели высказывание консультанта.
    Пример: «Когда у меня был подобный период в жизни, я тоже испытывал страдание. Это тяжело. Как Вы это переносите?»
    Восстановление логической последовательности помогает клиенту понять причинно-следственные цепочки своего мышления и поведения: «Если…, то…». Этот метод может вызывать сильное сопротивление клиента, если не установлены отношения взаимного доверия.
    Пример: «Если Вы утверждаете, что между Вами полное взаимопонимание, и муж говорит, что у него никого ближе Вас нет, то на чем основываются ваши мысли, что он Вас рано или поздно бросит?»
    Интерпретация позволяет обрести клиенту новое восприятие проблемы, изменить взгляды, мысли, настроение и поведение. При интепретировании необходимо придерживаться следующих правил:
    · Интерпретация требует доверительных отношений консультанта и клиента. Иначе психологический контакт может быть нарушен.
    · Качественная интерпретация должна основываться на том, что клиент уже знает о себе, иначе клиент может не понять объяснений консультанта.
    · Итерпретационные утверждения необходимо формулировать как допущения, начиная со слов «Вероятно…», «Может быть…», «Похоже, что…». В этой форме клиенту легче принять эту нформацию.
    Всего существует пять типов интерпретации:
    · Установление связи между якобы раздельными событиями или утверждениями.
    Пример: «Вы говорите, что не любите шумных вечеринок. Вы так же говорите, что сцены в фильмах, где герой попадает в дурацкое положение для Вас непереносимы. И Вы так же говорите, что публичные выступления откровенно Вас пугают. Может быть Вы сами боитесь оказаться в неловкой ситуации, боитесь насмешек и поэтому Вам так трудно общаться с противоположным полом.»
    · Акцентирование каких-либо особенностей поведения, мыслей или чувств клиента.
    Пример: «Когда мы с Вами начинаем говорить о Вашем отце, то Вы буквально сжимаетесь в комок. Похоже именно так и проявляется страх перед авторитетами».
    · Интерпретация способов психологической защиты.
    Пример: «Судя по нашей беседе, побег является Вашим способом защиты от неудачи…»
    · Установление связи между теперешней проблемой и предшествующими психотравмами.
    Пример: «Вам изменила девушка, которую Вы любили, после чего Вы сильно страдали. Похоже, что Вы сейчас не позволяете себе строить серьезные отношения, опасаясь подобной боли».
    · Предоставление клиенту иной возможности понимания его чувств, поведения и проблем.
    Пример: «Вы говорили, что чувствуете себя не в своей тарелке, когда на Вас новые дорогие вещи. Вы так же говорили, что мать постоянно Вас попрекала тем, что кормит и одевает. Похоже, Вы чувствуете себя не достойной чего-то хорошего…»
    Предоставление информации осуществляется по запросу клиента или когда клиента необходимо познакомить с тем или иным психологическим понятием, механизмом и т.п. Ответы на вопросы клиента должны осуществляться на уровне понимания клиента.
    Пример: «Вы говорите, что часто чувствуете себя хуже других. В психологии это называется заниженной самооценкой…»
    Если клиент задает консультанту вопросы личного характера всегда стоит поинтересоваться причиной, побудившей клиента задать вопрос.
    Пример: «Вы спрашиваете, сколько мне лет. Чем вызван Ваш вопрос?»
    Директивы – самая мощная микротехника воздействия, когда психолог дает прямые указания о том, что должен сделать клиент.
    Пример: «Я предлагаю Вам сделать следующее…»
    «Представьте, что Вы снова оказались в той ситуации. Подробно опишите все, что там происходит…»
    «Запомните это чувство…»
    «Закройте глаза, глубоко вздохните и расслабьтесь…»
    4. Конфронтация – это реакция консультанта, противоречащая поведению клиента. Целью конфронтации является показ клиенту таких способов его психологической защиты, как увертки, «игры», выдавание желаемого за действительное и т.п., используемых с стремлении адаптироваться к жизненной ситуации и мешающих клиенту решить свои насущные проблемы. Конфронтацию стоит использовать в таких случаях, когда существует противоречие между или внутри поведения, чувств и мыслей. В этом случае констатируют этот аспект поведения клиента или прямо указывают на причины и истоки противоречий. Конфронтацией этого типа стараются помочь клиенту осознать противоречие, которое он раньше не замечал, не хотел и не мог заметить.
    Пример: КЛ: «Я, конечно радовался, что у нее все хорошо и, что она не одна…»
    КН: «Да, но Вы говорите это унылым тоном, а Ваши руки сжаты в кулаки.»
    Представления клиента о ситуации разняться с ее истинными причинами. Целью этого типа конфронтации является помощь клиенту в осознании истинного положения вещей в ситуации.
    Пример: КЛ: «Она так занята своим ребенком, что я для нее уже не существую. Ни разговоров по душам, ни дружеских кампаний, в гости и то не ходим…»
    КН: «Вы говорите, что не существуете для нее, на том основании, что она стала уделять Вам меньше времени, чем раньше. Но ведь Вашему ребенку всего месяц и в этом возрасте от женщины требуется много сил и времени для ухода за ним…»
    Клиент уклоняется от обсуждения некоторых проблем. Цель этого вида конфронтации – обратить внимание на его уклонение от обсуждения некоторых тем.
    Пример: «Когда мы сегодня подошли к обсуждению возможности Вашего развода, Вы спросили, не закончилось ли время нашей консультации. На прошлой встрече было то же самое. Что это может значить?»
    Клиент хочет, что бы консультант решил сам его проблемы, перекладывает на него ответственность за свое состояние и исход ситуации. Консультант конфронтирует с неправильным восприятием ситуации консультирования клиентом с целью перевода его в психологическое пространство консультирования.
    Пример: КЛ: «Дайте конкретный совет, ведь Вы же психолог!»
    КН: «Я думаю, что эффективным для Вас будет только собственное решение. Моя задача – помочь Вам разобраться в ситуации, осознать собственные чувства и мысли, найти новые способы поведения».
    Клиент «играет» с консультантом с целью получения вторичной выгоды: наслаждения страданием, привлечение внимания к себе, самоутверждения и т.п. Консультант конфронтирует с клиентом для прерывания «игровой» направленности беседы и переведения клиента в психологическое пространство консультирования.
    Пример: КЛ: «Я так и знала, что Вы мне не поможете!»
    КН: «Да, я вам не помог, Единственный кто Вам может помочь – Вы сами…»

  15. VideoAnswer Ответить

Добавить комментарий для Malagrel Отменить ответ

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *