Что такое торговый представитель и его обязанности?

15 ответов на вопрос “Что такое торговый представитель и его обязанности?”

  1. Truebrew Ответить

    Обязанности любого сотрудника фиксируются в его должностной инструкции. Обычно она состоит из следующих частей:
    Общие положения. Здесь фиксируется общее описание должности, требования, предъявляемые к кандидату, а также место сотрудника в структуре компании.
    Обязанности, возложенные на работника.
    Права, которыми он наделен.
    Ответственность сотрудника.

    Кем является торговый представитель?

    В первой части должностной инструкции должна содержаться информация о том, кто такой торговый представитель. Такая должность вводится на предприятиях, ведущих оптовую торговлю какой-либо продукцией. Как правило, представитель подчиняется супервайзеру — сотруднику, руководящему группой торговых представителей, работающих на определенной территории. В том случае, если должность супервайзера в компании не предусмотрена, представитель подчиняется начальнику отдела продаж или другой аналогичной структуры. Таким образом, торговый представитель относится к числу рядовых специалистов, а не руководителей. Всё это обычно отражается в первой части должностной инструкции.
    Кроме того, там же фиксируются и требования, предъявляемые к работнику. Единого стандарта требований нет: в одних компаниях желают у себя видеть только обладателей вузовских дипломов с опытом работы в сфере продаж, где-то берут всех желающих и обучают уже в процессе. Как бы то ни было, если компания устанавливает какую-то минимальную границу по образованию и профессиональному стажу, эта граница должна быть зафиксирована в должностной инструкции.

    Обязанности, возложенные на торгового представителя

    Обычно на торгового представителя по должностной инструкции возлагаются следующие обязанности:
    Поиск новых клиентов, которые готовы приобрести продукцию компании.
    Переговоры с руководством торговых точек. Цель таких переговоров — получение новых заказов на поставку, а также контроль того, как используются остатки уже поставленных товаров.
    Демонстрация максимального ассортимента продукции, предлагаемого компанией.
    Контроль отправки заказов по торговым точкам.
    Отслеживание задолженности клиентов.
    При необходимости — инкассация наличности по платежам за уже поставленный товар или по предоплате.
    Отслеживание претензий и рекламаций по товарам, поставленным клиентам.
    Контроль за соблюдением договоров с клиентами.
    Поиск новых клиентов.
    Консультация покупателей по вопросам качества, ассортимента и потребительских свойств товаров.
    Отслеживание информации о состоянии рынка в зоне своей ответственности.
    Контроль за проведением рекламных акций, дегустаций и других мероприятий, направленных на продвижение товара.

    Права торгового представителя и его ответственность

    Для того чтобы любой сотрудник (в том числе и торговый представитель) мог исполнять свои обязанности, он должен иметь и определенный объем прав. Обычно в должностной инструкции фиксируются следующие права:
    обращаться к руководству с предложениями, касающимися улучшения работы;
    требовать содействия от руководства как организации в целом, так и подразделений содействия;
    повышать квалификацию, в том числе и с помощью прохождения курсов, требующих временного освобождения от профессиональной деятельности;
    получать необходимую материальную и информационную помощь.
    Помимо этого, торговый представитель наделен всем объемом прав, предусмотренных трудовым законодательством.
    Кроме прав в должностной инструкции описывается и ответственность, возложенная на торгового представителя. Этот раздел может содержать как указание на общие виды ответственности, так и особенности, касающиеся работы в конкретной компании. В частности, если сотрудник выполняет инкассацию или перевозит образцы товара, с ним заключается договор об ответственности. Это имеет смысл упомянуть в инструкции.

  2. living dead Ответить

    Возьмут, все ведь с чего-то начинали. Самое главное, это составить правильное резюме, где нужно сделать упор на те качества, которые работодатель всегда желает видеть в члене своей команды. Резюме торгового представителя, образец которого можно составить по нашим подсказкам, – очень важный критерий отбора, по которому вас позовут на собеседование либо нет.
    Стоит помнить, что просто написать не получится, необходимо все-таки прокачать свой навык продавать – проштудируйте обучающие статьи, просмотрите видео и подороже “продайте” свои таланты. Кстати, на собеседовании кандидата всегда просят условно продать что-нибудь. Владея теорией, вы уже будете готовы к этому и не упадете лицом в грязь, вернее получите работу.
    Перед тем как заявиться в компанию, стоит добыть информацию о фирме: сколько лет на рынке, где завод-изготовитель, перечень продукции, сильные стороны товаров и пр.

    Какую продукцию лучше продавать?

    Если вас интересует работа торговым представителем, отзывы помогут лучше определиться с компанией, куда лучше пойти работать:
    Реализация молочной продукции – одно из приоритетных направлений среди торговых агентов. Без молока, кефира, сметаны и творога людям не прожить, а значит, и спрос будет всегда. Стабильные продажи – стабильная заработная плата. К минусам относится то, что продукция скоропортящаяся, часто придётся иметь дело с просрочкой, да и впрок магазин не загрузишь.
    Те, кто занимается реализацией бытовой химии, имеет неоспоримое преимущество в виде длительного периода годности продукции. Некоторые торговые марки настолько раскручены, что продавать их одно удовольствие, можно сказать, что их продаёт сам бренд. В таких организациях самая низкая текучка кадров.
    Торговый же представитель, продающий электронику, должен обладать не только навыком продаж, но и иметь глубокие знания в определенных категориях техники.
    Алкоголь, пиво – еще одна категория, которая славится своим спросом у нас в стране. Обычно в компаниях, специализирующихся на сбыте данной категории заработная плата всегда на порядок выше.
    Работа с табачными изделиями тоже всегда приносила отличный доход, однако в последнее время идёт пропаганда спорта и здоровья, поэтому заработки в этом сегменте падают.

    Советы торговому представителю

    Как и в любой сфере, существую нюансы, зная которые, работать было бы легче:
    Вступая в должность, не берите на себя денежные долги предыдущего работника, дебет может повиснуть на вас без надежды на возврат.
    Не заключайте крупную сделку с новым клиентом – необходимо сперва убедиться в его платежеспособности.
    Регулярно посещайте тренинги по повышению личной эффективности, увеличению продаж, уверенности в себе. Хорошо, если устроитесь в компанию, которая всё это обучение проводит для своих сотрудников бесплатно.
    Если цените своё свободное время и независимость, не идете работать в компанию, где в обязательном порядке приняты утренние и вечерние «летучки» в офисе, так вы будете постоянно привязаны ко времени, даже если выполните свои обязанности быстро.
    Умейте не останавливаться при слове «НЕТ», учитесь преодолевать возражения и продавать, не смотря ни на что.
    Работа торговым представителем, отзывы о которой постоянно изучают соискатели данной должности, очень интересная. Здесь есть место всему новому, знакомствам, коллективу, различным техникам, высокому уровню достатка, друзьям. Кто-то смотрит на них с завистью, а кто-то не хотел бы встать с ними в один ряд, но как можно это понять, не попробовав?

  3. Felosida Ответить

    Торговый представитель — это профессионал, чья роль в компании заключается в продаже продукта или услуги, которые она предоставляет. Зная, что означает термин “торговый агент”, можно добавить еще и то, что они обычно продают продукты не технического назначения. Это означает, что ни продавцу, ни покупателю не нужно обладать специализированными знаниями о том, как обращаться с данным продуктом или использовать его.
    В подавляющем большинстве то, что делает торговый представитель, связано с представительством компании-производителя и продвижением ее товара посредникам для последующей прямой реализации конечному потребителю.
    Торговый представитель продает свою продукцию для предприятий, организаций и правительства от имени производителя или оптовика. Он может работать непосредственно в компании, чью продукцию он представляет, или в независимом агентстве по продажам, клиентами которого являются производители и оптовики.
    Сегодня не существует золотого правила, как стать хорошим торговым представителем, но показатели продаж и удачных сделок обычно говорят сами за себя.

    Чем занимается торговый агент?

    Торговый представитель — это связующее звено между производителем определенной продукции и ее реализаторами (продавцами). То есть, он этакий посредник, который договаривается о сделке, определяет и рассчитывает количество поставляемой продукции, следит за своевременной выплатой денег и другие цели и задачи торгового представителя, которые он выполняет ежедневно.
    Учитывая большой объем информации, которым необходимо оперировать на протяжении всего дня, компания ABMDD создала продукт, задача которого значительно упростить и автоматизировать процесс с помощью воронки продаж, за счет чего увеличить эффективность ТП.
    В приложении “Альт” отображаются все данные о клиентах, количество товара на складе, уровень задолженности покупателя, документы, таски, поручения от руководителя что должен делать торговый представитель и возможность построения маршрута между торговыми точками. Он строится таким образом, чтобы расстояния между пунктами было минимальное и ТП тратил меньше времени на передвижения, которые, кстати, также можно отслеживать с помощью GPS навигатора.
    Торговый представитель демонстрирует продукты клиентам, показывая им, как они увеличат продажи и уменьшат затраты. Есть два типа агентов: внутренний — представитель работает в офисе и внешний — посещает клиентов, работает в поле.
    В обязанности того, что делает торговый агент, обычно входит:
    продажа товаров, продукции и услуг компании с целью увеличения прибыли;
    поиск потенциальных новых клиентов и покупателей;
    объяснение преимуществ продуктов, товаров или услуг;
    обслуживание существующих клиентов;
    отслеживание объемов, чисел и маржи путем просмотра отчетов о продажах;
    развитие прочных отношений с ключевыми клиентами для поддержания высокого уровня обслуживания и лояльности клиентов;
    предоставление клиентам ожидаемого бюджета, соглашений об оплате и сметы доставки.
    В обязанности того, чем занимается торговый агент, должно также входить отслеживание текущих рыночных изменений и тенденций, мониторинг колебаний рынка, а также активности конкурентов.
    Помимо глобальных целей, торгпреды должны ставить себе ежедневные задачи, касательно продвижения продаж, обслуживания существующих клиентов и создания новых учетных записей.
    В основном то, что делает торговый представитель, направлено на сосредоточение усилий на продажах путем изучения существующих и потенциальных потребностей клиентов со своевременным решением их вопросов или жалоб.

    Что должен уметь успешный торговый представитель?

    Личные качества торгового представителя довольно разнообразны и на самом старте необходимо прикладывать множество усилий, чтоб всеми ими овладеть. Одной из основных характеристик выступает коммуникабельность, которая является основным инструментом продаж и гарантией удачного проведения переговоров или собеседования. Также, каждый ТП должен знать:
    Как продать его товар;
    Как работают торговые представители конкурентов и быть на порядок лучше их;
    Быть уверенным в преимуществах продаваемого товара;
    Знать актуальную информацию о состоянии рынка и уметь показать разницу между вашей продукцией, и товарами конкурентов;
    Способность убедить покупателя, что именно ваш товар должен быть на самом привлекательном месте на полках магазинов.

    Как стать хорошим торговым представителем?

    Чтобы стать профессионалом в своем деле, отлично выполнять свои обязанности и повышать объемы продаж каждый месяц/неделю/день необходимо постоянно развиваться, прислушиваться к советам бывалых ТП, тщательно планировать рабочий день торгового представителя и пользоваться качественным программным обеспечением от ABMDD.

  4. Silvereye Ответить



    Профессия торгового представителя подразумевает представление, продажу, а также продвижение продукции компании-поставщика на рынке. Другими словами, торговый агент – это связующее звено между компанией-производителем товаров/услуг и клиентом, под которым имеется в виду торговая точка: магазин, киоск, ресторан, кафе, клуб и так далее.

    Большинство рабочего времени коммерческий представитель проводит «в полях», посещая розничные пункты на вверенной ему территории, контролируя присутствие и выкладку товара на полках, продвигая новую продукцию и контролируя оплату за предыдущие поставки. «Офисные» обязанности состоят в посещении собраний, ведении документации и предоставлении отчетности. Часто от сотрудника требуется владение собственным автомобилем, а в случае его отсутствия нужно быть готовым целый день проводить «на ногах». Все же такие выгоды, как гибкий рабочий график и возможность солидного заработка, полностью зависящего от умения общаться и продавать, перспективы карьерного роста, привлекают к профессии повышенное внимание. Учитывая тенденцию к постоянному увеличению количества торговых центров, магазинов, супермаркетов, на эту специальность наблюдается повышенный запрос со стороны работодателей.

    Обязанности торгового представителя

    Первое,

    в чем заключается работа торгового представителя

    – следить за наличием товара в пунктах торговли на вверенной территории, регулярно поставлять товар и расширять ассортимент. Технологически это происходит путем приема у представителей точек розничной торговли заявок на поставку товаров, а также своевременного информирования о расширении ассортимента и появлении новинок.
    Второе,

    что делает торговый представитель

    – это контроль дебиторской задолженности. Зачастую поставщики работают со своими партнерами-покупателями на условиях отсрочки платежей, которая может составлять как несколько дней, так и более месяца. Сотрудник обязан контролировать своевременную оплату, часто – принимать текущий долг наличными.
    Мерчандайзинг также часто входит в круг обязанностей. Ведь чем заметнее товар на полке, тем выше вероятность его продажи. Поэтому нужно уметь договариваться с продавцами или собственниками точки розничной торговли о наиболее выгодной расстановке продукции на полках.
    Поиск новых точек сбыта и осуществление поставок продукции. Торговый агент должен быть хорошо осведомлен о ситуации на своей территории, знать об открытии новых магазинов, мини- и супермаркетов, киосков, своевременно подписывать с ними договора о поставках, повышая таким образом продажи и собственный заработок.
    Не менее важный момент работы – ведение сопутствующей документации: подписание договорной документации, актов сверки, оформление заказов и так далее.

    Требования к торговому представителю

    Обычно к соискателям на должность предъявляются следующие требования:
    Высшее или среднее специальное образование;
    Легкость в общении, умение находить общий язык с людьми, убеждать;
    Знание ПК и основных офисных программ;
    Обязательность, пунктуальность, самостоятельность;
    Опыт работы в продажах желателен;
    Наличие персонального автомобиля или прав на вождение легкового автомобиля.

    Как стать успешным торговым представителем

    Среди обязательных требований, в данной профессии на первый план все же выходит коммуникабельность и умение договариваться. Ведь основной целью работы является убедить магазины взять на полки предлагаемый товар. Также нужно уметь строить хорошие деловые отношения с представителями точек розничной торговли. Умение убедительно презентовать товары, аргументированно рассказав об их преимуществах, представлять свою компанию в наиболее выгодном свете также является полезным навыком, способным привести к значительному росту продаж и, соответственно, увеличению заработка.
    Как и любая работа с людьми, должность коммерческого представителя предусматривает стрессоустойчивость и гибкость мышления, умение конструктивно разрешать возможные конфликтные ситуации и работать с негативом.

    Многозадачность

    – также присутствует среди качеств успешного торгового агента, ведь работа требует постоянного контроля наличия товара в многочисленных точках розничной торговли, ведение документации и презентации новой продукции потенциальным покупателям.
    Выясняя,

    кто такой торговый представитель

    , не стоит забывать о плюсах профессии, среди которых:
    Свободный график, самостоятельное построение собственного расписания;
    Удаленная работа, практически независимая от офисного распорядка «с 9.00 до 18.00»;
    Возможность постоянно повышать свой заработок, прилагая к этому адекватные усилия.

  5. Arajurus Ответить

    Торговый представитель — сотрудник производственной или торговой компании, выступающий её посредником в совершении сделок с владельцами розничной торговой точки. Является ключевым звеном и локомотивом в движении продукции от поставщика (или дистрибьютора) к конечному потребителю на той территории, где находится его фирма. Вне данной территории его должность называется как «региональный торговый представитель».
    Торговый представитель занимается продажами, но не продает, в отличие от обычного продавца в салоне или магазине. Под продажами в данном случае понимается целый комплекс работ: от размещения товара на установленной территории продаж до контроля дебиторской задолженности. Это нелегкая работа, даже для коммуникативных людей. Продажи — это одна из высокооплачиваемых работ среди тяжелых, и самая легкая среди низкооплачиваемых.
    Дистрибьюторы и поставщики высоко оценивают в рабочем коллективе торгового представителя: обязанности его пересекаются с должностными обязанностями бухгалтера, юриста, психолога, экономиста, маркетолога и водителя. Без таких специалистов «в полях» отдел продаж просто не представляет дальнейшее существование своей фирмы на рынке.
    Наша компания является разработчиком программы для автоматизации работы торговых представителей. Моби-С позволяет планировать и контролировать выполнение маршрутного листа торгового представителя.
    Моби-С это:
    Оптимизация бизнес-процессов для таких видов мобильной торговли как “Сбор заявок” и “Торговля с колес”.
    Оформление в торговой точке документов: Заказ, Продажа, Покупка, ПКО, Инвентаризация, Анкета и пр.
    Контроль и сбор дебиторской задолженности.
    6 лет на рынке ПО автоматизации торговли, 1000 клиентов и более 12000 проданных лицензий, широкая партнерская сеть.
    В должностные обязанности торгового представителя входят:
    Сбор и анализ информации о конъюнктуре того рыночного сегмента, на который ориентируется фирма-работодатель. Это спрос и предложение на продукцию, цены на одноименный товар, информация о потребительском рынке и конкурентах, анализ тенденции развития выбранного сегмента, его перспективы развития и пр.
    Разработка стратегии продаж на закрепленной территории и модели управления системой представления интересов фирмы-работодателя.
    Планирование и оптимизация рабочего дня (известными правилами служат 10 шагов торгового представителя).
    Полная осведомленность в предлагаемом ассортименте продукции, а также знание правил ее хранения и эксплуатации. Предоставление консультаций клиенту по вопросам составления спецификаций на продукцию, её демонстрации и пр.
    Контроль над исполнением финансовых обязательств со стороны клиента согласно договору купли-продажи (то есть своевременная приемка товаров, оплата за объем реализованной продукции).
    Выявление причин несоблюдения обязательств со стороны клиента в рамках заключенного договора, а также принятие мер для их устранения.
    Ведение клиентской базы (адреса торговых точек, объем закупок и продаж, платежеспособность клиента, его деловая надежность и пр.).
    Поиск новых клиентов.
    Участие в разработке маркетингового плана фирмы-работодателя (по своему сегменту рынка), а также участие в конференциях и на семинарах, проводимых руководством фирмы.
    Координирование работы мерчандайзеров, интервьюеров, промоутеров (во время проведения промо-акций), грузчиков, экспедиторов и др.
    Документирование и составление отчетности об объемах закупок и продаж продукции, а также об уровне дистрибуции продвигаемых товаров.
    Разработка программы лояльности клиентов (система скидок, бонусы, реклама клиентов и др.).Торговый представитель работает с документами своей фирмы и клиента.
    Всего их около пятнадцати: это сертификаты на предлагаемую продукцию, бланк задач, маршрутный лист, прайс-лист, ведомости, дислокация оборудования, анкеты, дебиторская задолженность и документы, предоставляемые клиентами (свидетельство о регистрации, договор поставки, патент, свидетельство плательщика НДС, договор на оборудование и др.).
    Следует отличать должностные обязанности торгового представителя и агента. У торгового агента в обязанности не входят переговоры с клиентами и заключение договоров. Кроме того, торговые агенты работают без закрепленной территории. Торгпред получает деньги за объем реализованной продукции, дистрибуцию и за привлечение новых клиентов. Плодотворно поработав, можно получать в несколько раз больше своего оклада, по крайней мере, так говорят все с отдела продаж или так указывают в тексте вакансий. Но подобные оправдания со стороны фирмы-работодателя не уместны без грамотной мотивационной программы. Моби-С помогает контролировать торгового представителя.
    Мотивация торговых представителей представляет собой систему комиссионных вознаграждений со стороны фирмы-работодателя, которая повысит заинтересованность торгпреда в выполнении плана продаж. Самые распространенные программы мотивации:
    комиссия от вывоза (удобная программа только для той товарной линейки, которая быстро уходит с полок);
    комиссия за выполнение плана продаж собственной и привлеченной продукции (примерно половину бонусной части составляет данная комиссия);
    комиссия за контроль над дебиторской задолженностью (повышает денежный оборот фирмы-работодателя);
    комиссия за открытие новых торговых точек.
    Успешность карьеры торгового представителя зависит не только от выполненного плана продаж, но и от умения предоставлять своим клиентам качественный сервис. Сервис на высоком уровне— это не только моментально предоставить клиенту всю необходимую документацию по продукции и консультировать его, если это необходимо. Важно, чтобы именно такой торговый представитель запомнился клиенту как вежливый и грамотный специалист, с которым приятно иметь дело, в отличие от остальных торговых представителей. Такой торгпред работает уже с ключевыми клиентами и доходит до должности «специалист по продажам». На этом карьерная лестница его не заканчивается. Умение быть лидером в команде, оптимизировать свое рабочее время и пути визита к клиентам дает возможность торговому представителю идти дальше вверх по карьерной лестнице до должности супервайзера. Супервайзер уже управляет командой из 5-6 торгпредов и отвечает за всю территорию, которая закреплена за его командой. Последняя ступень карьерной лестницы — руководитель отдела продаж и, что бывает нечасто, должность генерального директора компании.
    Для успешного выполнения плана продаж необходимо владеть некой техникой, которая позволит оптимизировать время визита и увеличить его эффективность. Шаги торгового представителя — это как раз и есть та самая техника. Достичь положительного эффекта при визите торгпреда в торговую точку можно, если выполнять систематизированную последовательность действий. Популярный алгоритм действий при визите — 10 шагов торгового представителя. Некоторые специалисты суживают количество шагов до 5-7. Оптимизировать рабочее время торгпреда можно, если максимально сократить время нахождения в офисе своей компании и на оформление документаций. Данную задачу как раз и решает система мобильной поддержки Моби-С.

  6. ivanka Ответить

    Все, кто в последние годы занимался поиском работы, наверняка видели в газетах с объявлениями, на HR-порталах и даже просто на столбах объявления с вакансиями торгового представителя. Судя по количеству этих объявлений, можно сделать вывод, что на сегодняшний день торговый представитель — это одна из наиболее востребованных профессий на рынке труда. Они требуются многим компаниям, им предлагают очень высокую, в сравнении с другими должностями, оплату труда, тем не менее, открытых вакансий торгового представителя всегда множество. Так кто же это такой, почему он так востребован, и почему несмотря на высокую зарплату, всегда есть открытые вакансии — давайте попробуем разобраться.
    Торговый представитель — это сотрудник, выполняющий роль посредника между двумя звеньями одной цепочки прохождения товара от производителя к потребителю, исключая непосредственно конечного потребителя. Например, посредник между производителем и оптовым поставщиком, между производителем и дистрибьютором, между производителем и дилером, между крупнооптовым и мелкооптовым поставщиком, между дистрибьютором и ритейлером, между дилером и розничным магазином, и т.д., вариантов может быть много.
    Другими словами, любой представитель цепочки прохождения товара, кроме самых низших, использует торговых представителей, чтобы расширить сеть своих оптовых продаж и, соответственно, свой доход.
    Главная цель работы торгового представителя — поддержание и увеличение объема оптовых продаж компании, на которую он работает, неважно, будь то непосредственный производитель или торговый посредник.

    Обязанности торгового представителя

    Рассмотрим, что входит в должностные обязанности торгового представителя.
    Поиск торговых точек и/или посредников низшего звена для реализации продукции;
    Заключение договоров на поставку продукции;
    Прием заявок на поставку продукции и обеспечение их выполнения;
    Непосредственная доставка продукции в торговые точки;
    Сбор выручки и доставка ее на предприятие (либо сдача в банк);
    Полное сопровождение работы со своими клиентами;
    Контроль над погашением дебиторской задолженности по своему портфелю клиентов;
    Выгодное размещение продукции компании на торговых площадях клиентов;
    Обеспечение роста объемов продаж компании;
    Продвижение новых видов продукции компании.
    Торговый представитель — это, одновременно, и продажник (в первую очередь), и переговорщик, и бухгалтер-кассир, и водитель, и мерчендайзер, и обслуживающий персонал. В общем, в этой должности, как правило, сочетается очень много обязанностей.

    Работа торговым представителем

    В чем заключается работа торгового представителя, как это все происходит?
    Руководство компании, на которую он работает, закрепляет сотрудника за определенным регионом, который тот будет обслуживать. В нем могут уже быть некоторые клиенты, закупающие продукцию компании, а могут и не быть. Торговый представитель составляет список торговых предприятий этого региона, которых он хотел бы видеть в числе клиентов компании, и постоянно ведет работу по их привлечению: созванивается, шлет письма, встречается с руководством, ведет всевозможные переговоры.
    Когда договор с клиентом подписан, торговый представитель контактирует с сотрудниками, ответственными за прием и сбыт товара — работниками склада или продавцами магазинов, обговаривает с ними объемы и сроки поставки продукции, способы оплаты. Составляет заявки на товар по каждому клиенту и отправляет их в свою компанию, где они обрабатываются и подготавливаются для отправки клиенту.
    Далее торговый представитель или сам доставляет товар клиенту, или следит, чтобы его доставил водитель-экспедитор (в зависимости от того, как построена работа компании). Он получает с клиента расчет за товар (в т.ч. наличными) и сдает выручку в банк или кассу предприятия, либо следит за тем, чтобы клиент перечислил оплату через банк, в зависимости от выбранной формы расчетов.
    В процессе работы торговый представитель постоянно отслеживает остаток продукции своей компании на складах и торговых площадях клиентов, и если она заканчивается, согласовывает с клиентами новые заявки на новые партии товаров. И так по всем своим действующим клиентам с одновременным привлечением новых.
    Работа торговым представителем — эта преимущественно выездная работа: 90% своего рабочего времени и более он проводит в разъездах по клиентам. Рабочий день торгового представителя ненормированный, как правило, он работает больше, чем 8 часов в день, часто — существенно больше. В то же время, от этого напрямую зависит и доход: зарплата торгового представителя — это, как правило, определенный процент от продаж закрепленным за ним клиентам.

    Требования к торговому представителю

    Рассмотрим, какие требования предъявляют работодатели к вакансии «торговый представитель».
    Опыт работы торговым представителем имеет важное значение, особенно для крупных компаний, но в небольшие можно устроиться и без опыта;
    Наличие собственного автомобиля, который будет использоваться для работы, и водительского удостоверения;
    Хорошее знание региона (предпочтения — местным);
    Физическая и психологическая выносливость, готовность к большим нагрузкам, стрессоустойчивость.

    Сколько зарабатывает торговый представитель?

    Заработок торгового представителя составляет преимущественно установленный процент от его персональных продаж. В некоторых случаях может быть еще небольшой фиксированный оклад, но в целом доход очень существенно зависит от показателей работы.
    За перевыполнение плана продаж торговый представитель может получать дополнительные бонусы и премии, а за невыполнение — наоборот, штрафы. На предприятиях, спрос на продукцию которых сильно зависит от фактора сезонности, доходы торговых представителей будут так же пропорционально от этого зависеть.
    В целом, зарплата торгового представителя, как правило, существенно выше, чем зарплата других рядовых сотрудников компании, но эти деньги приходится отрабатывать сполна.

    Работа торговым представителем: плюсы и минусы

    Теперь давайте рассмотрим основные преимущества и недостатки в такой работе.
    Работа торговым представителем, плюсы:
    Постоянное наличие свободных вакансий;
    Часто можно устроиться без высшего образования или не по специальности;
    Можно зарабатывать очень хорошие деньги, в разы превышающие среднюю зарплату, особенно в крупных компаниях;
    Достаточно гибкий рабочий график, работа вдалеке от начальства, в случае необходимости всегда можно отлучиться на личные дела;
    Хорошие перспективы для карьерного роста: торговые представители, показывающие лучшие результаты, впоследствии становятся супервайзерами (начальниками торговых представителей), начальниками отделов продаж и т.д.;
    Возможность завести множество полезных деловых связей;
    Возможность получить хороший опыт в прямых продажах, который однозначно будет полезен при дальнейшем трудоустройстве или построении собственного бизнеса.
    Работа торговым представителем, минусы:
    Очень нервная, напряженная, сложная физически и психологически работа;
    Требуется наличие собственного автомобиля и использование его в работе;
    Устроиться в крупную компанию с большим заработком без опыта работы очень сложно;
    Материальная ответственность (торговый представитель часто перевозит крупные суммы выручки, а также дорогостоящие товары);
    Ненормированный рабочий и день и постоянные большие переработки;
    Зарплата зависит от персональных продаж, которые не всегда легко обеспечить в достаточном объеме.
    Подводя итог, можно сделать следующий вывод.
    Работа торговым представителем — это хороший вариант для активных и целеустремленных людей, которые хотят зарабатывать больше остальных, но готовы ради этого терпеть определенные неудобства. Ее можно рассматривать как временный вариант, когда необходимо быстро накопить определенную сумму денег или получить опыт для дальнейшего профессионального и карьерного продвижения.
    Теперь вы имеете представление о том, кто такой торговый представитель, как он работает, чем занимается, сколько зарабатывает, каковы преимущества и недостатки работы торговым представителем. Надеюсь, что эта информация была вам полезна и поможет в принятии правильных решений.
    На этом я прощаюсь с вами. Желаю успехов в карьере и заработках! До новых встреч на Финансовом гении — сайте, который научит вас зарабатывать и грамотно распоряжаться личными финансами.

  7. One Minute Ответить

    II. Должностные обязанности
    Торговый представитель:
    1. Разрабатывает стратегию и систему представления интересов предприятия на данном секторе рынка, определяет структуры системы, способы и модели управления системой.
    2. Собирает информацию, характеризующую конъюнктуру конкретного сектора рынка (спрос, предложение, цены, конкуренты, перспективные клиенты и потребители, пр.), анализирует тенденции развития секторов рынка, осуществляет оценку перспектив развития рынка.
    3. Планирует работу (посещения, встречи) с существующими клиентами, проводит с ними переговоры по сделкам купли-продажи, заключает договоры от имени предприятия.
    4. Оказывает консультационные и иные услуги клиентам (помощь в составлении спецификаций на товар, помощь в демонстрации товара, предоставление рыночной информации о спросе на товары, др.).
    5. Совершает сделки купли-продажи для предприятия, организует исполнение обязанностей по заключенным договорам (отгрузку/доставку товаров, расчеты, мерчандайзинг на торговых объектах, обеспечение должного уровня товарных запасов, др.).
    6. Осуществляет контроль за исполнением клиентами своих обязательств по договорам купли-продажи (своевременной оплатой, приемкой товаров, пр.), выявляет причины нарушения клиентами своих обязательств, принимает меры по их устранению и предупреждению.
    7. Проводит работу по выявлению и учету потенциальных покупателей (продавцов), изучает их потребности, консультирует по вопросам технических и потребительских характеристик товаров, организует для покупателей презентации товаров, иные рекламно-информационные акции (конференции, семинары, пр.), изучает деловую надежность новых клиентов.
    8. Ведет и поддерживает базу данных о клиентах (адреса, объемы закупок/продаж, деловая надежность, финансовая состоятельность, требования к товарам, претензии по исполнению договоров, пр.).
    9. Принимает участие в разработке маркетинговой стратегии и маркетинг-плана предприятия (по своему сектору рынка), участвует в конференциях, семинарах, совещаниях, проводимых руководством предприятия для торговых представителей.
    10. Составляет отчеты об уровне дистрибьюции товаров, объемах продаж, показателях продаж отдельных клиентов для применения поощрительных и стимулирующих систем работы с этими клиентами (предоставление особых скидок, реклама клиентов, пр.), составляет прогнозы дальнейшего развития данного сектора рынка.
    11. Обеспечивает сохранность оформляемой документации по заключенным договорам.
    12. Координирует работу мерчандайзеров, промоутеров (на торговых объектах клиентов), водителей, экспедиторов, пр.

  8. alpahino Ответить

    Торговый представитель (Sales Agent, SA; Sales Representative, SR) – в компаниях сферы FMCG сотрудник отдела продаж, отвечающий за осуществление продаж товара компании в розничные торговые точки на территории ответственности. Относится к категории специалистов, его непосредственным руководителем является супервайзер.
    Обязанности
    В функциональные обязанности торгового представителя входит:
    Выполнять план продаж товара компании. Передвигаться на автомобиле по утвержденным маршрутам, осуществлять прием заказов от клиентов, формировать в торговых точках такой запас продукции, который исключает появление OOS или списание просроченной продукции.
    Выполнять задачи по продвижению нового ассортимента. Развивать дистрибуцию товара компании, стремиться к постоянному наличию всего ассортимента компании во всех торговых точках территории.
    Осуществлять ротацию и мерчендайзинг товара компании в торговых точках. Проводить переговоры по установке и использованию торгового и рекламного оборудования, оказывать клиентам консультационную поддержку по характеристикам товара и его выкладке.
    Развивать клиентскую базу на территории, проводить переговоры по подключению новых клиентов, поддерживать актуальность договоров о сотрудничестве. Поддерживать и развивать деловые отношения с клиентами, контролировать показатели дебиторской задолженности.
    Оплата труда
    Система оплаты труда торгового представителя обычно состоит из окладной и бонусной части, а также возможных надбавок и компенсаций. Бонусная часть выплачивается за результативность выполнения поставленных задач, например, за общий объем продаж, за объем продаж фокусных марок, за дистрибуцию фокусных марок, за удержание в заданном диапазоне показателя просроченной дебиторской задолженности, за прирост активной клиентской базы. Какие именно показатели из этого списка влияют на выплату бонусной части и с каким весом, зависит от стратегических целей конкретной компании и ее положения на рынке.
    Критерии отбора на должность
    При подборе кандидатов на должность торгового представителя, как правило, оцениваются:
    Навыки личных продаж (анализируется опыт работы в сфере торговли либо выявляется потенциальная способность работать в продажах),
    Навыки работы с оргтехникой (владение ППК, для работы в формате Van Sales также желательно знать ККМ, уметь обращаться с принтером),
    Знакомство с документооборотом (опыт заключения договоров, навыки работы с первичной бухгалтерской документацией),
    Знание территории дистрибуции (для многих компаний важно, чтобы сотрудник проживал на той же территории, на которой будет работать),
    Опыт и навыки вождения.
    По характеру торговый представитель должен быть:
    Коммуникабельным (уметь легко устанавливать контакт с другими людьми, чётко излагать мысли, аргументировать точку зрения),
    Ответственным и дисциплинированным (быть способным работать самостоятельно, выполнять обязанности без контроля со стороны),
    Целеустремленным, настойчивым (уметь ставить цели и достигать их).
    При этом ему должна нравиться сфера продаж, разъездная работа (целый день «в полях», за рулем), и устраивать оплата труда, напрямую зависящая от практических результатов его работы. Некоторые компании могут вводить также дополнительные критерии отбора в зависимости от специфики своей работы и актуальных бизнес-задач.
    Из истории профессии
    В России профессия торгового представителя появилась в первой половине 90-х годов, когда в стране начали свою деятельность транснациональные компании Coca-Cola, Mars, Procter&Gamble и некоторые другие. Высокий уровень оплаты труда, наличие значимого соцпакета, предоставление служебного автомобиля, возможность быстрого карьерного роста, передовые западные технологии ведения бизнеса – все это сформировало высокий уровень престижности профессии торгового представителя, а также беспрецедентно высокие требования компаний к кандидатам на эту должность. Конкурс был намного выше, чем в самые престижные вузы.  При отборе применялись непривычные для того времени методы: многоступенчатые тесты, групповые собеседования, assessment-center, для кандидатов обязательными были высшее образование и отличное знание английского языка.
    Когда компания Coca—Cola открывала филиал в одном из регионов, было принято решение сформировать команду торговых представителей из жителей этого региона, но родившихся за его пределами. Считалось, что коренные местные жители по характеру склонны к медлительности, инертности, флегматизму, что не соответствовало политике компании по отбору энергичных и харизматичных сотрудников. По этому критерию на собеседование были приглашены полторы сотни кандидатов, из которых отобраны трое на должность торгового представителя. Впоследствии все трое сделали карьеру в продажах, став успешными руководителями крупных торговых подразделений.
    В самом начале «нулевых» годов многие компании сферы FMCG активно строили федеральную дистрибуцию своих товаров. Профессия торгового представителя стала массовой, сохраняя свою достаточно высокую престижность и оплату труда на уровне выше среднего по рынку. Много толковых, перспективных, целеустремленных парней и девушек прошли через работу торговым представителем, справедливо рассматривая ее как хорошую стартовую должность для карьерного роста в сфере продаж. Особенно интересна эта работа была для только что отслуживших армию, поскольку позволяла им быстро получить гражданскую профессию, материально «стать на ноги», оказаться «на колесах» — получить пусть служебный, но автомобиль. Привыкнув к армейской дисциплине, они легко вписывались в корпоративную культуру компаний сферы FMCG. Демобилизовавшиеся на развалинах российской армии младшие офицеры становились успешными супервайзерами. Работа в крупных структурированных компаниях на быстро растущем рынке FMCG влекла много ярких, нестандартных людей из других сфер, не желающих плыть по течению жизни: молодых рабочих с обанкротившихся предприятий, неудавшихся мелких предпринимателей, выпускников вузов без опыта работы. Всех их ждала переплавка в горниле внутренней школы обучения, перековка в процессе работы «по стандартам».
    Одна из федеральных компаний открывала филиал в южном российском городе, известном своими «темными ночами». В конкурсе на должность торгового представителя принял участие бывший рэкетир, еще недавно «державший» под собой один из городских районов. А тут решил попробовать себя в роли торгового представителя, причем, не ради денег, а из чистого любопытства к модной профессии. В компании было принято нестандартное решение взять на должность именно этого человека, что позволило быстро и безболезненно подключить торговые точки к сотрудничеству. Когда этот господин важно и степенно появлялся в торговых точках, держа под мышкой презентер, клиенты по старой памяти встречали его у дверей со словами: «Здравствуйте, здравствуйте, Николай Петрович… Конечно, конечно, мы сейчас же оформим заказ, возьмем все, что вы скажете… Не желаете ли пока хорошего кофе, чаю?» Не удивительно, что по всем показателям территория быстро стала образцовой.
    Впоследствии большинство компаний решили свои задачи количественного роста и перешли к политике оптимизации бизнес-процессов, накал конкурентной борьбы за долю рынка снизился. Конечные потребители стали намного более лояльны к брендам, объемы продаж по многим категориям товаров стабилизировались. В розничной среде существенно выросла доля сетевой розницы. Работа торгового представителя также изменилась: стала стабильнее и в чем-то проще, наметилась тенденция к увеличению среднего возраста торговых представителей в компаниях. Тем не менее, эта профессия продолжает до сих пор оставаться одной из наиболее востребованных и в сфере продаж, и на отечественном рынке труда в целом.
    При копировании, пожалуйста, ссылайтесь на источник http://www.novochadov.ru

  10. VideoAnswer Ответить

Добавить ответ

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *