Торговый представитель как правильно общаться с торговыми точками?

19 ответов на вопрос “Торговый представитель как правильно общаться с торговыми точками?”

  1. Larana Ответить

    Торговый представитель либо идет по списку, либо по витрине и фиксирует заказ. При этом количество штук той или иной позиции высчитывается примерно. Задаю вопрос:
    — Какая нужна информация, что бы правильно составить заказ?
    — Остаток, прошлый заказ, то есть, средние продажи от визита до визита.
    — А где у тебя эта информация?
    — Я примерно помню…
    Еще ни один «торговый» не смог мне точно сказать, какие позиции были заказаны в прошлый раз, каковы средние продажи того или иного товара. Плюс к этому не снимаются и не фиксируются остатки. В результате взятый заказ не соответствует текущей потребности точки. Про позиции, которые продались «в ноль», часто забывают. Из-за этого за каждый визит может быть не допродано около 15% объема. Обычно именно столько не хватает торговому чтобы выполнить месячный план продаж.
    Вывод: Необходимо вести историю продаж, фиксируя в ней остатки и заказы. Остатки необходимо фиксировать, даже если нет заказа. Так можно определить средний объем продаж точки между визитами.

    ТП не ведет записи

    Торговая точка во время общения задает вопросы и высказывает пожелания. Это — «ключики», которые должны помочь «торговому» добиться лояльности клиента, продавать быстрее, чаще и больше. Но в большинстве случаев эти сведения бесследно теряется.
    Через полчаса агент не помнит, о чем дословно он разговаривал. Когда он доберется до офиса, в его памяти останется еще меньше информации. К моменту следующего визита…
    Вывод: Все договоренности, пожелания, потребности и возражения точки необходимо фиксировать. Можно блокнот или ежедневный отчет — в зависимости от того, как долго эта информация может остаться будет актуальной.

    ТП не подводит итоги визита

    Вышел из «точки» — визит завершил, считает торговый представитель. И он не прав. Нужно проанализировать визит по свежим следам. Что получилось? Что помогло достичь нужного результата? Что не получилось и почему?

  2. Umgelv Ответить

    Ни одно коммерческое предприятие и организация сегодня не могут работать без торговых представителей. Поэтому их количество растет с каждым днем. Однако, несмотря на спрос на рынке труда, далеко не все становятся торговыми представителями. Многие покидают эту область деятельности после испытательного срока или непродолжительной работы.
    Причины ухода чаще всего одинаковы: жесткие требования по выполнению плана, оплата труда на условиях контракта и низкая квалификация. О последнем редко говорят вслух как сами несостоявшиеся специалисты, так и работодатели, особенно те из них, кто предпочитает экономить на обучении торговых представителей.
    Их аргументы по форме разные, но одинаковые по сути: «Торговые агенты должны учиться самостоятельно» или «Опыт ничем не заменишь». Некоторые руководители фирм полагают, что хорошими продавцами рождаются, однако это не так. Продажи требуют знаний психологии, социологии, коммуникабельности и способности убеждать. Это еще раз подтверждает, что хорошими продавцами становятся.                                                                                                                                                           На сегодняшний день в Благовещенске много различных коммерческих организаций, но не все их руководители обучают торговых представителей. Те же, кто организуют данный процесс, объясняют свои действия просто – обученный специалист улучшает показатели торговли, соответственно, производительность его труда выше, чем у необученного работника. Кроме того, грамотный торговый представитель более успешен в общении с клиентами и мотивирован на дальнейшее совершенствование.

    Чему обучают

    Вот основные моменты, которым, как правило, обучают начинающих торговых представителей. Они должны:
    1. Знать историю компании и отождествлять себя с ней: многие компании посвящают первый период обучения описанию истории компании, ее целей и задач, организационной структуры, основных руководителей, финансовой системы, основных товаров и объемов сбыта.
    2. Разбираться в свойствах товара: работникам показывают, как производится товар и как он используется в различных ситуациях.
    3. Владеть необходимой информацией о потребителях и конкурентах: изучаются различные типы потребителей, их потребности, побудительные мотивы к покупке, привычки, а также стратегия и политика компании и ее конкурентов.
    4. Уметь проводить эффективные торговые презентации: проводится обучение принципам осуществления продаж, рассматриваются аргументы, используемые при продаже данного товара и разрабатывается примерный сценарий проведения продажи.
    5. Торговые процедуры и свои обязанности: торговые представители учатся распределять свое время между актуальными и потенциальными клиентами, вести учет затрат, составлять отчеты и выбирать оптимальные маршруты поездок.
    При этом постоянно возникают новые методы обучения: деловые игры, тренировка восприимчивости. На занятиях широко используется аудио- и видеотехника, обучающие программы и фильмы.

    Мнение

    Анна Панаскина, директор по работе с персоналом торговой компании:

    – Некоторые руководители считают, что вложение в обучение сотрудников сбытового подразделения – это затраты. На самом деле – это инвестиции, которые окупаются очень быстро. Результат после обучения – это увеличение объемов продаж, снижение дебиторской задолженности.
    В нашей компании все обучение торговых представителей можно разделить на внутреннее и внешнее. Первое направлено на изучение особенностей свойств товара, условий работы с клиентами, ассортимента, политики ценообразования в компании, основной документации, рынка, положения своей компании и конкурентов на нем. Второе – на работу с клиентом, умение устанавливать контакт, выяснять потребности и убеждать клиента.
    Для новичков первый тренинг – это базовые навыки продаж, затем отдельные блоки по мере необходимости – управление конфликтом, преодоление возражения, тренинг уверенности в себе, коммуникативные тренинги. Всему этому их обучают буквально за день, потом начинается испытательный срок.
    К каждому новичку мы назначаем наставника. Обычно им становится начальник отдела продаж. Важный этап в обучении с ним – отработка в полях. Наставник контролирует поведение торгового представителя, помогает и сам демонстрирует успешные модели поведения в контактах с клиентами. После встречи с клиентом наставник детально разбирает ситуацию, указывает на достоинства и недостатки, вместе с торговым представителем находит пути выхода из сложной ситуации. Наставник контролирует правдивость отчетов, правильность суждения о торговой точке и конкурентах. В целом, работа наставника с новичками на 70% состоит из работы в полях.
    Испытательный срок длится два месяца, в конце каждого мы проводим аттестацию. Если человек хорошо себя проявил за это время, мы берем его на постоянную работу. В последующем для всех наших торговых агентов проводятся различные тренинги для повышения квалификации.
    Хочу отметить, что воспитать сегодня хорошего торгового представителя очень сложно. Для того чтобы добиваться продаж, нужно быть очень целеустремленным, а у кандидатов это качество зачастую отсутствует. Однако не все так плохо. Очень часто в этой работе преуспевают бывшие учителя и спортсмены. Видимо, это связано с тем, что их квалификация связана с постановкой и решением конкретных задач. Кстати, возраст на успех в работе торговым представителем совсем не влияет. Хорошим специалистом в данной области можно стать и в 20, и в 40 лет.

    Евгения Тимофеева, 29 лет, торговый представитель:

    – По образованию я менеджер организации, окончила Благовещенский торгово-экономический колледж. Устроиться по специальности не получилось, работала сначала продавцом в магазине, потом – специалистом по сертификации продукции на винно-водочном заводе. В торговые представители попала случайно. Вышла из декрета, а предприятие, на котором я была трудоустроена, обанкротилось. Пришлось искать что-то другое.
    Подруга работала торговым представителем в одной из компаний, очень хвалила, вот я и решила попробовать. Пришла на собеседование. У меня спросили о том, знаю ли я, кто такой торговый представитель, предложили преодолеть ситуацию с возражением клиента. Я со всем справилась, но торговым представителем меня не взяли, предложили пока побыть мерчендайзером. Я подумала, а почему бы и нет. Проработала на этой должности полгода, а потом пошла на повышение – стала торговым представителем. Дальше последовало обучение с наставницей. Она познакомила меня с планом продаж, научила делать презентации товара. Ну и конечно, правильно общаться с клиентами. В работе торгового представителя это значит очень многое. Порой успех зависит от того, каким образом ты построишь фразу или с какой интонацией ее скажешь. И главное – на лице всегда должна быть улыбка.
    Мне нравится моя работа. Наверное, она подходит больше для тех, кто не любит сидеть на одном месте, а также любит общаться. Я как раз из таких людей. В будущем планирую и дальше развиваться в этом направлении, сейчас поступила в вуз на экономический факультет. При такой работе нужно все время развиваться.

    Полную версию статьи читай на сайте «Работай!»

    «Работай» – единственная специализированная газета о рынке труда Амурской области

    Редакция: 675000, Благовещенск, ул. Б. Хмельницкого, 20
    Телефон: 20-19-62
    Наш сайт
    Рекламная служба: 20-19-23, 20-19-20
    По вопросам распространения звоните: 20-19-27

  3. SWAG GAMER Ответить


    Торговый представитель – это сегодня модная профессия, о содержании котором мало кто имеет ясные представления.
    Но по объявлениям на улице и в прессе можно сделать вывод, что специалисты этого профиля весьма востребованы на рынке труда.
    Прежде, чем решать «Хочу стать торговым представителем!», нужно понять, из чего состоит эта работа и как делать её правильно.
    Работа человека этой специальности тесно связана с продажами. Но он не является продавцом или зазывалой. Т
    орговый представитель общается с владельцами торговых точек с целью заключить договор о поставках, принимает заказы на поставку товара, занимается поиском новых клиентов, финансовым контролем и консультированием заказчиков.

    Эта профессия обладает рядом преимуществ:

    Свобода. Торговый представитель не находится целый день в офисе на глазах у босса и, как правило, свободен в своих передвижениях и графике.
    Достойная оплата труда. Обычно заработок тех, кто работает в этой профессии, напрямую зависит от их усилий, и редко бывает низким при выполнении плана.
    Динамичный ритм жизни, непрерывное общение и возможность самосовершенствования.
    Но в этой бочке меда есть и немного дегтя. Одновременно быть водителем, инкассатором, тонким психологом, бухгалтером, консультантом – вот единственный способ, как стать торговым представителем. Поэтому говорить о легкости этой профессии не приходится.
    Часто работа требует дополнительного времени, которое не оплачивается. Курсы по продуктам, тренинги по продажам, подготовка к работе – все это отнимает очень много личного времени. И для того, чтобы освоить основы работы торговым представителем, к тому нужно быть готовым.

    Типы торговых представителей

    Эта профессия сегодня настолько расширилась, что начали выделяться типы торговых представителей. Можно классифицировать их по работодателям. Одни работают на дистрибьютора, другие – на производителя. Работа на производителя, как правило, бывает более комфортной, выгодной и перспективной, но трудно получаемой, а также менее вольной.
    Классификацию проводят и по ассортиментному фокусу. Эксклюзивный торговый представитель предлагает товар одного производителя, а торговый представитель «общего прайса» продает весь ассортимент дистрибьютора, на которого работает. По торговому каналу выделяют работу с розницей, работу по сетям и по спектру HORECA.
    По форме организации продаж среди торговых представителей можно встретить тех, кто принимает заказы на товар – пресейлеры, и тех, кто выгружает товар из машины – венсейлеры. При выборе вакансии важно подумать, торговым представителем какого типа предпочтительнее быть.

    Как стать успешным торговым представителем?

    Эта профессия, можно сказать, подразумевает жесткий естественный отбор. То есть успешно с ней справляться смогут люди определенного склада характера. А также те, кто для понимания того, как стать успешным торговым представителем, готовы полностью изменить свое поведение. Скоромные молчуны, не обладающие коммуникабельностью, вряд ли добьются успеха на этом поприще. Для этого нужно обладать рядом умений:
    Разговорчивость – первое условие того, как стать хорошим торговым представителем;
    Быстрота реакций;
    Умение создавать положительное впечатление;
    Умение быстро оценить ситуацию и разработать оптимальный план действий.
    На вопрос «Как должен работать торговый представитель?» есть однозначный ответ. Он должен работать так, чтобы с первый слов суметь убедить продавцов в том, что товары, которые он предлагает, – доходные, популярные и качественные, с ними магазин станет самым лучшим в городе.
    Для успеха в этой профессии необходима дисциплинированность и подвижность. За один короткий день сотрудник объезжает множество торговых точек, уделяет внимание всем заказчикам, думает о выполнении плана, составляет отчет. Все это нужно сделать так, чтобы успеть в офис к назначенному часу.
    Как работать торговым представителем, если ни энергичности, ни коммуникабельности, ни упорства в характере нет? Только сила воли, самоорганизация, самоконтроль, целеустремленность, умение бесконфликтно вести разговор помогут выполнять свои обязанности четко и спланировано, не смотря на все форс-мажорные обстоятельства.
    Существуют специальные тренинги и литература, посвященная тому, как стать хорошим торговым представителем. Помимо повышения продаж, они направлены на развитие всех этих необходимых качеств, так как для торгового представителя они должны быть приоритетными.

    Первые шаги торгового представителя

    Если набор первоначальных характеристик присутствует и есть желание его развивать, пора вплотную заняться тем, как устроиться торговым представителем. Самые разные сферы демонстрируют потребность в специалистах этого профиля. Для многих важен опыт работы, но некоторые руководители придерживаются мнения, что эта профессия – призвание, а её успех определяется наличием у претендента прежде всего таланта, и только потом опыта.

    Карьеру лучше начинать у производителя, а не у дистрибьютора. Для этого придется постараться: посетить не одно собеседование, доказать свою пригодность «в полях». Но это единственный способ, как начать работать торговым представителем у производителя. Это место работы обеспечивает сотрудника автомобилем, топливом, мобильной связью.
    Кроме того, это отличный старт для успешной карьеры. Работа у дистрибьютора всегда сложнее. Это разнообразный товар, который необходимо знать от и до, необходимость наличия автомобиля, ремонт которого придется осуществлять за свой счет, не столь высокий заработок. Но на эту должность проще устроиться.
    Начинающий торговый представить любого типа должен с первого дня работы проявить старание, понимание дела и, конечно, результат. Все непонятные вопросы лучше задать заранее, чем тратить на них рабочий день, отвлекаясь от выполнения плана и отвлекая других. «В поле» должен выйти полностью подготовленный специалист, готовый к любому повороту.

    Торговый представитель: как стать профессионалом?

    Торговый представитель – это специфическая профессия, которая не имеет четкой карьерной лестницы. В рамках разных организаций торгового представителя могут повысить до супервайзера, инструктора или брен-менеджера. Некоторые представители этой профессии отказываются от повышения.
    Это служит хорошим ответом на вопрос о том, выгодно ли работать торговым представителем. Но если карьера в приоритете, то нужно не просто работать, а учиться тому, как правильно работать торговым представителем. Секрет прост: постоянное самосовершенствование. Работа должна всегда быть выполнена на 100%, премия должна быть не награждением, а обязательной личной установкой.
    Необходимо выстраивать свою деятельность так, чтобы начальство смогло принять решение о повышении в ближайшие 5 лет. В то же время, не стоит забывать о добровольном отказе от повышения. Главным мотивом для этого обычно служат следующие факты:
    сколько получает торговый представитель, зависит только от него самого;
    сохранение личной свободы в профессии;
    моральное удовлетворение от ежедневных побед.
    Редкая профессия способна обеспечить такие условия.
    Авторитетное мнение:

  4. Илтар Ответить

    И от торгового представителя, может ничего не зависеть, например, товара на складе не будет или с логистикой что-то не так, я имею в виду, проблемы с доставкой товара, на моей практике таких случаев хватало.
    Но, обычно нормальная фирма, торговых представителей стараются мотивировать, иначе будет постоянная текучка, а это репутация фирмы, потому что если, “торговики” будут часто меняться, то и на территории будет бардак и там, не то что, все встанет по продажам, все будет стагнировать и падать вниз.
    Часто бывает, что фирмы мотивируют еще дополнительным заработком, выставляя при этом дополнительную цель, а могут какую-то технику разыграть, например, телевизор. У меня помню знакомая, выполнила дополнительно план и получила акустическую систему.
    Торговый представитель, который сидит постоянно на голом окладе и не способен выполнять планы, обычно увольняют, поэтому не стоит рассчитывать, что устроишься в фирму с хорошим окладом и можно будет ножки свесить.
    Когда ставят процент от продаж, без всяких планов, то по моему наблюдению, этот продукт очень тяжело продается, стоит всегда помнить, что за компаниями стоят руководители, которые просто так, никто не будет тебе платить.
    Могут только в самом начале, на этапе становления фирмы и её развития, когда надо окучивать территории, то в этом случае, ЗП может быть даже очень достойное, а потом в прекрасный день, начнется оптимизация, по-другому, сокращение расходов и зарплату могут снизить или выставить очень высокие планы.
    Но не переживай, разные ситуации бывают, не все так однозначно и хочу сказать, если ты профессионал своего дела и уверен в себе, способен договориться с трудными клиентами и знаешь все нюансы взаимоотношений, то бояться нечего, работу ТП, ты всегда найдешь.

    8 шагов визита торгового представителя

    Каждый торговый представитель проходит через этот постулат, где надо соблюдать определенные шаги посещения ТТ и на самом деле, если качественно работаешь, то эти этапы автоматически все соблюдаются, ну или почти все.
    Все ступени я распишу в сокращенном виде, поскольку каждый в отдельности шаг, требует очень большого пояснения, на целый тренинг потянет.
    Некоторые шаги меняются местами и последовательность их необязательно, и можно встретить в разных фирмах немного другой алгоритм посещения, но общий принцип, остается тот же:

    Подготовка
    Она обычно начинается еще в офисе, когда составляешь себе маршрутный лист, ставишь цели на каждую ТТ, какой план на день надо сделать и потом уже непосредственно подготавливаешься перед самим визитом в ТТ.
    Это значит, надо посмотреть информацию о ТТ, ЛПР и собрать все соответствующие документы и стоит обратить внимание, какая задолженность у ТТ, лучше подготовиться заранее, чем потом стоять на месте и вспоминать “ а что я хотел?”
    Осмотр ТТ и выявление возможностей
    Надо осмотреть ТТ снаружи, возле каких мест она располагается и какой контингент людей здесь проживает (это может быть, к примеру, элитный район), а также при этом надо осмотреться внутри ТТ и поставить себе цели по SMART.
    SMART, это значит планировать и ставить цели по умному и это слово является аббревиатурой и каждая буква что-то значит, а именно:
    S – (Specific) цель конкретная,
    M – (Measurable) цель измеримая,
    A – (Achievable) цель достижимая,
    R – (Relevant) цель согласованная,
    T – (Time), цель имеет временные рамки.
    Очень важно в ТТ точке, обращать еще внимание на выявление возможностей, где можно поставить стойку, рекламу, холодильник или разместить кросс-категорию (это значит, поставить товар к сопутствующему товару, например, сливки к кофе), в общем, все то, что может увеличить продажи.
    Приветствие
    Этот этап может возникнуть еще до внутреннего осмотра магазина, если это прилавочный тип (без самообслуживания). На этой ступени лучше сразу закрывать все проблемы клиента, а потом уже делать всё остальное.
    Потому что, нерешенные вопросы у клиента, ведет к провалу следующие шаги, ты наверное понимаешь, что такое, когда клиент раздражен и неудовлетворен действиями торгового представителя или компанией.
    Обязательно, в первую очередь, надо интересоваться, есть ли какие-нибудь вопросы или проблемы у клиента, ЭТО ОЧЕНЬ ВАЖНЫЙ МОМЕНТ! И тогда, клиент будет понимать, что ты, как минимум, профи своего дела.
    Мерчандайзинг
    Это значит, что надо наводить порядок на полке, размещать рекламу или оборудование, проверять наличие ценников, в общем, делать то, чтобы выглядело все по фэншую, то есть, по стандарту компании.
    Обычно, как я говорил, есть планограммы, по которым товар должен стоять на полках, в холодильниках или на стойках, поэтому при каждом посещении надо выставлять согласно образцу, конечно, это не так, категорично относится ко всем ТТ, но к большинству.
    У скоропортящихся товаров, надо обязательно делать ротацию (подходящие сроки выдвигать вперед) и просроченный товар снимать с полки, если эту работу не проделал продавец.
    Определение заказа
    Надо составлять заказ на основании остатков на складе и витрине с ЛПР или самостоятельно, все зависит от ТТ, для этого ведется обычно карточка клиента, с историей продаж.
    А в некоторых фирмах, ТП используют КПК (карманный компьютер) или планшет, так значительно удобно, потому что не надо, как минимум носить гору бумаг с историей продаж, на каждого клиента.
    И, зачастую, через такие устройства, можно делать заказ и сразу отправлять операторам, а не диктовать по полчаса, в общем экономит время.
    Презентация
    Этот этап нужен для развития продаж, где можно, например, презентовать выявленные возможности в ТТ на этапе осмотра, это, пожалуй, самый трудный момент, потому что, именно здесь, конкретно и будет проявляться твой профессионализм, насколько ты грамотно сможешь клиенту разложить все по полочкам и убедить его в том, что тебе надо реализовать.
    Но как я говорил ранее, процесс не заключается в том, лишь бы поставить или впарить товар, если, к примеру, ТТ находится возле такой местности, где детское питание продавать не к месту, то какой смысл презентовать стойку с детским соком.
    Даже если, клиент, согласится и в дальнейшем увидит, что нет выхлопа от этого новаторства со стойкой, то какое мнение сложится о ТП, как ты думаешь?
    Анализ визита
    Эта ступень нужна, для того чтобы ТП смог определить, что у тебя не получилось в ТТ и что надо сделать по-другому, потому что, если не будет анализировать, он не сможет дальше развиваться.
    Администрирование
    На этом этапе, надо заполнить необходимый отчет и закрыть визит в КПК и дать задание мерчендайзеру, а также надо проконтролировать, чтобы товар действительно уехал к клиенту и ничего не сорвалось, в общем, быть в курсе отгрузок.
    А то, может быть такое, что отгрузку закрыли по причине, что висит дебиторская задолженность на ТТ, а “торговый” даже не знал, а так есть возможность договориться с логистикой или со службой безопасности, ну или на худой конец с клиентом, чтобы он, к примеру, произвел оплату экспедиторам.

    Плюсы и минусы, работы торгового представителя

    Безусловно, у этой специализации, есть две стороны медали и хочется остановиться на этом поподробнее, я считаю, что ты должен знать преимущества и недостатки работы торгового представителя, если определяешься, идти по этому пути или нет:
    МИНУСЫ:
    Нестабильность ЗП
    Как правило, ТП привязан к плану и не всегда знает, что в итоге, в конце месяца он получит, поэтому здесь, свой недостаток.
    Убиваешь авто
    В редких случаях, когда компания торговым представителям предоставляет служебный автомобиль или платит за него компенсацию, в основном это только ГСМ.
    Выматываешься
    Приходиться зачастую очень много посещать ТТ и концу дня, выжатый как мандарин, потому что у ТП, как правило, ненормированный рабочий день, плюс еще бывают стрессы.
    Возражения клиентов
    Постоянно будут какие-то возражения, которые надо будет преодолевать в ТТ, но когда уже научишься и будешь опытным, это уже не будет проблемой.
    ПЛЮСЫ:
    Можно отлучиться
    Даже несмотря на загруженность в полях, то все равно, в любом случае, получается отъехать по своим делам, но есть такой момент, что некоторые фирмы отслеживают по GPS твое местонахождение, например, через КПК или через служебный автомобиль, как например, у нас в компании.
    Достойная ЗП
    Все-таки, как ни крути, у ТП зарплата очень даже неплохая, конечно, приходится напрягаться, но это как и везде.
    Развитие
    Здесь я имею в виду, что работая торговым представителем, получаешь хорошие ключевые навыки, преодолевать сложные преграды, плюс развивается коммуникабельность и появляется умение договариваться
    Не сидишь в офисе
    По мне, это большой плюс, потому что в офисе, время настолько медленно тянется и постоянно сидишь на одном месте в четырех стенах, просто многие ТП, с кем я разговаривал, ценят именно момент свободы.
    Ну, есть такие люди, которые, наоборот, любители посидеть лучше в офисе, нежели мотаться по территории, по этому каждому свое.

    Быть “торговиком”, это несерьезно!

    Очень часто некоторые высказывают свою точку зрения, что быть торговым представителем это несерьезно, но я бы с этим моментом поспорил и сейчас поясню почему.
    Хороший торговый представитель способен наладить систему на своей территории, чтобы все работало как часы, знает, как поднять продажи, как договориться и часто для него это азарт, можно сказать, любая проблема, это очередной вызов.
    И по моим наблюдением, такие торговые представители обладают ОЧЕНЬ БОЛЬШОЙ УВЕРЕННОСТЬЮ В СЕБЕ, они заходят в торговую точку, зная ,что победа за ними и если надо с кем-то договориться, они для этого приложат максимум усилий.
    Я сначала тоже думал, что “торговик” это так, несерьезно, что, в общем, значит, эта должность? Но это не так просто торговый представитель бывает совершенно разный, это как, к примеру, бывает адвокат, который ни хрена не может и проигрывает дела в суде, а есть востребованный адвокат, который знает, как себя преподнести и разруливает все судебные процессы.

  5. Arasida Ответить

    Независимо от того, являетесь ли вы новичком или хотите стать более успешным представителем своей профессии, эти советы помогут вам совершать крупные успешные продажи:
    Определите ваши цели.
    Признайте, что продажи — это процесс.
    Определите проблемные стороны.
    Взвешивайте каждый шаг.
    Не забывайте о личном здоровье.
    Продавайте нужным людям.
    Делайте перерывы.
    Посмотрите, как работают лидеры.
    Конечно, успешный торговый представитель не может ограничиваться только теоретическими техниками и практиками. В России необходимо иметь и достойную техническую базу для автоматизации и упрощения рабочего процесса.
    В качестве примера можно привести ПО для дистрибуции от компании ABMDD. Универсальное решение, способное стать одним из показательных факторов успешных продаж торгового представителя. Остановимся более детально на каждом из советов.

    Начните с ваших целей

    Чтобы понять, как успешно работать торговым представителем, начните с конца и работайте задом наперед. Знание ваших целей и оценка ваших результатов в сравнение с ними — самое важное начало.
    Сколько клиентов вам или вашей компании нужно и в какие сроки? Сколько лидов вам нужно, чтобы закрыть столько клиентов? И так далее. Умножьте цель вашего клиента на среднюю цену продажи продукта вашей компании, чтобы получить сумму дохода, к которой вы должны стремиться.
    Успешный торговый представитель всегда устанавливает личные цели продаж. Стремитесь быть в списках лучших торгпредов компании. Конечно, это не случится завтра и это не будет легко, но необходимо всегда стремиться к вершине.

    Признайте, что продажи это процесс

    Вице-президент по продажам HubSpot Пит Капута и профессор Гарвардской школы бизнеса, а также бывший специалист по маркетингу HubSpot Марк Роберге — одни из самых успешных менеджеров по продажам. Они — ученые и они преуспели в том, чтобы сделать классический процесс продаж масштабируемым.
    Продажи быстро меняются, но некоторые вещи всегда будут одинаковыми. Чтобы привлечь клиентов и стать успешным торговым представителем, необходимо определить клиентские потребности и их интерес к вашему продукту, устранить инерцию в их бизнесе и определить сроки продажи.
    Если вы относитесь к каждому процессу продаж одинаково, вы можете легко что-то упустить. Поймите, что у каждого бизнеса есть свой сценарий. Поэтому прежде, чем говорить с потенциальным клиентом по телефону, постарайтесь полностью понять особенности вашей компании.
    Изучая то, как позиционируется ваш продукт, вы у успешного торгового представителя:
    вырабатываются стратегии общения с потенциальными клиентами;
    приходит понимание ключевых ценностных предложений;
    определяются главные качества идеального покупателя.

    Определите проблемные стороны бизнеса

    Вы должны быть в состоянии определить проблемные стороны ваших потенциальных клиентов и отличить их от тех проблем, с которыми они уже сталкивались. Как торговый представитель, вы должны завоевать доверие своих клиентов.
    Покупатели должны быть уверены, что вы понимаете их проблему и имеете ресурсы для ее решения. Но ваши отношения не заканчиваются после продажи — успешные продажи торговых представителей подразумевают соблюдение этических обязательств. Подготовьте перечень перспектив, которые ждут клиента при переходе на ваш продукт, и предоставьте ему всю необходимую помощь для этого.

    Взвешивайте каждый шаг

    Все, что вы планируете делать, стоит измерять. А все, что можно измерить, можно улучшить. Вспомните про постановку своих целей. Будьте фанатичны в оценке вашей производительности с ориентированностью на них.
    Достигнете ли вы своих запланированных показателей к концу месяца согласно составленному ранее плану продаж?
    Ваши стратегии закрытия сделок конвертируют потенциальных клиентов? Если нет, необходимы изменения в стратегии либо способах ее выполнения. Иначе вы не узнаете, как успешно работают торговые представители.
    Не ждите, пока не стало слишком поздно, для достижения намеченных показателей. Если вы измеряете все, что делаете, вы сможете решать проблемы по мере их возникновения.

    Не забывайте о личном здоровье

    Если вы только начинаете работать торговым представителем, не стоит лезть из кожи вон, доказывая свою работоспособность. Поверьте, так вы не только ничего не добьетесь, но и можете навредить своей результативности.
    Поверьте, чтобы стать успешным торговым представителем, необходимо думать о собственном здоровье.
    От вашего состояния напрямую будет зависеть и качество выполняемой работы, трезвость ума, здоровая оценка перспектив и угроз. Вы должны спать не менее 7-ми часов в день. Благодаря этому каждый день у вас будут ясные и трезвые мысли. Вы сможете становиться на шаг ближе к поставленным целям и задачам.

    Продавайте нужным людям

    Этот принцип лежит в основе методологии входящих продаж. В первые дни карьеры вам придется провести много времени, общаясь с людьми, которые не будут хотеть разговаривать с вами. Это — один из шагов к тому, чтобы стать успешным торговым представителем. В будущем вы сможете отличать потенциальных заказчиков и сможете легко находить тех, кто захочет услышать то, что вы хотите им сказать.
    Создавайте высококачественный и полезный контент, что позволит потенциальным клиентам прийти к вам. Так вы сэкономите время и увеличите вероятность закрытия продаж.

    Делайте перерывы

    Для продаж характерна коррелируемость активности и достигаемых результатов. Чем больше вы проявите инициативы, тем больше встреч вы сможете организовать. Соответственно, тем выше вероятность успешного оформления сделки и повышения роста продаж.
    Ориентируясь на это, торговые представители заканчивают тем, что работают по 10 часов в день в рабочие дни и даже берут работу на выходные. Это не только вредно для вашего психического и физического здоровья, но и непродуктивно.
    Поверьте, успешный торговый представитель — это не тот, кто работает 24 часа в сутки 7 дней в неделю. Это специалист, который умеет правильно расставлять приоритеты, а также формирует сбалансированный график работы и отдыха.

    Посмотрите, как работают лидеры

    Определите для себя, кто такой успешный торговый представитель, непосредственно в вашей компании. Попросите понаблюдать за тем, как он проводит продажи. Спросите у него совета в последнем трудном и провальном случае, случившимся с вами.
    Понаблюдайте за представителем, который умеет вести переговоры. Попросите его пересмотреть ваши недавние переговоры. Помощь более опытных коллег позволит быстрее выяснить причину ваших неудач и поможет легче справиться с ними.
    Единого рецепта, как стать успешным торговым представителем, не было и не будет. Но наши рекомендации могут помочь вам выбрать правильное направление действий и обозначить приоритеты работы, которые приведут к тому, что вы станете самым успешным торговым представителем.
    Также читайте статьи по темам:
    Классификация дистрибьюторов
    Позиционирование товара на рынке
    Дистрибьюторские каналы сбыта

  6. Dr.Akula Ответить

    Около 90 % рабочего времени торговый представитель осуществляет визиты к потенциальным клиентам. Представитель шаг за шагом идет к заветной цели — увеличение доли продаж продвигаемого продукта.
    Представитель по продажам совершает визиты к различным клиента, в зависимости от продвигаемого им продукта, это могут быть розничные магазины, оптовые клиенты, поставщики, салоны красоты, организации по оказанию услуг и многие другие и своей деятельностью он приобретает бесценный опыт.
    Независимо от категории клиентов шаги совершаемые представителем практически одинаковые. Цель профессиональной деятельности – это увеличение объема продаж товара (услуг), выполнение плановых показателей, выполнение задач. При неправильном выполнении визита, результативность работы сотрудника очень низкая. Поэтому к каждому визиту необходимо готовиться и проводить его по структуре. Хочешь выполнение плана, совершай верные шаги по продажам и получай бесценный опыт торгового представителя.

    Содержание

    Виды торговых представителей — 6 вариантов
    Работа торгового представителя — изучение товара и информационных материалов
    Планирование визитной активности. Составление маршрутного листа
    Рабочий день торгового представителя — 15 шагов
    Заключение

    1.Виды торговых представителей — 6 вариантов

    Торговых представителей можно разделить по компании работодателя.

    1. Работающие на дистрибьютора (дилера).
    Дистрибьютор – это от англ. distributor «распространитель» это компания (или индивидуальный предприниматель), которая осуществляет оптовый закуп товаров у производителя с целью его дальнейшей реализации.
    Дилер – это юридическое лицо, которое действует в качестве посредника – перекупа. Закупает товар у дилера и продает его в торговые точки.
    Для увеличения объема продаж дистрибьюторы и дилеры принимают на работу торговых представителей, которые работают на уходимость товара со склада.
    2. Работающие на производителя. Производитель – это компания, которая является изготовителем товара. Она может продавать товар самостоятельно, используя, в том числе силы торговых представителей, так и через дистрибьюторов (дилеров). Производитель может иметь договора с посредниками (дилерами), а также иметь в штате торгового представителя, это не взаимоисключающие моменты.

    В зависимости от каналов работы:

    1. Розница. В активную клиентскую базу такого представителя входят сетевые магазины, отдельные магазины, киоски. Основное правило – в этих торговых точках должен быть спрос на продвигаемую категорию товаров. Территория ответственности у такого представителя большая, в базе много клиентов, заказы, как правило, небольшие – мелкооптовые. Рабочий день длиннее и насыщеннее, количество точек в день большой порядка 25. Здесь представителю предстоит самостоятельно договаривать о закупе товара, убеждать в необходимости наличия такого продукта в точке, искать новых клиентов, готовых работать с продвигаемой категорией товаров.
    2. Сетевые клиенты. Как правило, с такими клиентами заключены договора о закупе продукции. Они могут быть объемные, то есть компания (клиент) обязуется за определённый срок закупать товар в количестве и ассортименте определённом договором или на сумму не менее установленной. Основная задача такого торгового представителя это мерчендайзинг, контроль соблюдения условий договора, заказов, остатков товара и сроков доставок. В отличие от розницы, с сетевыми клиентами работать проще, так как не нужно искать новых клиентов и уговаривать на закуп товара. Основная задача – работать в рамках уже заключенного договора и контролировать его неукоснительное соблюдение.
    3. HORECA. Клиенты в данном канале: кафе, бары, гостиницы, салоны красоты, рестораны; клубы, кинотеатры и тому подобное. Ассортиментная группа у таких клиентов сильно ограничена и задача торгового представителя — поставлять к ним свой товар. Как пример это может быть алкогольная продукция в кафе, рестораны, бары, гостиницы. Текстильные товары: полотенца, скатерти, постельное бельё – гостиницы, салоны красоты.
    Решение о закупе в таких компаниях принимают их собственники. В данной сфере очень важны личностные качества представителя, компетенции коммуникабельности, умение убеждать, умения работать с возражениями, отличное знание продвигаемого товара, его свойств и преимуществ, условий поставок и расчетов.

    Представители подразделяются в зависимости от продвигаемого продукта/услуги.

    Они могут представлять:
    1.Продукты питания (сыры, колбасную, молочную, кондитерскую продукцию и многое другое). Особенность данной сферы работы является скоропортящиеся товары, нужно держать руку на пульсе, чтобы не допустить ошибок в заказе, ее заказывают часто, но небольшими партиями.
    — алкоголь (слабоалкогольные напитки пиво, ликеры, сильно-алкогольную – водка, бренди, джин, коньяк и так далее). На такой товар всегда есть спрос, и его заказывают большими партиями, не опасаясь просрочки.
    2. Бытовая химия и косметика. Очень большой ассортимент из-за многообразия форм и составов. При работе с таким видом товара было бы хорошо иметь при себе планшетный компьютер, в котором можно было бы легко найти необходимый товар (описание), его цены и остатки.
    3. Игрушки. Так же достаточно большой ассортимент, важно хорошо разбираться в товаре и уметь его предложить клиенту. Продавая игрушки нужно самому быть немного ребенком или иметь хороший опыт взаимодействия общения с детьми.
    4. Строительные материалы
    5. Табачная продукция
    6. Электротовары
    И многое другое.

    2. Шаги торгового представителя — изучение товара и информационных материалов

    Перед тем как приступить к работе торговый представитель должен тщательно изучить продвигаемый им товар (услуги), ассортимент, свойства и преимущества пред конкурентами. Изучить и проанализировать конкурентов.
    В больших компаниях разрабатывают стандарты визита, по ним проходит основное обучение новичков.
    Компания производитель как правило проводит вводный тренинг для новичков, на котором вновь принятые сотрудника изучают основы продаж, отрабатывают визиты и изучают продвигаемый товар.

    3. Планирование визитной активности. Составление маршрутного листа

    Планирование визита делиться на 2 этапа:

    1. Планирование визитов на неделю/месяц. Создание АКБ (активной клиентской базы) процесс трудоемкий и не простой. Как правило, новому сотруднику уже дают действующих активных клиентов, а также ставят задачи на развитие новых. В том случае если территория новая, создание базы клиентов производится с нуля. Задача по составлению АКБ ложится на супервайзера или торгового представителя и осуществляется путем анализа существующих клиентов на ответственной территории (уровня продаж, проходимости, ценовой политикой, направление деятельности и лояльностью клиента к компании и многие другие факторы)
    И так клиентская база в наличии. Планирование визитов осуществляется по территориям (микрорайоны, по улице, по категории клиентов). Важно чтобы все торговые точки (клиенты) находились недалеко друг от друга, с той целью чтобы представитель успел их посетить в течение дня. Визитная активность торгового представителя 15-25 клиентов в день, при составлении маршрута важно учитывать это.
    При планировании можно пользоваться картой города, я часто использую ДубльГис, чтобы оценить отдаленность точек друг от друга и зафиксировать контактные данные в маршрутный лист.
    2. Планирование индивидуального визита. Данный этап включает в себя анализ конкретного клиента, его возможностей, условий, предыдущих договоренностей и другое. В зависимости от того какой по счету визит, цели на него могут корректироваться. Если это первичный визит – первостепенно это знакомство, представление себя, компании и продукта. Если визит последующий (второй, третий …десятый) цель – договоренность на закуп продукта в количественном выражении.
    Исходя из проведенного анализа территории и визитов, составляется маршрутный лист, который согласуется с Супервайзером. После утверждения принимается в работу.

    4. Рабочий день торгового представителя — 15 шагов

    1 Шаг. Собрание

    Рабочий день торгового представителя начинается, как правило, в 9 утра. В большинстве компаний он начинается в офисе с внутреннего собрания команды (планерки). На собрании осуждаются текущие и стратегические вопросы. Торговые представители представляют отчеты за предыдущий день и получают указания от своего руководителя.
    После собрания торговые представители разъезжаются по территориям на индивидуальные визиты к клиентам.
    Двигаясь согласно маршрутному листу, представитель посещает клиентов. Маршрутный лист готовится заранее и согласуется с супервайзером.

    2 Шаг. Подготовка к визиту

    На этом этапе важно сформулировать цель визита, необходимые инструменты и информации для визита в торговую точку.
    Информацией для визита является:
    — название клиента
    — адрес
    — контактное лицо
    — категория клиента (А, В, С)
    — какое количество визитов в точку в неделю/месяц
    — какие договоренности были на предыдущих визитах.
    Цели формируются в зависимости от установленных задач компанией. Закуп определенного количества товара, участие в промо-акции, формирование лояльности к товару, бренду, увеличение объема продаж на 5 упаковок (постановка целей должна соответствовать SMART – подробного об этом можно прочитать в статье «Продуктивный визит — подготовка за 6 шагов»)
    Инструменты для визита могут быть образцы товара, рекламные проспекты, шефлтокеры, информационные каталоги, прайс и другие.

    3 Шаг. Приветствие

    Первое что нам необходимо сделать, находясь на точке — это поприветствовать. Нередко неопытные представители сразу прибегают к анализу зала, выкладки, забывая об элементарных правилах этикета.
    Приветствие должно быть четкое, ясное и направленное адресату, а не в стену. То есть важен визуальный контакт глаз со специалистом. Можно вместо повседневного «здравствуйте» говорить «добрый день», «доброе утро».

    4 Шаг. Представление себя и компании

    После приветствия клиента, важно представиться. Это нужно сделать коротко и ясно. Как вас зовут. Из какой вы компании. Какие продукты в вашем продвижении.
    «Я торговый представитель компании «Василёк», которая занимается производством удобрений…»

    5 Шаг. Выясняем ЛПР

    Определяем лицо принимающее решение. С ним мы будем разговаривать по вопросу закупа товара – предварительного заказа. А также для решения поставленных целей на визит.

    6 Шаг. Согласование тай-минга беседы.

    После представления спросите у клиента удобно ли ему будет с вами пообщаться. Можно это сделать так «Могли бы вы уделить мне 10 минут у меня есть интересное для вас предложение», «У вас есть 10-15 минут для беседы со мной?»

    7 Шаг. Осмотр торговой точки.

    После приветствия и представления можно приступить к анализу торгового зала, выкладки и продукта. Не лишним будет спросить клиента о том, когда ему будет удобно побеседовать. И сколько у вас времени для того, чтобы осмотреть торговую точку.
    В зале смотрим наличие товара, проверяем актуальность ценников, их наличие, срок годности, брак, наличие рекламных буклетов/плакатов, шелфтокеров, снимаем остатки, контролируем наполняемость товара на полке, ассортимент, анализируем место выкладки и другое.
    Проанализировав зал можно приступать к визиту.

    8 Шаг. Визит к ЛПР

    Если у лица принимающего решение отдельный кабинет, не лишним будет спросить «разрешение войти». «Тамара Ивановна, разрешите войти?».

    9 Шаг. Тема встречи

    Коротко озвучьте тему встречи. Клиент должен четко понимать, зачем вы к нему пришли и что хотите. Тема озвучивается исходя из ранее поставленной цели визита.
    «Маргарита Васильевна, я бы хотела с вами обсудить, предварительный заказ товарных позиций …. Учитывая их высокую сезонность сейчас»

    10 Шаг. «Small Tail»

    Применение «Small Tail» (смол ток) – маленькая приятная отстранённая беседа. Она может быть на тему внешнего вида клиента «Маргарита Васильевна, вы покрасили волосы? Вам очень хорошо этот цвет, вы выглядите еще моложе…», «какая хорошая погода была на выходных? Вы отдыхали? И … По тому как прошел мини-диалог можно судить о том установлен ли контакт с клиентом.

    11 Шаг. Беседа с лицом принимающим решение

    Контакт с ЛПР. У представителя должна быть история продаж товара и собраны остатки товара на текущий день. При анализе торгового зала мы для себя сняли товарные остатки, исходя из этих данных, формируем заказ.
    То есть товар продается в среднем по 1 упаковке в день, на текущий день остаток 4 упаковки, следующий визит будет через неделю, следовательно, необходимо договориться о заказе минимум 5 упаковок с запасом. Подробно о том как продавать вы можете почитать в статье «Как продать торговому представителю»
    Фиксируем предварительный заказ в листе клиента или сразу в компьютере.

    12 Шаг. Оформление заявки, завершение визита

    Оформление заявки. Завершение сделки. После согласования заказа – оформляем и отправляем заявку в офис.

    13 Шаг. Мерчендайзинг


    Проводим мерчендайзинг — размешаем товар согласно планограмме, если она имеется. На данном этапе важно создать все условия, чтобы потребитель увидел ваш товар и захотел его купить.

    14 Шаг. Анализ визита

    Оцениваем достигнутые результаты с целью дальнейшего саморазвития и дальнейшего развития клиента. Анализируем визит, договоренности, все ли цели были достигнуты, отработаны ли возражения, что не удалось выполнить, почему и так далее.

    15 Шаг. Контроль поставки товара и дебиторской задолженности

    В функции торгового представителя также входит контроль поставки – отгрузки товара клиенту, соблюдение сроков и ассортимента.
    Контроль дебиторской задолженности. Представитель анализирует реестр оплаты, отмечает для себя клиентов с просрочкой и на визите, решает проблему с задолженностью. Выясняет причины, способы и сроки погашения.

    Заключение

    В данной статье мы рассмотрели, основные шаги торгового представителя, разобрали принцип работы торговым представителем, определили какие основные задачи ставятся перед данным сотрудником. Что важно знать и уметь выбираю данную профессию. Работа ТП интересная, активная, будет по душе людям, которые любят движение, способны достигать поставленных целей, тем самым влиять на результат.  Данный опыт работы предпочтителен для целеустремленных, неутомимых, для специалистов, которые любят общаться и легко находят контакт с новыми людьми.
    В отдельной статье мы поговорим с вами о структуре визита торгового представителя к клиенту: «Идеальный визит торгового представителя — 5 аспектов»
    До новых встреч!

  7. Sall Ответить

    А вы замечали, что на многих сайтах по поиску работы с каждым днем становится все больше объявлений о том, что в крупные компании требуются грамотные торговые представители (ТП). Видимо, эта профессия довольно востребована на данный момент и сегодня мы попытаемся разобраться как правильно работать торговому представителю, почему так и что нужно знать, чтобы стать высокоэффективным мобильным агентом с достойной зарплатой.
    Исторически сложилось так, что торговый представитель является связующим звеном между продавцом и покупателем, то есть он связывает производителей той или иной продукции с оптовыми закупщиками, торговыми точками, отелями и другими заведениями сферы обслуживания.
    Из-за особенностей работы, ТП около 90% рабочего времени передвигаются по городу по различным торговым точкам, потенциальным клиентам и деловым встречам и только 10% в офисе. Такая “удаленная” работа требует постоянного контроля деятельности “полевого работника”. Для этого компания DDAPP разработала уникальное программное решение для торговых представителей — приложение “Альт”, позволяющее как повысить продажи торговому представителю, так и оптимизировать его рабочий процесс путем использования воронки продаж. В нем собраны все сведения о клиентах, время их работы, объемы прошлых и будущих поставок, суммы задолженностей и возможно умное построение кратчайшего маршрута для передвижения между точками.
    Таким образом ТП получает возможность оперировать информацией и данными сразу со своего планшета или смартфона, а руководитель по GPS навигации может отслеживать все передвижения во время рабочего дня. Удобно, правда?

    Функции торгового представителя

    Мобильные агенты являются многофункциональными работниками, которым необходимо выполнять множество целей и задач, которые в совокупности дают отличные продажи и высокую прибыль. К самым основным обязанностям ТП относят:
    Посещение торговых точек/представительств на своей территории, которые прописаны в индивидуальном маршрутном листе;
    Сбор заявок на поставку определенного количества товара;
    Заниматься продвижением новой продукции;
    Постоянно мониторить уровень задолженности клиентов и забирать деньги предоставленный товар;
    Выполнять мерчендайзинг — то есть выставлять товар на самые привлекательные места на торговых точках;
    Поиск новых клиентов;
    Заключение сделок и подписание договоров.

    Личные качества торгового представителя

    Крутого программного обеспечения и короткого перечня реализуемой продукции недостаточно, чтобы убедить покупателей выставить и приобрести товар. Для этого необходимо иметь соответствующие личные качества, которые помогут совершать продажи в несколько раз быстрее и в больших количествах. Прежде всего торговый представитель должен знать как продать товар и быть коммуникабельным и обладать минимальными профессиональными знаниями и навыками. Он должен уметь вести деловой разговор и уметь грамотно оперировать аргументами, почему именного его товар должны купить и почему их торговая марка лучше и просто обязана стоять прямо перед “носом” у покупателей в магазине.

    Организация работы торгового представителя

    Любой начинающий ТП должен обладать вышеперечисленными навыками и следовать стратегии, которую поставила перед собой компания и пользовать фишками и советами более опытных коллег. По началу необходимо полностью влиться в работу и стараться выполнять максимальное количество задач и вовремя осуществлять отчетность торгового представителя.
    Помочь в организации работы может наше программное обеспечение Альт. Повышайте свою эффективность и удачных Вам продаж!

  10. VideoAnswer Ответить

Добавить ответ

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *