Sell out что это такое в продажах?

18 ответов на вопрос “Sell out что это такое в продажах?”

  1. boombasstik Ответить

    Самый известный пример — реклама автомобилей с ценой «от 22 222».
    Каждый, кто по такому объявлению мчался в автосалон, был несомненно разочарован. Как правило, цена оказывалась без НДС, на автомобили только белые и только матовой окраски, без электропакета и уже как пол года не выпускались.
    Вам же предлагалось нечто лучшее, более мощное, приятней на ощупь и дороже как минимум на половину. Разницу можно оформить в кредит, который вам обойдется как чашка кофе, которую надо выпить не менее десяти раз за день.
    Согласитесь что это намного более выгодное предложение!
    В первичной недвижимости вы могли встретить рекламу жилого комплекса с ценой за квадратный метр от 9 999.
    На встрече это оказывалась трехкомнатная квартира площадью с олимпийский бассейн, на нижнем, но не первом этаже, двумя окнами, смотрящими друг на друга, мусорные баки и холодильные установки местного завода по обогащению урана.
    Однако по телефону это умолчали, вы уже в офисе продаж и давайте попробуем подобрать квартиру вашей мечты и попробуем представить как вы просыпаетесь утром, подходите к окну и смотрите на реку и лес одновременно. Да, у нас тоже есть для вас рассрочка, которая покроет разницу между вашими ожиданиями и нашей наглостью.
    В интернет это явление называется «Кликбейтный заголовок» или «кликбейстная картинка». Вы видите женскую грудь, нажимаете и получаете рекламу крема от геморроя и пяточной шпоры в виде черной маски, созданной лично Малаховым.
    Думаю что вам стало немного понятнее суть приема. Теперь поговорим о его этичности и законности.
    Главное условие, при котором сохраняется как минимум законность ваших действий — это реальная возможность отпустить рекламируемый товар за озвученную в маркетинговых материалах цену.
    Главный прием, как обходится это — уточнение в рекламных материалах что это ограниченное во времени и/или количестве предложение. К примеру, рекламируемых товаров завозится только 10 штук в год или акция заканчивается через 15 минут после поклейки баннера на столбе.
    Проверка дождем
    В американской практике есть такое понятие как «проверка дождем» — если вы не можете реализовать сейчас, то вы обязуетесь реализовать сразу же после окончания дождя — как только у вас появится товар в наличии. Подобным образом себя прикрывают автодилеры — они обещают таки поставить по указанной цене автомобиль не менее чем через пол года после того как вы внесете за него полную предоплату.
    Если кратко, то давать рекламу того, чего у вас нет с целью привлечения клиентов, является незаконным. Как минимум за это не погладит по голове антимонопольный комитет.
    Однако мелкие, партизанские бизнесы этим приемом пользуются более жестко, не опасаясь привлечь внимания хищников.
    Вопрос этичности можно обсуждать еще дольше и больше.
    Лично я против использования сомнительных практик, но жизнь намного сложнее чем кажется с первого взгляда.
    Давайте теперь поделюсь своими примерами, которые происходили если не со мной, то с очень близкими ко мне бизнесам.
    Пример с коворкингом
    Предположим что вы решили создать первый коворкинг в вашем городе. Уточнение для тех кто не в курсе: коворкинг это такой офис, в котором арендуются отдельные рабочие места. Т.е. в комнате в несколько сотен квадратных метров может находиться пара десятков компаний, не связанных друг с другом.
    Как правило, стоимость такого рабочего места кажется несколько дороже, чем арендовать офис самостоятельно, однако резиденты коворкинга получают в качестве бонуса места общего пользования, во что входит зачастую кроме санузлов и кухни, переговорные комнаты, игровые пространства, возможно спортивные тренажеры. Помещения каждый день убирают, на кухне всегда есть чай, кофе, печенье и может что-то еще.
    Добавьте к всему этому гибкость контрактов — вы можете подписать договор хоть на один день, в любой момент от него отказаться, добавить нового сотрудника и не надо беспокоиться ни о столах, ни о стульях, ни об интернет.
    Итак, вы открываете первый коворкинг в вашем городе. Мало кто понимает суть вашей услуги и мало кто поймет сразу почему же вам надо платить настолько дороже, чем просто снять свой офис. Вы же хотите привлечь крупных и обеспеченных клиентов.
    Первый путь: заняться миссионерством и начать просвещать всех и вся о невероятных преимуществах коворкинга и ждать когда до вас дойдут нужные люди.
    Второй вариант: вы даете объявление о сдаче офисного помещения по вполне рыночной цене, но на самом верхнем уровне в этом городе. Можно несколько — на разные площади под разные размеры компаний. Звонящим вы, к великому своему сожалению, рассказываете о том что помещения уже заняты, однако давайте поговорим — возможно мы сможем предложить вам нечто лучше.
    Продажа косметики
    Другой пример. Вы продаете косметическое средство через интернет-рекламу. К примеру, маску для лица. Рекламируется стоимость одной штуки, однако при обращении клиента вы утверждаете что какой-либо эффект возможен не менее чем после пяти применений. В итоге вы можете отказаться вообще высылать по одной штуке, или не выплачивать бонус сотрудникам за такие продажи. У меня рука не поднимется это назвать апсейлом.
    B2B продажи
    На корпоративных продажах можно применять нечто близкое в таком варианте: вы продаете высококачественное, высокотехнологичное сырье на рынке где правит балом Китай и Индия в качестве синонимов самого низкого качества. Вам никто не мешает выставить на витрину предложения такого же порядка, как и у ваших конкурентов. Другими словами вы можете рекламировать не свою продукцию, а нечто намного хуже, однако значительно дешевле.
    Ни для кого не будет новостью, если выяснится что вашу продукцию еще надо поставить в страну, а до этого дождаться очереди на основном производстве. Кроме того вы можете закупить у конкурента и продать хоть в «ноль», хоть в минус, но так чтобы налоговая ничего не заподозрила. В результате такой рекламы на вас начнут выходить потенциальные покупатели, с которыми уже можно будет проводить работу и переключать на нечто намного лучшее.
    Итоги
    Давайте теперь попробуем обобщить: в каких случаях можно найти хотя бы внутреннее оправдание тому, что вы пользуетесь такой техникой:
    Нечто новое для рынка
    Первое: вы продаете нечто новое, к чему рынок еще не привык и не понимает, однако у вашего продукта есть заменители. Вы рекламируете заменители, после чего переключаете клиентов на свою основную продукцию. Если заменители у вас есть в наличии — это и законно и этично.
    Перегретый рынок
    Второе: у вас разговор с клиентом начинается с цены и только с цены. Как правило речь идет о высококонкурентных, перегретых рынках. Вы выставляете в рекламе нечто дешевое, однако с рядом нюансов: или ограниченное предложение, или долго ждать, или неполная комплектация. Для успеха дела важно чтобы клиент как можно больше вложился в процесс до того момента, как поймет ваши подвохи и почему на самом деле не все так дешево. Конечно же надо быть максимально корректными, чтобы не вызвать реакцию отторжения.
    Штучные товары/услуги
    Третье: у вас штучные товары, услуги или предложения и нет возможности каждый раз перенастраивать рекламную кампанию, однако рынок не привык к абстрактным объявлениям типа «я продаю много разных однокомнатных квартир». Вы рекламируете несколько конкретных предложений, о которых в любой момент можете сказать что они ну вот буквально только что исчезли. Кроме недвижимости, к примеру, это могут быть горячие туры или заказ автомобилей с аукционов.
    Внимание! Условия успеха
    Что важно: ваши действия должны быть максимально корректными или к вашей легенде должно быть невозможно подкопаться. Не менее важно чтобы ваши сотрудники были обучены работе с такими лидами — при игре на грани фола процент успешных сделок как никогда зависит от уровня ваших сотрудников, фееричной отработке возражений и наличия максимально эффективных скриптов.
    Теперь с удовольствием выслушаю ваше мнение о таком сомнительном способе ведения бизнеса!

  2. suxovih Ответить

    Друзья, подскажите, правильно ли я понимаю значение sell-in & sell-out/Речь идет об анализе роста объемов экспорта. Предложение: No one knows what is going to happen. This is not because these numbers do not reflect the amount of product that has actually exited Swiss factores to start their travels around the world, but rather because the respective SELL-IN and SELL-OUT are not represented in these figures.”объемы продукции, закупленной продавцами/магазинами, и фактически проданной ими”?????????Спасибо!
    Сomandor
    15.12.2008 2:33
    В первом случае объёмы оптовых продаж(оптового сбыта), во втором полная распродажа.
    segu
    15.12.2008 3:08
    Вот нашел в статье:…Фактически компании-производители реализуют двухступенчатую модель реализации своей продукции. Первый этап (sell-in) – продажа техники дилерам и второй (sell-out) – продажа дилерами техники конечным потребителям. …Или вот еще:
    В названиях процессов фигурируют понятия «Отгрузки» и «Продажи». Первое – это продажи Поставщика, а второе – продажи Дистрибьютора. Иногда их называют Первичными и Вторичными продажами, соответственно. В практике западных компаний сложились термины SELL-IN и SELL-OUT, то есть продажи в дистрибьюционное звено и из него. Причем, наиболее продвинутые компании упор делают на SELL-OUT, поскольку именно он определяет адекватность SELL-INа.
    volyna
    15.12.2008 17:09
    спасибо, друзья!
    2segu – девушка застыла в глубоком реверансе!!!

    Войдите на сайт, чтобы участвовать в форуме

  3. Dda9 Ответить

    Вроде вопрос сразу и непонятный – продажи они и есть продажи. На самом деле есть два разных юридических способа продавать. И есть достаточно большие различия, которые вызывают и непонимание и клиентов и бухгалтерии.

    Продажи по договору поставки.
    Товар отгружается со склада компании, клиент его оплачивает или сразу или с отсрочкой платежа. При отсрочке платежа клиент оплачивает товар все зависимости, продал он его или нет. Все данные условия прописываются в договоре поставки. Там же помимо отсрочки может быть указан и лимит дебиторской задолженности (т.е. при его превышении клиент не получит очередную партию товара, хотя он и не вышел за срок оплаты предыдущей партии). При попадании на склад клиент товар УЖЕ в его собственности, хотя может он еще и не заплатил.
    С точки зрения налогов товар у компании-поставщика уже считается проданным, компания уже должна налог на прибыль и разницу НДС.
    Это, кстати, одна из причин, почему бухгалтерия «не любит» официальные возвраты товара. Всю историю по налогам надо пересчитывать.
    Продажи по договору комиссии.
    Тут совершенно другая ситуация, хотя визуально все выглядит так же. Та же накладная ТОРГ-12, точно также товар уехал со склада.
    НО…..
    Товар при этом остается в собственности поставщика, клиент оплачивает только тот товар, который продан конечным покупателям у клиента. По итогам месяца составляется отчет комиссионера, он согласовывается между сторонами, подписывается и клиент его оплачивает. Остальной товар, который остался стоять на полках клиента – по прежнему в собственности поставщика. И с возвратом тут проще – просто происходит перемещение между складами (со склада клиента обратно на склад поставщика).
    Что лучше? Тут нет простого ответа. В разных условиях бизнеса будет по-разному. При отсрочке платежа поставщик знает, когда получит сколько денег и может планировать кассовый план. Вариант с комиссией удобнее при розничных продажах, можно видеть и анализировать конечные продажи у клиента (так называемые sell out – что продано конечному потребителю).

    Два ВАЖНЫХ замечания:

    Первое – часто розничные клиенты хотят не существующий в Гражданском кодексе договор – Договор реализации. Фактически они покупают у клиента по договору поставки с отсрочкой, а платят только за проданное (реализованное). С точки зрения налогов это совершенно невыгодно поставщику – товар физически отгружен, поставщик уже должен уплатить налоги, деньги от клиента не получены (и неизвестно когда будут еще получены) и при возврате товара будет много проблем с теми же налогами.
    Второе – как ни странно, вся эта теория должна учитываться при планировании остатков на складе. Многие компании снимают отчет по продажам из 1С и на основании этого делают запасы товара. Логика вроде простая – продали 10 шт., значит еще надо заказать 10 шт. Потом на складе образуются «дырки» по товару, причем обычно в пиковый период. В чем тут дело? Просто забывают про отгрузку по договору комиссии….Товар физически со склада отгружен, но по документам он еще не продан. И этого товара нет в отчетах по продажам, туда попадают только закрытые по оплатам акты комиссионеров. В цифрах это так – продали-то 10 шт, но со склада реально ушло 15 шт.
    Пример более подробно:
    — отгрузили по договору поставки 5 шт., они считаются проданными
    — отгрузили по договору комиссии 10 шт., клиент продал 5 шт. (и за них заплатил) и еще 5 шт. осталось стоять на полках клиента (эти 5 шт. в собственности продавца)
    Вот про эти позиции, которые находятся в собственности продавца, но физически стоят на полках клиента – обычно и забывают.
    Для корректного планирования остатков товара необходимо смотреть отчеты по физическому движению товаров на складе, а не отчеты по продажам.

    Еще почитать:

  4. matik131 Ответить

    Политика конфиденциальности
    Персональные данные Пользователя обрабатываются в соответствии с ФЗ «О персональных данных» № 152-ФЗ.
    При работе с Сайтом Пользователь предоставляет следующую информацию: фамилия, имя, отчество, название компании, контактный номер телефона, адрес электронной почты.
    Предоставляя свои персональные данные Сервису, Пользователь соглашается на их обработку Сервисом. Указанное согласие действует до момента получения Сервисом письменного заявления Пользователя об отзыве согласия на обработку персональных данных в простой письменной форме.
    Под обработкой персональных данных понимается любое действие (операция) или совокупность действий (операций), совершаемых с использованием средств автоматизации или без использования таких средств с персональными данными, включая сбор, запись, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение) извлечение, использование, передачу (в том числе передачу третьим лицам, не исключая трансграничную передачу, если необходимость в ней возникла в ходе исполнения обязательств), обезличивание, блокирование, удаление, уничтожение персональных данных.
    Сервис вправе использовать технологию «cookie». «Cookie» не содержат конфиденциальную информацию и не передаются третьим лицам.
    Сервис получает информацию об ip-адресе Пользователя Сайта. Данная информация не используется для установления личности Пользователя.
    Сервис не несет ответственности за сведения, предоставленные Пользователем на Сайте в общедоступной форме.
    Сервис вправе осуществлять записи телефонных разговоров с Пользователем. При этом Сервис обязуется: предотвращать попытки несанкционированного доступа к информации, полученной в ходе телефонных переговоров, и/или передачу ее третьим лицам, не имеющим непосредственного отношения к исполнению Заказов, в соответствии с п. 4 ст. 16 Федерального закона «Об информации, информационных технологиях и о защите информации».

  5. VsevolodZ Ответить

    Обычный вопрос – для чего это надо? Менеджеры и так мотивированы на результат продаж: хорошо продал – хорошо получил. И наоборот: мало продал – мало получил. Все просто и понятно, зачем еще нужно анализировать какую-то воронку продаж…

    Многие просто забывают, что компанию интересуют не просто продажи, а развитие продаж. Именно это основная цель работы отдела продаж – развитие продаж, что бы был минимум прирост в продажах от  30% по итогам года (это выше и инфляции и банковского процента). Если прирост в продажах 10% — то это уровень инфляции и ниже банковского процента. Даже если компания и зарабатывает, все равно выгоднее такой бизнес закрыть, всех уволить, вытащить денег (все продать) и положить деньги в банк под проценты
    А прирост в продажах имеет только один источник – это постоянный поток новых клиентов, которые начинают работать с компанией.. Уже существующие клиенты – это хорошо, но они в целом роста более 10-15% не принесут, это на уровне инфляции. С учетом того, что часть клиентов все равно перестают работать с компанией (по разным причинам), общий итоговый рост будет на уровне 3-5%, и это в лучшем случае.
    Можно сделать вывод – если компания хочет заниматься нормальным бизнесом и зарабатывать выше банковского процента – КОНТРОЛЬ отдела продаж по поиску новых клиентов стоит на первом месте.
    Для этого и нужна ВОРОНКА ПРОДАЖ. Данные для ее построения можно получать из Excel или из специализированной программы CRM(Customer Relationship Management). Из CRM воронка продаж строится как правило автоматически.
    Итак, воронка продаж, цифры — клиенты на каждом этапе (для оценки):

    Итого получается минимум 7 этапов.
    Теперь каждый этап рассмотрим подробнее, предположим, что всего 1000 потенциальных покупателей.
    1. Потенциальные покупатели – это фактически емкость рынка для товара компании. Этот уровень еще называется вершиной воронки и интересует всех (особенно инвесторов) перед запуском бизнеса.
    2. Первый контакт с покупателем – т.е. потенциальному покупателю отправлено как минимум коммерческое предложение. Второй уровень в 900 – не сильно отличается от вершины воронки продаж, т.к. мы живем в век интернета и контакты потенциальных покупателей достаточно легко найти.
    3. Заинтересованные покупатели – вот тут будет резкое снижение (раза в три), т.к. для того, что бы покупатель стал заинтересованным, должно сложиться много факторовов:
    — потенциальный покупатель ПОЛУЧИЛ коммерческое предложение
    — потенциальный покупатель ПРОЧИТАЛ коммерческое предложение
    — потенциальный покупатель ОСОЗНАЛ коммерческое предложение
    И только после этого потенциальный покупатель ПОНИМАЕТ,  что ему интересно данное коммерческое предложение и можно обсуждать цену.
    На этом этапе достаточно велик объем работы менеджера, это его работа – убедиться, что потенциальный покупатель ПОЛУЧИЛ, ПРОЧИТАЛ и ОСОЗНАЛ коммерческое предложение, которое ему было отправлено.
    Для более полного контроля здесь можно делать отдельные уровни воронки продаж.
    4. Обсуждение цены. Да, именно так – цену обсуждаем с заинтересованным покупателем, а не стараемся получить заинтересованного покупателя низкой ценой. Да, супернизкой ценой можно продавить покупателя купить, но если ему это реально не нужно – дальнейшего сотрудничества не будет (да и на этой сделке компания много не заработает).
    5. Подписание договора. Если по цене и условиям договорились – то можно переходить к договору. Вроде формальность – но в процессе оформления бумаг обычно появляется юрист и этап может затянуться
    6. Первая отгрузка. Уф, вроде обо всем договорились, все бумаги подписали, заказ набран, собран на складе – но покупатель почему-то тянет время. И так бывает. Ничего не поделаешь, продажи – это такая работа, надо дожимать покупателя.
    7. Получение денег за поставку. За вычетом мошеннических схем, бывают ситуации, когда покупатель так и не превращается в клиента. Товар ему не понравился (по совершенно разным причинам – начиная от качества и заканчивая какими-то внутренними причинами) и он его возвращает. И не забываем про дебиторскую задолженность.
    И менеджера необходимо мотивировать за новых клиентов. Причем не только за новых клиентов в текущем месяце, но и за его работу, которую видно в воронке продаж.
    Простой пример – менеджер говорит, что «ничего не получилось» А вот и сразу вопросы – не получилось, но было сделано много или не получилось, потому что вообще ничего не было сделано. Т.е. в первом случае необходимо менеджера как-то мотивировать за процесс, во втором случае – увольнять 🙁
    Посмотрим теперь, какую информацию можно получить из воронки продаж и чем активные продажи отличаются от пассивных продаж.

    Еще почитать:

  6. sanych2009 Ответить

    Акции, которые разрабатываются в маркетинговых целях, требуются для того, чтобы объем закупок возрос. Также они иногда обеспечивают снижение закупочных цен. Партнеры компании всегда обращают внимание на стоимость. Объясняется данный факт тем, что заключение договора на определенную партию закупок по минимальной цене дает им возможность стать более привлекательными в глазах потребителей и повысить прибыльность собственного предприятия и/или объем продаж.
    Среди примеров трейд-активности, которые помогают увеличить объем закупок, необходимо выделить:
    • Годовую скидку на объем. Как правило, она предоставляется деловому партнеру только после того, как он выполнил определенные условия, прописанные в договоре. В частности установленный годовой объем закупок должен соответствовать заявленной ранее норме.
    • Скидку с ограничением по времени, предоставление которой позволяет за минимальный временной промежуток распродать остатки продукции. Обычно она приводит к резкому повышению спроса;
    • Бюджет на рекламу за объем. Суть заключается в том, что партнер, который приобретает крупную партию товара, дополнительно получает финансы на рекламные цели;
    • Подарок в виде продукции за объем. Если оптовый покупатель заказывает большую партию, то также становится обладателем бонуса в виде какого-то определенного объема продукции.

    Что такое «sell-out»?

    Данное понятие подразумевает под собой реализацию продукции компаниями-посредниками конечным потребителям. Подобная разновидность акций чаще всего используется в качестве своеобразного дополнения к специальным программам, главная цель которых – рост объема закупок. В данном случае делается все возможное для того, чтобы мотивация продавцов резко возросла. К примеру, руководство обещает им премии за то, что планы продаж будут выполняться.
    Частью sell-out являются акции, проведение которых требует внедрения так называемых тайных покупателей. Последние следят за тем, как ведутся продажи, и предоставляют всю необходимую информацию нанявшим их компаниям. Таким образом, продавцы находятся в курсе того, как ведутся продажи их товаров.
    Если отношения с деловым партнером построены на доверии, то акции можно проводить сообща. В частности, повышению уровня продаж способствует продвижение через каналы, имеющиеся у посредника. Главная особенность подобных акций в том, что территория, принадлежащая торговому представителю, становится площадкой, на которой работают сотрудники компании-партнера.

    Подробнее о дистрибуционных акциях

    Проведение подобных акций позволяет:
    • За короткий временной промежуток увеличить уровень продаж новой продукции;
    • Представить реализуемые товары в широком ассортименте;
    • Усовершенствовать общую выкладку имеющейся продукции.
    Дистрибуционные акции гарантируют рост уровня продаж, но данное явление весьма скоротечно. Нужно заметить, что описываемая разновидность акций включает в себя несколько видов, которые:
    • Могут подразумевать под собой получение вознаграждения за какое-то дистрибуционное достижение. Например, выдаются продукты в виде бонусов или денежные сертификаты, иногда предоставляются дополнительные скидки;
    • Способны подтолкнуть к приобретению конкретного товара. Это необходимо для того, чтобы позиция продукта, который недавно появился на рынке, укрепилась и стала более стабильной;
    • Допускают реализацию промо-упаковок, которые создаются исключительно в маркетинговых целях и позволяют потребителю поближе познакомиться с предлагаемым продуктом.

    Кратко об увеличении лояльности

    Основные партнеры компании, которые занимаются продажами в крупных объемах, заинтересованы в лояльном отношении к себе. Данная разновидность акций проводится теми организациями, которые слишком сильно зависят от имеющихся у них контрактов. Обычно в ходе таких мероприятий организуются деловые встречи, работники обеих компаний вместе проходят совместное обучение. Кроме того, иногда партнер получает право на уникальную дистрибуцию определенного вида товаров.

    Смотрите также:

    Акции и трейд-активности для конечных потребителей
    Выстраивание взаимоотношений с B2B
    Маркетинг на рынке B2B. Типы потребителей

  7. diawestvsroman Ответить

    Отчеты P&L и CashFlow В любом бизнесе необходимо контролировать два основных параметра: 1. Прибыльность бизнеса – P&L или P’n’L (profit and lost = прибыли и убытки, сокращение аналогичное как для rock’n’roll = rock and… (227)
    Продажи sell in & sell out Что такое первичные и вторичные продажи? Например, у нас есть ряд оптовиков, которые продают наш товар дальше. Первичные продажи – это то, что мы продади оптовику, вторичные продажи – это… (181)
    Рынки и типы клиентов Можно отметить, что существует два принципиально разных рынка продаж/ b2b – “би ту би» – с английского «бизнес для бизнеса», т.е. компания продает что-то полезное компаниям и они на этом работают/потребляют.… (31)
    Маркетинг и продажи За что давать премию Директору по маркетингу по итогам года? Что можно считать критериями хорошей работы отдела маркетинга? 1. Соответствие уровня цен на полках уровню рынка Если цена на полке… (28)
    АВС анализ ABC-анализом называется деление объектов (в данном случае товара) на три категории. Если посмотреть на продажи товара (взять статистику за месяц-квартал-год), то можно увидеть примерно такое распредение: Товар Продажи (шт) Группа… (27)
    Активные и пассивные продажи Внимательно посмотрим на воронку продаж. Активные продажи – когда отдел продаж (менеджер) ищет клиентов. Это вершина воронки и первый уровень. Пассивные продажи – это второй уровень воронки продаж, т.е. с потенциальными… (25)
    Причины плохих продаж Следует понимать, что часто причины плохих продаж лежат не только на отделе продаж, а на всем коммерческом блоке компании, включая отдел маркетинга, отдел финансов и отдел персонала. Примеры ниже. Как… (24)

  8. ivank0z Ответить

    Большинство терминов, которыми в России оперируют специалисты ритейла, заимствованы из английского языка. Как правило, при употреблении иностранных слов, давно вошедших в профессиональный обиход, разночтений не возникает, чего нельзя сказать о понятиях-новичках. Показателен в этом плане термин «In-Out».
    Дословно In-Out переводится как «вход-выход». Представители ритейла применяют этот термин по отношению к товарам, которые вошли в ассортиментную матрицу торговой сети или магазина, а через непродолжительное время были выведены из нее.
    Проблема в том, что войти в матрицу и выйти из нее продукт может по разным причинам. И поэтому возникают вопросы, что же на самом деле следует называть термином «ин-аут» и не является ли он просто новым названием старых явлений.
    1. Товары сезонного спроса
    Одно из определений термина In-Out гласит, что это товар вне регулярного ассортимента, продаваемый ограниченное время. Под это понятие подходят товары сезонного спроса, из-за чего часть специалистов стали именовать их ин-аутами.
    2. Тестовые продажи
    Попасть на полку к топовым ритейлерам – задача не из простых. Производителю или дистрибьютору после продолжительных переговоров могут разрешить начать тестовые продажи одного продукта или нескольких позиций. Значит, в течение нескольких месяцев эти товары должны будут показать хорошие продажи. В противном случае – после ввода в ассортимент неминуемо последует вывод неинтересных потребителю позиций из матрицы.
    Вот эти два действия – in и последовавший за ним out – позволили ряду специалистов причислить тестовые продажи к ин-ауту. Однако очевидно, что при тестовых продажах цель поставщика – задержаться на полке и остаться в матрице, а не наоборот.
    3. Маркетинговые акции
    Ряд специалистов предлагает считать ин-аутами товары, реализуемые в ходе маркетинговой промоакции, которая направлена на ускорение их оборачиваемости (возможно, со значительной скидкой до 50%). В этом случае товар закупается в определенном объеме и после реализации этого количества автоматически выводится из ассортиментной матрицы.
    Также позиции могут закупаться на определенный срок, после которого поставки прекращаются и реализуются только остатки. При этом маркетологи предлагают использовать такую схему In-Out в промоутировании сезонного ассортимента и новинок, что возвращает нас к двум вышеперечисленным пунктам.
    Пожалуй, кроме товаров сезонного спроса сложно представить категорию, которую ритейлеры бы вводили в матрицу, заранее зная, что она будет выведена. Цель ритейлера и поставщиков – получить прибыль, а не устраивать чехарду на полочном пространстве. Получается, что при правильной организации закупок и торговли понятия «ин-аут» существовать не может.
    Реакция Merchandising.ru

  9. Vij999 Ответить

    При расчете по среднему мы получим 416 шт. * 3 мес = 1248 шт. Однако мы видим, что данный товар A может продаваться и по 700 шт (а продажа в 1-м месяце всего 50 штук означает, что товара не было на складе), т.е. реально он может через 1,5-2 месяца закончиться. Для товара категории А необходимо использовать не среднее, а максимум продаж в месяц.
    700 шт. * 3 мес. = 2100 шт. на складе.
    Даже есть есть ошибка в расчетах спроса, все равно затаваривания склада не произойдет, т.к. товар продается с высокой частотой.

    Группа товара B

    Вот тут все просто, нет резких всплесков продаж, статистика работает в полном объеме, заказ можно делать исходя из средних продаж на три месяца.

    Группа товара C

    Казалось бы, самая плохо продающаяся группа. Давайте просто уберем ее со склада и будем торговать только товаром A и B. Не получится — если убрать всю группу — то оставшийся товар все сам по себе разобъется на три группы. Другое дело, что производитель смотрит на самый низ группы C и удаляет 1 самый плохо продающийся товар (меняя на новую позицию).
    Так как же сделать запас товара категории C на складе. По среднему делать нелься, товар редко продается и будет некорректная статистика. Если по ней заказать, то запас товара получится в реальности не на три месяца, а на полгода-год.
    Можно сделать проще — сделать заказ всего ассортимента по 2 штуки. И все. Даже внезапная продажа этих двух штук не страшна, т.к. товар не делает основной оборот и деньги для компании.
    Примечание:
    А если все-таки хочется собрать со всех брендов товар А (т.е. товар с высокой частотой продаж), взять средний ценовой диапазон и начать продавать. Что получится? Получится формат магазинов дрогери.

    Как получить достоверные цифры для категорий А-В-С?

    Например, смотрим продажи за месяц — продано 1000 шт, вроде хорошо. А если посмотреть по неделям — то продажи:
    1-я неделя = 500 шт.
    2-я неделя = 500 шт.
    3-я неделя = 0 шт.
    4-я неделя = 0 шт.
    В чем причина? В середине месяца товар на складе закончился, т.е. можно было продать за полный месяц 2000 шт товара вместо  1000 шт. Просто статистику смотрели плохо и заказали мало товара.
    Идеальный вариант — смотреть ежедневные продажи с учетом остатков на складе. Надо выбирать статистически достоверные данные, что бы понять, какие могут быть реальные продажи.Причина «плохих» продаж может оказаться очень простой — просто нет товара на складе, причем товара А, который хотят клиенты и который хорошо продается.
    Статистически достоверными можно считать только те ежедневные продажи, которые меньше, чем текущий остаток на складе.
    Пример:
    — на складе 100шт, продано 30шт — можно использовать в статистике
    — на складе 100шт., продано 100шт. — данные цифры нельзя использовать, мы видим, что продано все, что было на складе. Возможно, можно было продать и 150шт, но это уже узнать невозможно, поэтому цифру продаж в этот день уже нельзя использовать для анализа.
    Как заказывать товар на основании ABC-анализа
    Будем использовать средние продажи. На самом деле это среднее — оно не совсем среднее (потому что не учитывается отсутствие товара на складе), но можно использовать. Как пример выше — если товар закончился = продажи стали 0 и среднее меньше, чем оно должно быть. Начем с категории товара В.
    Для товара категории В — тут все просто, товар продается более-менее равномерно, остатки редко уходят в ноль. Можно заказывать «среднее» + 50%. Пример: один месяц продажи 500 шт, другой 1500 шт., среднее в месяц 1000 шт, можно заказать 1500 шт. Товара хватит для нормальных продаж.
    Для товара категории С — товара покупают мало, на общие продажи влияет слабо. Можно заказывать просто по «среднему». Пример: один месяц продажи 50 шт, другой 150 шт., «среднее» в месяц 100 шт — вот по 100 шт и будем заказывать. Даже если в каком-то месяце товара немного не хватит — не критично, на общие продажи отсутствие 10-20 штук практически не повлияет. К тому же у нас склад не безразмерный — лучше место оставим под товар А.
    Заказ товар А — вот тут нужен запас. Мало того, что он хорошо продается, так еще может прийти новый оптовик и взять еще больше (а новый оптовик у нас в расчетах «среднего» за прошлый период вообще не учтен). Заказываем из расчета «среднее» + 100%. Пример: один месяц продажи 5000 шт, другой 15000 шт., «среднее» в месяц 10000 шт, можно заказать 20000 шт. Хватит и на нормальные продажи и на пиковые продажи и на приход нового клиента с его желанием купить много.
    Комментарий. Да, бывают еще «безразмерные» склады — которые склады ответственного хранения. Склад может динамически «изменяться» под объем товара — но в любом случае это все стоит денег.
    Вот хороший дополнительный вопрос — что и в каком объеме грузить новому клиенту/оптовику?
    Правильное решение: Продать товар ему в нужном соответствии со спросом, 80% товара А, 15% товара В и 5% товара С. Тогда у оптовика хорошо пойдут конечные продажи и он будет покупать у фирмы товар снова и снова. И у фирмы из нового клиента появится дополнительный ручеек прибыли.
    Безумное решение: да, так бывает…. Пользуясь тем, что новый оптовик не очень хорошо знаком с товаром (и соответстенно у него нет АВС-статистики), его на 80% нагружают товаром В, на 15% товаром С и только на 5% товаром А. Ура, все довольны — склад от сложных позиций разгрузили. Безумие…И ничего, что этот оптовик особо потом ничего не продаст (вторичных продаж не будет) и как клиент он будет для фирмы потерян, не будет дополнительного ручейка прибыли.
    Какие еще варианты ABC-анализа могут быть?
    Выше мы рассмотрели ABC-анализ по штукам. В основном данный вид анализа применяется для складских целей. Еще могут быть варианты:
    — ABC-анализ по выручке, т.е. какая группа товаров приносит более всего денег (именно выручки)
    — ABC-анализ по прибыльности, т.е. на какой группе товаров компания зарабатывает больше всего. И это не всегда те же самые товары, которые дают основную выручку или больше всего отгружаются в штуках
    Почему так происходит? Можно обратить внимание, что у успешной компании вся группа товаров делится на три группы, каждая из которых соответствует своему ABC-анализу. Более подробно можно причитать в Жизнь товара.

    Еще почитать:

  10. magnostik Ответить

    Целями дистрибуционных акций может быть:
    Достижение высокой степени распространения нового продукта на рынке за максимально короткий срок;
    Увеличение представленности продукции на рынке;
    Улучшение общей выкладки продукции или расширение представленного ассортимента бренда.
    Реализация дистрибуционных акций создает краткосрочный эффект увеличения продаж компании. Существуют различные виды таких акций:
    Вознаграждение за дистрибуционные достижения – может выражаться в денежном или продуктовом бонусе или предоставлении скидки;
    Стимулирование покупки определенного продукта – применяется для улучшения рыночной позиции нового продукта, продукта с большими товарными запасами или другого плохо представленного на рынке товара;
    Продажа промо-упаковками – разработка упаковок, включающих необходимый продукт (или набор продуктов) в необходимом объеме.

    Увеличение лояльности

    Укрепление лояльности чаще всего необходимо для ключевых партнеров компании, которые обеспечивают ей основной объем сбыта продукции. Такие маркетинговые акции должны в обязательном порядке применяться теми компаниями, чья зависимость от партнеров сравнительно высока. В рамках повышения лояльности партнеров компания может организовать обучение партнерского персонала, предоставить партнеру возможности уникальной дистрибуции продукта, а также проводить различные бизнес-ивенты.

Добавить ответ

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *