В каких случаях не важна маржинальная прибыль а важен объем продаж?

9 ответов на вопрос “В каких случаях не важна маржинальная прибыль а важен объем продаж?”

  1. GOZIC Ответить

    На какой из этих факторов Вы имеете влияние? Обоснуйте ответ Продавец может оказывать влияние на все три фактора, хотя и в разной степени: максимально — на то, как клиент будет воспринимать личность продавца (под «продавцом» мы понимаем любого сотрудника, осуществляющего личные продажи, вне зависимости от того, розница это или опт), качество сервиса продавец должен держать под контролем и подключаться к улаживанию сложных ситуаций даже тогда, когда они вызваны действиями других отделов (например, логистики (доставки) или бухгалтерии). Что касается товара, то во многом удовлетворенность клиента продуктом зависит от того, насколько хорошую и правдивую консультацию дал продавец 2. Продайте мне… Грамотный продавец начнет со стадии установления контакта и представления, а потом обязательно будет задавать вопросы (с преобладанием открытых вопросов) для выявления потребностей клиента. И только после этого станет делать презентацию продукта или услуги. Оценивая презентацию, обратите внимание на то, в какой степени она соответствует тем мотивам покупки, которые вы обозначили. Если кандидат начинает продажу с презентации, то его знания и навыки по технике продаж недостаточны 3. Дайте как можно больше решений в данной ситуации: клиент требует такую скидку, которую Вы не можете предоставить (каждый поймет «в меру своей испорченности ») Хороший продавец должен дать не менее 3-5 вариантов (возможные примеры): • А что я могу предложить взамен скидки? • Мы можем предложить вам такую скидку при закупке XXX. • Мы можем предложить вам дополнительную льготу (услугу, поощрение). • Мы можем предложить вам скидку несколько меньше, но в наиболее удобной для вас форме • Мы можем предоставить вам такую скидку при отгрузке по предоплате. • Вы знаете, я с удовольствием предоставил бы Вам такую скидку, но в компании существуют определенные правила, которые я обязан соблюдать. • Вы знаете, это было бы нечестно по отношению к нашим остальным партнерам, потому что все работают по единой схеме (XXX), я уверен, что вы не хотели бы, чтобы мы портили репутацию нашей компании как бизнес-партнера. И т. д. 4. Как Вы определите при первой встрече, перспективен ли клиент? Хороший продавец понимает, что делать однозначные выводы о перспективности клиента нельзя. Необходимо оценивать ситуацию в ее развитии. Поэтому при первой встрече можно только предположить, насколько перспективен клиент, это предположение можно основывать на: • ответах клиента на вопросы; • наблюдении за его реакцией и репликами по ходу вашей презентации; • особенностях внешнего вида (закупка «для себя») и помещения офиса (закупка для компании); • собранной предварительной информации
    5. Как Вы будете действовать в ситуации, когда клиент предъявляет претензию по срокам поставок (они реально были нарушены), но Вы за эти сроки ответственности не несете? Общая схема действий: • Беру на себя координацию ситуации, говорю клиенту о том, что мне очень жаль, что сложилась такая ситуация, и что я прямо сейчас постараюсь в ней разобраться и уладить ее по возможности. Оговариваю общие временные рамки и алгоритм дальнейших переговоров и взаимодействия. • Уточняю ситуацию с сотрудником, который занимается поставками, стараюсь получить максимально приемлемые решения, исходя из сочетания интересов клиента и интересов компании. Оговариваю с коллегой координацию ситуации. • Связываюсь с клиентом, говорю о том, что уже сделано и будет сделано для решения вопроса в его интересах. • Оговариваю с клиентом, что мы сделаем в дальнейшем, чтобы избежать подобных ситуаций. • Оговариваю с коллегами, как избежать подобных ситуаций на будущее 6. Каким образом Вы можете получить обратную связь от клиента? Какой путь самый достоверный? • Ответы клиента на вопросы. • Анализ речи и реплик клиента. • Наблюдение за невербальным поведением. • Вопросы самого клиента. • Предложения клиента по дальнейшему сотрудничеству, условиям, ценам, скидкам и т. п. Наиболее достоверным является сочетание нескольких способов анализа. Невербальное поведение более сложно скрыть, поэтому оно также чаще выдает человека, однако и оценивать его гораздо сложнее 7. Сколько визитов в день Вы можете делать? Это зависит от вида бизнеса, задачи визитов, типа клиентов и маршрутной карты. Однозначно ответить на этот вопрос нельзя. Однако будет правильно, если кандидат говорит, что при таком виде бизнеса, как XXX, он готов делать XX визитов, или говорит о том, сколько визитов он делал на предыдущем месте работы 8. Какие данные Вы вводили бы в базу данных клиентов? Соответствие представлений о трейд-маркетинге специфике и требованиям Вашей компании. Поэтому данный вопрос не подразумевает однозначно правильного ответа 9. Определите целевую группу для Вашего товара Логика рассуждений должна включать в себя определение соответствия базовой потребности в продукте, ценового соответствия, а также учет психологических и поведенческих особенностей целевых потребителей продукта. Важно, чтобы кандидат мог отделить случайное, эпизодическое потребление или потребление, малозначимое для потребителя, от целевого потребления. Например, мы продвигаем губную помаду модных цветов и известного западного производителя стоимостью 25 у. е. за тюбик. Следовательно, нашей целевой группой будут женщины (хотя эпизодически мужчины могут покупать помаду в подарок) в возрасте от 16 до 50 лет (хотя эпизодически помаду могут приобрести более молодые или пожилые женщины), ориентированные на престижное потребление и моду, следящие за своим имиджем и внешностью и имеющие уровень дохода не ниже определенного (что требует дополнительного исследования, как может уточнить кандидат). Или: мы продвигаем средства для дополнительной обработки постельного белья при стирке. Целевым потребителем будут женщины, ориентированные на семью и ведение домашнего хозяйства, при этом они ведут его сами и уделяют большое внимание качеству стирки и сохранности постельного белья. Далее мы можем определить возрастные границы такой целевой группы и уро-вень дохода, позволяющий приобретать подобное средство. Ответы могут несколько различаться, основное — это логика и умение отличать целевую группу от случайных потребителей 10. Чего клиент ожидает от Вас и Вашего товара (можно оговорить определенный товар)? Правильно будет отметить, что ожидания зависят от особенностей целевой группы, на которую мы ориентированы, и на выявление потребностей этой группы. Ответ без исследования можно давать только на уровне предположения 11. Каким образом Вы определите, о чем необходимо говорить на презентации? Прежде всего, надо выявить потребности, задавая вопросы (если презентация индивидуальна или направлена на небольшую группу) или предварительно изучив особенности группы 12.

  2. the_pit Ответить

    Классической ошибкой многих российских бизнесов является ситу­ация, когда цель по объему продаж заслоняет собой цель по маржиналь­ной прибыли. Сначала такие цели ставятся на уровне топ-менеджеров, а затем без изменений транслируются в отдел сбыта и доводятся до каж­дого менеджера. После этого почти во всех компаниях, действующих на рынке В2В (т. е. оптовая торговля и продажа промышленной продук­ции), где количество сделок не очень велико и продавцы имеют вли­яние на ценообразование, воспроизводится один и тот же сценарий. Продавцы, чтобы облегчить себе сбытовую работу, начинают доби­ваться у руководства предоставления скидок. Понятно, что чем де­шевле продукция, тем выгоднее ее продавать, а аргумент в пользу, скажем, 10%-ной скидки, чтобы клиент не ушел к конкуренту, в устах продавца очень действенен. В большинстве случаев руководство биз­неса вынуждено уступать продавцам, поскольку не в состоянии прове­рить, правду ли говорят продавцы. При этом, особенно если зарплата продавцов зависит от объема продаж, про прибыль никто не вспомина­ет, и продукция может продаваться в убыток предприятию. Никакой зависимости размера скидки от объема закупок, периода оплаты дебиторской задолженности, как правило, нет. Часть сделок явно нерентабельна, другая часть почему-то сверхрентабельна. Оче­видно, продавец (имеется в виду хороший продавец) в любом случае чувствует отношения с покупателем лучше, чем кто-либо другой, он всегда сам может решить, какую скидку надо дать клиенту, чтобы он совершил покупку. Если продавец не заинтересован в прибыли, он мо­жет давать большие скидки (просто потому, что так легче) даже тог­да, когда в этом нет необходимости. Именно поэтому необходима постановка целей по маржинальной при­были (и привязка части зарплаты продавцов к ней), что позволяет со­вместить цели бизнеса (прибыльность) и цели продавцов (увеличение своей зарплаты). Аналогично двум предыдущим показателям, маржи­нальная прибыль может рассчитываться го географическим, продукто­вым или другим сегментам рынка.

  3. приняли в Рай Ответить

    Однако, прежде чем определиться с выбором, на производство какого товара делать ставку, полезно сопоставить продукцию с ее рыночным рейтингом. Не всякий товар с высоким коэффициентом маржинального дохода является прибыльным, так как может не отвечать стандартам конкурентоспособности. Две важнейшие характеристики реализуемой продукции – конкурентоспособность и маржинальный индекс – являются определяющими при принятии решения, какой вид товара наиболее выгоден для продаж.
    Из этого можно сделать ряд выводов:
    Исключается из производства продукция неконкурентоспособная, с низким коэффициентом маржинальной прибыли.
    Конкурентоспособные товары с высоким коэффициентом необходимо продвигать, а также увеличивать объем их производства.
    Имеет смысл выяснить и устранить причины низкого маржинального коэффициента других конкурентоспособных товаров.
    Актуален анализ продукции со средними показателями с целью разработки способов по их увеличению.

    Работа с клиентами

    Не менее важно разработать стратегию работы с клиентами. Сумма совокупностей различных показателей может оказаться определяющей для избрания наиболее выгодного характера дальнейших рабочих отношений:
    При работе с клиентом в невыгодных для компании условиях следует искать пути для максимизации маржинальной рентабельности или прервать отношения с данным лицом.
    Клиентов, поставки которым характеризуются высокой маржинальной рентабельностью, но отличаются малыми объемами, следует стимулировать на приобретение больших партий готовой продукции.
    Круг клиентов, характеризующийся большим объемом закупок, нуждается в повышенном внимании.
    Следует увеличивать количество клиентов с большими объемами заказов и удерживать уже имеющихся. Увеличение маржинального дохода обеспечивает не только рост общей валовой прибыли компании, но и наиболее рационально систематизирует весь ход работы предприятия. Это позволяет не только значительно понизить постоянные затраты, но и максимизировать КПД всего производства в целом.

  4. VideoAnswer Ответить

  5. VideoAnswer Ответить

Добавить ответ

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *